别克汽车-经销商总经理运营绩效提升培训手册

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1、别克汽车经销商总经理运营绩效提升培训课程目的一、使总经理与了解销售流程精细化管理对提升销售经营数据的重要性二、帮助总经理了解上海通用别克销售流程及重要的销售KPI三、帮助总经理掌握销售流程与销售KPI的对应关系四、帮助总经理找到对流程的精细化管理要点以提升KPI五、帮助总经理了解DOSS表单的作用并掌握科学的检查工具六、使总经理理解实现数据化管理的要点课程内容一、销售经营的驱动因素二、销售流程与重要销售KPI介绍三、销售流程与重要销售KPI的因果关系四、销售流程精细化管理与持续提升五、利用DOSS表单监控流程与KPI一、销售运营的驱动因素一、销售运营的驱

2、动因素作为一家别克4S经销商的管理者你是否一直在思考以下问题完成VP提升满意度，拿到SSI电话奖金消化库存提高资金使用效率抓硬件，抓流程，确保明访奖金如何降低单车营销费用，避免过度让价。。。。。。。。这些问题是否都与流程有关？1、我们到底要不要做流程？2、目前经销商流程执行是什么状态？导致现状的根本原因是什么？3、打算从哪些方面着手进行改善？二、销售流程与重要销售KPI介绍1、重要销售KPI介绍：客流量/来店渠道信息留存率试乘试驾率/试乘试驾成交率跟踪及时率CALL车准确率库存管理/消化库存成交率销量与市场占有率零售满意度明访成绩。。。。。。二、销售流程

3、与重要销售KPI介绍二、销售流程与重要销售KPI的介绍2、别克销售流程的介绍：SGM销售流程来电接听进店接待需求分析及产品介绍试乘试驾报价及成交条件确认潜在客户跟踪交车售后跟踪基盘客户开发从最终成交来说，哪些环节起到了决定性的作用？9市场运作流程管理成交量KPIDOSS管理表单基盘客户开发来电接听及进店接待需求分析及产品介绍试乘试驾报价及成交条件确认交车潜在客户跟踪售后跟踪客流量成交率/衍生产品销售率意向跟踪及时率/邀约率VP销量/MS市场占有率CALL车准确率/标准库存信息留存率试乘试驾率售后跟踪及时率环节3、日常营运的漏斗原理SSI展厅客流量二、销售

4、流程与重要KPI介绍库存车辆清单销售日报查看流量记录按市场活动时段绩效管理表展厅流客统计分析表意向明细绩效管理表（按月/周/销售顾问/月份车系）销售顾问日业绩进度看板可供销售库存开票明细出库车辆清单绩效管理表（按月/周/销售顾问/月份车系）入库车辆清单三、销售流程与重要销售KPI的因果关系对应关键业务环节：销量描述：以上海通用BPD规定的时限为单位，结合PDCA工具以月或季度为周期的零售数量，包括展厅销售，二级网络，集团销售等。在这里主要关注的是展厅销售量。三、销售流程与重要销售KPI的因果关系SGM销售流程来电接听进店接待需求分析及产品介绍试乘试驾报价

5、及成交条件确认潜在客户跟踪交车售后跟踪基盘客户开发MS市场占有率对应关键业务环节客流量描述：客流量可作为后续销售考核标准的基础数据。同时也是衡量市场运营效果和目标客户开发效果的指标。我们也能借此数据来分析到店客户的构成比例，由此给市场部更精准地锁定我们的目标客户群。1、来电潜客到店与再回展厅率2、来电潜客到店=来电潜客首次到店数/来电新增潜客数3、再回展厅率=再回展厅客户数/（新增到店潜客数+来电首次到店数＋上月末留存潜客数）三、销售流程与重要销售KPI的因果关系SGM销售流程来电接听进店接待需求分析及产品介绍试乘试驾报价及成交条件确认潜在客户跟踪交车售

6、后跟踪基盘客户开发对应关键业务环节信息留存率描述：指客户来店后留下联系信息的客户。衡量销售顾问客户接待效率，有效反映销售顾问的需求分析能力和工作态度信息留存率=（到店新增潜客数+来电新增潜客数/首次到店数+首次来电数）%三、销售流程与重要销售KPI的因果关系SGM销售流程来电接听进店接待需求分析及产品介绍试乘试驾报价及成交条件确认潜在客户跟踪交车售后跟踪基盘客户开发对应关键业务环节试乘试驾率描述：4S店接待的客户多少体验了试乘试驾环节，通过对该指标的设定和考核，希望引导经销商让更多来到展厅的客户通过试乘或者试驾，来实际操作体验别克车辆特性试乘试驾率=当月

7、来展厅体验试乘试驾的客户数/（新增到店潜客数+来电首次到店数+再回展厅未试驾客户数)%三、销售流程与重要销售KPI的因果关系SGM销售流程来电接听进店接待需求分析及产品介绍试乘试驾报价及成交条件确认潜在客户跟踪交车售后跟踪基盘客户开发对应关键业务环节跟踪及时率描述：反映经销商销售人员的对潜客的跟踪能力跟踪及时率=（实际回访客户总量/当月待跟踪意向客户总量）%三、销售流程与重要销售KPI的因果关系SGM销售流程来电接听进店接待需求分析及产品介绍试乘试驾报价及成交条件确认潜在客户跟踪交车售后跟踪基盘客户开发对应关键业务环节成交率描述：所有潜在客户资源中，最终

8、获得成交的客户比例月度成交率=月度展厅零售销量/上月未留存潜客数+当月新增潜客数