陇南移动营销渠道优化及管理策略

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1、陇南移动营销渠道优化及管理策略三、陇南移动公司营销渠道的现状与问题(一)陇南通信市场现状分析陇南市基本情况陇南市位于中国甘肃省的东南部，是甘肃省下辖的一个地级市。毗邻川、陕两省。现辖成县、徽县、两当、西和、礼县、康县、武都、文县、宕昌等9县区，占地面积2.79万平方公里，有人口250多万。陇南地处秦巴山区，是甘肃境内唯一的长江流域地区，气候属亚热带向暖温带过渡区，境内高山、河谷、丘陵、盆地交错，气候垂直分布，地域差异明显。独特的自然景观，既含南国之灵秀，又具北国之雄奇。境内森林覆盖率高，素有“陇上江南”之美称。生态

2、差异明显，又有“一山有四季，十里不同天”之说。陇南独特的民俗风情，深受游人青睐。白马藏族同胞最具特色的婚礼和盛大节日活动“池哥昼”(面具舞)，场面庄重热烈，神秘的宗教气氛，充满浓郁的娱乐色彩，引人入胜;藏族同胞的“陆定意姿格”和敬山神舞蹈热烈、奔放，充满原始宗教的淳朴、神秘，令观者留连往返。2009年陇南经济社会发展着力扩大投资规模，着力推进灾后恢复重建，并加快以交通为重点的基础设施建设，培育做大特色产业，农产品加工、黄金开采、储运物流、矿产开发逐步兴起，对增加农民收入起到了积极的作用，实现生产总值达到145亿元;

3、城镇居民人均可支配收入达到9583元;农民人均纯收入达到2314元;以上这些是关于陇南地理位置、人口及其构成情况、收入方面的一些基本情况。2、陇南通信市场特征与供求状况分析陇南通信市场主要的供应商有三个:陇南移动公司、陇南电信公司和陇南联通公司，下面通过分析和比较三家公司的经营情况来具体分析陇南通信市场特征及其供求关系。陇南电信公司—截止2009年底，陇南电信公司全年运营收入约为18000万元，新增客户到达数为155871户，净增通话客户23482户。陇南联通公司—截止2009年底，陇南联通公司产生业务收入约为78

4、00万元，新增客户到达数为112604户，净增通话客户25827户。陇南移动公司—截至到2009年12月底，陇南移动公司2009年全年完成运营收入累计完成48019.31万元，较08年同期同比增幅为54.5%，增长21848.79万元。在客户开发方面，09年共计新增客户591744户，客户到达数为87.58万户，09年累计净增10元以上通话用户267590户，10元以上通话到达数为81.93万户。10元以上通话客户占比为93.55%。根据上述对比分析及其表1的数据显示，可看出陇南通信市场特征与供求状况具体如下:首先

5、，从业务收入的角度以及从客户数量的角度来分析，陇南移动公司都占到陇南通信市场的65%以上份额，而陇南电信这两方面的份额大概在20%左右，剩下的才是陇南联通的市场占有份额，因此，在陇南通信市场上陇南移动占有绝对的优势，属于市场领导者角色;其次，从平均业务收入的角度，陇南移动和陇南电信都维持在荃万口元每卒每世答户左右，离陇南联通存在一定的差距，但这也反映了，随着新增客户数量的环比不断减少的情况下，陇南移动公司可以通过进一步开发客户需求来扩大公司收入来源;最后，根据陇南的基本情况(其中全市共有人口250万人)来看，要达到

6、公司的远景设想—人手一部手机(即人均客户量100%)，或者对比国内东南沿海发达省市通信市场区域人均客户量87%，陇南县的市场需求还存在较大的发展空间;另外，随着，经济的进一步发展和地区人民生活水平的进一步提高，人们在通信方面的费用将进一步增加，即陇南县的市场需求还存在较大的发展潜力。(二)陇南移动公司及其营销渠道现状陇南移动公司基本情况下面分别从公司机构及员工情况、网络情况、客户发展情况、数据业务等情况四个方面介绍陇南移动公司的基本情况。(1)公司机构及员工情况陇南移动公司，现有员工593人，其中长期合同制员工10

7、2人，派遣制员工491人，硕士以上学历3人，本科学历者64人，大专学历者202人，中专学历者172人，高中学历者129人。共有营业厅营业人员222名，未转正员工7名，实习员工7名，片区经理67名，集团客户经理44名。(2)网络情况截止2009年，陇南移动公司共新建基站1004座，直放站130座。全市共建成基站1004座，直放站130座，覆盖了195乡镇、3236行政村，乡镇覆盖率为100.00%、行政村覆盖率为90.02%。2010年，陇南将进一步加强网络建设，解决重点乡镇及弱信号覆盖行政村，力争2010年底行政村

8、覆盖率达到100%。(3)客户发展情况陇南移动公司2009年累计新增用户591744户，全市网上用户到达数为87.58万户，10元以上通话到达数为81.93万户。10元以上通话客户占比为93.550/0，其中自办营业厅共发展客户176196户(占比为29.78%)，指定专营店共发展客户315108户(占比为53.25%)，农村代办员渠道共发展91740户(占