河北联通大客户营销策略分析

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1、独创性(或创新性)声明本人声明所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北京邮电大学或其他教育机构的学位或让书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。申请学位论文与资料若有不实之处，本人承担一切相关责任。本人签名月期关于论文使用授权的说明学位论文作者完全了解北京邮电大学有关保留和使用学位论文的规定，即：研究生在校攻读学位期问论文工作的知识产权单位属北京邮屯大学。学校有权保留并向国

2、家有差部f’J或机构送交论文的复印件和磁盘，允许学伊论文被查阅和借阅：学枝可以公布学位论文的全部或部分内容，可咀允许采用影印、缩印或其它复制手段保存、汇编学{奇：论文。(保密的学位论文在解密后遵守此规定)保密论文注释：本学位论文属于保密在一年解密后适用本授权书。非保密论文注释：本学位论文不属于保密范围，适用本授权书。本人签名导师签名日期：日期北京邮电大学硕士学位论文第一章绪论第1页共33页电信行业发展的蒸蒸日上之势毋庸置疑，这不仅得益于竞争变革时代的召唤，更与国家的体制改革政策息息相关。从94年中国联通拿到移动业务的牌照开始，我国电信市场的平静已经悄然离去，取而代之的

3、是没有硝烟的激烈“战场”，从此，通信技术与市场的变化令人目不暇接，老邮电的拆分、电信集团的战略重组、国信寻呼与中国联通的融合等等，加之中国在2005年的全面入关都使得任何一个电信运营商处在一个至关重要的战略转折点。经过几次战略性的分分合合，我国的电信市场形成了中国电信、中国网通、中国移动、中国联通、中国卫通、中国铁通的六家争锋局面，而这六家运营商在业务产品上各具特色，而且还体现出了交叉互补的性质，这就决定了它们的客户市场也必然存在重合的交集，竞争在所难免，而电信大客户的价值在这种竞争态势中愈发突现出来。著名的2：8倒挂比例定律为我们揭示了这样的道理：大客户创造了企业收

4、入绝大部分。许多国际大企业的经验也已经证明了这一说法的代表性。于是，几乎所有企业都把大客户作为企业的生存之本、发展之源。面对当前电信市场不断变化的竞争格局，同其他运营商～样，中国联通从成立开始就非常重视大客户的发掘和培养，10年来形成了较为完善的大客户拓展的战略体系和营销策略，河北联通作为二级职能部门在这方面也付出了多方努力，并取得了一定的成绩和经验。但是，面对垄断性在电信市场的消失、政府管制政策的逐步科学和灵活以及市场机制的作用越来越大，河北联通在大客户营销工作上发现了新的机遇和挑战，同时也表现出了亟待改善的问题和弊端。本文将结合作者的实际工作经验，运用所学的市场营

5、销理论，借鉴国内外各大运营商的先进经验和措施，试着对河北联通大客户运营工作进行剖析和演绎，力求得到切实有利的大客户营销策略，希望对河北联通的相关市场工作有所帮助或警示。河北联避大客户营销现状及对策研究北京邮电大学硕士学位论文1．1现实背景概述1．1．1整体电信市场的发展情况第2页共33页从整个电信市场来看，2003年移动电话用户数超过固定电话用户数作为一个里程碑，业务结构和收入结构都发生了很大的变化，以下特点日渐明显：1、固定电话用户数增长速度放慢，移动电话用户数继续保持高速稳定的增长势头；2005年1月份全国固定电话用户新增318．8万户，达到31563．1万户。其

6、中无线市话用户新增184．6万户，达到6706．7万户，占固定电话用户总数的21．2％。随着无线市话业务的发展趋于稳定，固定电话用户的增长速度进一步放慢，1月新增固定电话用户数只略高于2001年、2002年平均每月份别增长296．2万户和282．1万户的水平，而远远低于2003年、2004年平均每月份别增长404．4万户和414．1万户的水平。2004年1月份全国新增移动电话用户497．1万户，达到33979．6万户。1月份新增移动电话用户虽然低于近三年同期，但与去年后三个季度月均新增基本持平。2、数据通信成为业务发展的亮点，增长态势明显；到今年1月份，数据业务收入增

7、长率是电信主营业务收入增长率的3．3倍，远远超过其他业务的收入增长率，其收入占电信主营业务收入的比重也比去年同期增加了1个百分点。而随着中国移动GPRS网络和中国联通CDMAIX网络的建成和商用，移动数据等新业务发展很快，其收入占移动通信业务收入的比重已经达到15．5％，改变了过去单一依靠话音业务的状况。3、固定资产投资规模相对稳定，新业务开发和管理支撑系统投资增加：2004年卜9月份完成固定投资1396．4亿元，比上年同期增长11．2％。由于新业务开发以及企业内部管理和支撑系统的投资比重有所增长。4、业务收入构成变化较大，体现在数据通信和移动通信高