新华人寿湖南分公司营销策略

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1、新华人寿湖南分公司营销策略3.1新华人寿湖南分公司概况3.1.1新华人寿概况新华人寿保险公司是经中国人民银行批准，于1996年8月成立的全国性、股份制专业寿险公司，总部设在北京，在全国设有34家省级分公司、173家地市级中心支公司、810家营销服务部，内外勤员工15万人。经营业务包括各类人寿保险、健康保险和意外伤害保险等；公司由十五家大型国有或股份制企业发起设立，注册资本金为5亿元。2000年8月，公司成功地向瑞士苏黎世保险公司、国际金融公司、日本明治生命保险公司、荷兰金融发展公司4家国外保险公司和

2、金融集团增发了总股本24.9%的股份，而且入股资金已在同年年底全额到账，在国内保险企业中率先实现了资本国际化，这标志着新华人寿保险公司在与国际保险业接轨的进程上迈出了实质性的一步，并真正驶入了国际化发展的快车道。公司被保险人客户超过1200万名，并正在赢得越来越多客户的信任。截至2007年10月底，公司总资产超过1300亿元，资本实力持续提高。2007年1-10月，公司实现保费收入254.5亿元，市场分额稳居市场前列。目前，新华保险集团化运营框架已经初步形成——资产管理公司、代理公司等子公司已成立运

3、营。新华保险将以更雄厚的实力、在更广阔的领域为客户提供全面、优质的风险保障和投资理财服务。3.1.2新华人寿湖南分公司概况新华人寿湖南分公司自2002年3月开业以来，全体湖南新华人秉承“诚信、规范、高效”的宗旨，发扬“团结、敬业、奉献”的精神，规范经营，开拓创新，开业当年实现保费收入1.69亿元。连续五年，市场占有率居湖南寿险市场第三位。?新华人寿湖南分公司目前拥有7个后援部门和5个业务部门，下辖衡阳、株洲、湘潭、岳阳、邵阳、常德、郴州、益阳、永州、娄底、怀化、湘西等12家地市级机构，拥有61家县级

4、营销服务部。湖南新华以长沙为中心、京广沿线为重点、辐射全省的机构网络已形成。新华人寿湖南分公司注重客户服务，信守十项服务承诺，着力打造和建设新华人寿保险的"百年老店"。开业以来，分公司平均理赔处理时间不到1天，创造了业内领先的理赔时效。2003年、2004年年连续二年获“消费者信得过单位”称号，2005年获湖南省“省级重合同守信用单位”称号，2006年获“湖南诚信之星行业师范单位”称号，在湖南寿险市场树立了良好的形象。3.2新华人寿湖南分公司营销现状3.2.1保险产品新华人寿湖南分公司销售的保险产品

5、主要有养老保险、教育保险、健康医疗保险、意外保险等近二十款险种，主要产品包括主险和附加险两种。主险产品主要有福如东海、美满安康、吉庆有余等，而附加险则有人身意外伤害、人身保险附加住院补贴保险等。其中，健乐增额、福如东海、美满安康都属于分红两全保险，销售情况较好，2010年全新上市的“尊享人生年金保险（分红型）”产品在短短三个月时间里，销售业绩达到8278万元，更是创造了个险期缴单一产品销售新高；银邮代理渠道的红双喜系列产品从2001年登陆湖南市场至今畅销九年，以稳定的收益、完善的服务打响了良好的产品

6、口碑，成为新华保险标志性的名牌产品，其中2009年推出的“红双喜金钱柜年金保险（分红型）”荣获“最具诚信理财产品”大奖，成为湖南保险业唯一获此殊荣的理财产品。而那些早期推出的传统产品，如定期寿险（A、B款）、健安重大疾病保险、金色年华养老保险等的销售情况不甚理想。在其他大多数保险公司的分红产品均采用美式分红的情况下，新华保险在国内寿险市场率先借鉴英式分红，采用“保额分红”方式，并在此基础上形成了独具特色的分红产品体系，增值性大大增加，从而在激烈的市场竞争中赢得了较为稳固的市场地位。总公司自2001年

7、率先推出“保额分红”以来，经过十年发展，新华人寿保险已经成为市场上保额分红机制积淀最久、保额分红文化积淀最多、保额分红产品线最丰富的保险公司，成为市场当之无愧的保额分红领军企业。但是我们也应该看到，新华人寿在产品的种类上还有待完善，尤其是新产品的开发速度和市场的需求还有一定的差距。?3.2.2销售渠道公司的组织机构经历了几次大的调整，从之前单一的直线管理，逐渐演变为公司董事会决策、总裁管理、各行政职能部门监督、各业务分公司具体实施项目的组织架构，目前公司的组织结构如图3-1所示：在公司的营销结构上，

8、采取的是营销总监负责制，具体做法是在营销总监下设置营业部经理，在营业部经理下设置若干个个人保险代理人（又称为营销员）。因此，现行营销结构中，个人保险代理人是具体实施营销行为的主体，如图3-2所示。??20其一是大量增员。由于保险代理人的门槛较低，因此，大量的辍学、失业人员加入到代理人的队伍中来，而且增员人与被增员人往往具有“血缘”关系，从而建立起一种“金字塔”式的组织结构。其二是鼓励“扫街式”销售。所有代理人都被要求利用熟人关系或者通过陌生拜访争取保单。对于业务量达不