联通大客户营销策略研究

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1、联通大客户营销策略研究国内几大电信运营商虽然在近几年在政府的监管下花了不少功夫，加强管理的效率，在运营组织结构上略有差异，但运营管理水平基本相同，和国际电信企业的管理水平相差甚远。在新的竞争环境下，传统运营管理的一些弊端已经显现，包括：机构设置臃肿，部门职能界限不清：前后台管理脱节；基础设备“七国八制”；新旧管理系统标准不统一，导致新业务无法加载到老系统上；业务管理交叉重负；新业-----------------------Page34-----------------------务操作随意性大，缺乏科学的决策管理机制，资源浪费严重；市场细72分不够，对客户关注度不

2、足等等。这些弊端已经给业务开展带来了重重压力。于是，电信运营管理的变革成为电信改革的当务之急。2．国内电信市场开始进入差异化竞争阶段1994年中国联通的成立，标志着电信领域引入竞争机制。随着1997年中国联通的移动通信网的开通，中国移动通信市场的双寡头竞争的格局开始形成，并使移动通信的实际资费不断降低，刺激了用户的使用热情，中国移动通信迎来了一个爆炸性增长的快速发展时期。移动电话用户由1996年的685万户上升到2005年上半年的36316万户，10年间我国移动电话用户数增长了50多倍。按用户数和网络容量计算，我国早已经成为世界第一大移动通信市场。虽然目前国家队电信

3、运营商在基础电信业务的价格等方面仍然实行政府定价的管制措施，但移动通信市场的竞争使得用户和电信运营商取得了双赢的72效果。用户得到了实际资费下降的实惠，提高了使用移动通信业务的积极性；电信运营商由于规模经济的作用，随着用户的快速增长，收入也在大幅增加；同时竞争使电信运营商采用新技术、开通新业务的动力在增强，短消息、WAP、语音信箱，掌上证券、手机银行、手机聊天等移动通信增值业务不断被推出，大大方便了用户的使用，也为电信运营商提供了新的利润增长点。移动通信领域的竞争格局所带来的市场繁荣的结果，为我国电信市场的改革开放积累了一定经验，促使电信业在更大的范围和更深的层次上

4、进一步加快了改革开放的步伐。随着我国加入WTO，电信行业的竞争日趋激烈。但从目前我国电信市场的总体竞争情况来看，还处于发达国家电信业发展的第一个阶段——价格竞争阶段。72在移动通信领域，随着中国联通2002年CDMA的开通以及将CDMA定位于中高端用户市场的竞争战略的确定，标志着我国电信业开始向电信业发展的第二个阶段?一差异化竞争阶段的过渡。2003年后，随着中国联通CDMA网络的全面升级到CDMAlx，由于CDMA本身的网络优势和技术优势，中国联通将CDMA网络全面定位于差异化产品，更加加快了这种差异化竞争的进程。目前，集团用户如交通、电力、金融保险、物流企业等对

5、移动数据通信的需求日益强烈，移动数据通-----------------------Page35-----------------------信的行业应用如火如荼，中国联通的CDMAIX和中国移动的GPRS网络产品在大客户市场的差异化竞争进入自热化阶段。在固定通信领域，由于中国联通2D),N长途电话和数据业务领域的竞争，中国铁通被批准正式对社会开放市话等固定通信业务，以及72他们纷纷将自己的固定业务的主要发展对象确定为集团用户，标志着固定通信领域也开始进入差异化竞争阶段。在进入差异化竞争阶段后，我国电信业开始对自己的市场进行细分，开始按照客户的价值不同、客户的需求不

6、同进行不同的营销策略，提供不同的业务和不同的服务，大客户营销机构正式被列入了各运营商的营销行列中。3．数据业务奠定大客户市场基础近年来，数据通信一直是电信业务中增长最快的领域，为大客户营销发展奠定了良好的市场基础。2004年全国数据通信业务收入占电信业务总收入的比重达到6．3％，比2003年增长了1．3个百分点，数据业务收入虽然比较低，但增长迅猛，是语音业务增幅的5倍。数据来源：根据信产部相关数据整理72图3一l数据业务收入情况(单位：亿元)数据来源：根据信产部相关数据整理图3-22004年数据业务与语音业务占总收入比-----------------------P

7、age36-----------------------数据来源：根据信产部相关数据整理图3-3移动数据业务收入和数据业务总收入比较(单位：亿元)数据来源：根据信产部相关数据整理图3-42004年数据业务市场细分4．我国信息化建设提供了有利条件近几年来，企业的信息化建设和电子政务的应用为大客户市场的发展提供了有利条件。根据赛迪顾问数据显示，2001年一2003年中国电子政务应用市场72规模年增长率都在20％以上，2003年已达到332．1亿元。由于国家信息化建设整体规模的不断扩大，以及政府对电子政务建设重视程度的持续增加。2004--2006年中国电子政务应用市