s乳业保鲜奶长沙市场营销策略

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1、S乳业保鲜奶长沙市场营销策略第3章S乳业公司发展长沙市场的内部条件分析3.1S乳业公司简介3.1.1S乳业公司发展历程S乳业公司自从1956年公私合营建场以来，到2015年已有近六十年的专业生产保鲜奶的历史。公司1997年进行了改制，建立了现代企业管理机制，得益于全国乳品行业的快速发展，企业也进入高速发展时期，自身实力不断壮大。2005年公司收购了江西第三大的红星乳品厂，进一步巩固了自己在江西市场的龙头地位。随着2014年江西英雄乳业公司的停产，S乳业在江西保鲜奶市场独占鳌头，占有江西95％以上的奶牛资源。2015年，公司产值

2、接近8亿元，占据江西保鲜奶上户销量第一的位置，积极准备向周边省份扩张。S乳业公司的重要发展时期如表3.1所示。3.1.2S乳业产品特色S乳业公司生产车间完全按照QS要求建造，车间全封闭，达到国内一流水准。拥有玻璃瓶、新鲜屋顶、爱克林、塑杯等生产线，生产的鲜奶、酸奶、调味乳等产品品种百余个，产品主要特点如下：1、新鲜S乳业牧场都在南昌市周边，牛奶从挤出到加工，再送到顾客手中一般不超过24小时（外地再加4～6小时的运输时间），新鲜是S乳业产品的最大特色。2、安全到目前为止，牛奶行业曾经发生过的丑闻与危机，如三聚氰胺、黄曲霉素、毛发

3、水解蛋白等事件，都与S乳业无关。在公司60年的发展过程中从未出现过大的食品安全事故。3、包装富有特色产品以玻璃瓶装为主，顾客看得见瓶中产品从而产生信任感，屋顶盒、爱克林等环保包装易获得消费者与社会的赞同。S乳业产品主要包装类型如图3.1所示。图3.12015年S乳业产品主要包装类型4、产品细分合理公司的产品既有按消费者年龄细分的中老年、儿童系列；也有按原料细分的有机牧场鲜奶、初乳鲜奶；以及按产品口感细分的原味、果味系列产品。3.2S乳业公司优势分析3.2.1公司发展历史悠久万方数据第3章S乳业公司发展长沙市场的内部条件分析S乳

4、业自1956年建场以来就供应南昌市民的液态牛奶，到2015年已有60年专业生产销售保鲜牛奶产品的历史，在发展过程中不断引进高科技自动生产线、改进生产工艺、扩大奶源基地、建立先进的质检中心。公司秉持质量就是生命，生命只有一次的生产理念，采用严格的质量保证体系，从未发生质量安全事故，产品深受省内外消费者喜爱和信任。3.2.2产品品种齐全S乳业公司生产的产品以低温保鲜奶为主，兼具生产少量的利乐砖及塑杯常温产品，经过多年的发展和积累，目前，生产的鲜牛奶、酸牛奶、调味乳、纯牛奶、山羊奶产品、含乳饮料、益生菌制品七大类共一百多个品种，能满

5、足各年龄段、有不同营养和口味要求的消费者的需求，主要的品种见表3.3所示。3.2.3销售模式独具特色目前，全国性的乳品企业蒙牛、伊利的液态奶产品主要在各类超市以及社区食杂店销售，因为他们具有全国性的知名度和规模效应，区域性乳企很难与之竞争。S乳业在江西市场的销售主要是送奶上户和专卖店销售方式。在当地有影响力的大中超市，只有很小的堆头做品牌展示以宣示存在，并不追求多大的销量。这种销售模式的选择一方面避开与全国性乳企正面、同质化的残酷竞争；另一方面突出自身产品的天天新鲜特色。送奶上户销售方式的主要优势有：天天配送，天天新鲜；渠道相

6、对封闭，对手很难直接竞争；市场上的可比性小，公司在产品的定价以及新品的推广方面能获得更大的利益；订户是整月订购，易于培养品牌忠诚度。品牌专卖店销售的主要优势有：宣传企业品牌，展示企业形象；顾客可看到实物，更直观地选择产品；店员与顾客可以面对面的交流；冷藏展示柜能更好地保证产品质量；可以弥补送奶员招聘难，解决人力成本不断提高的困难；办理会员卡先交款后取奶，货款回收及时、安全；收集客户消费信息，建立营销数据库。3.2.4冷链运输系统完备经过多年的发展，公司已组建了一支强大的冷链运输队伍。公司购买了制冷运输车30多辆，外包车10多辆

7、；培养了合格的长途货运司机、熟练的装卸工人和维护维修人员，能满足周围400公里左右运输半径内的配送要求。车辆安装了GPS定位软件，能及时了解各销售网点到货情况，确保天天配送，天天新鲜。如若发展迅速需要加车加人，采取以老带新的方式也能很快满足要求。3.2.5人员储备充足公司经过多年的发展，企业规模迅速壮大，盈利能力大幅提高，基础设施的建设与各类人员尤其是销售人员的储备得到极大的加强。目前，公司的南昌市销售部和外县市销售部共设19个销售管理中心，有销售经理19人，片区业务主管100多人，业务员宣传200多人，送奶员3000多人。此

8、外，加工生产以及运输配送都具备应对销量提升的能力。所有这些储备都能够满足公司向外进行扩张。3.3S乳业公司劣势分析3.3.1品牌知名度不高作为一家区域性的省级乳品企业，S乳业公司在江西省占据绝对领先的地位，省内已没有实力相当的竞争对手，企业自身的发展和盈利能力非常强。但是和所