业务人员如何直效行销

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1、业务人员如何直效行销去年，我在一家大型公司向高阶主管进行一场演讲，结束时，四位不同部门的业务主管来找我，要我教他们的业务员怎么用直效行销来扩大销售。这种情况现在越来越多，过去不太理会直效行销的业务部门，现在越来越急着想知道，究竟直效行销可以为他们做点什么。 我在服务IBM这家客户时，学会了怎么运用直效行销。IBM长期以来一直靠业务员拜访一些小企业，来了解他们是否有资料处理和文字处理的需求。每次业务拜访平均大约花掉两百美元（今天可能要更高），后来他们发现，运用直效行销，可以让整个业务活动更有效率。 我们的目标就是要和这些小企业建立关系。我们发展了第一本杂志目录（mag

2、alog），也就是将目录用杂志的样子呈现，内容不只是卖产品，也包括一些短文章，提供对小企业有用的资讯。用这个方法，IBM就可以让杂志目录取代业务员，来拜访小型企业，人员则可以集中精力拜访较大的客户。结果那些原本没有什么利润的客户，利润大幅提高。 很多年来，不论是信用卡公司、出版公司或电话公司，很多产业都非常熟悉运用直销信函（DM0），来当作他们的业务代表。 然而，真正活生生的业务员却没有好好运用这项优势，特别是在服务部门。很多业务员靠着人际网路来扩展业务，在这种状况下，他们很难同时开发新客户，又同时服务旧客户。如果他们能够用DM来开发潜在客户，就会比较有时间来进行服

3、务和追踪。 陌生拜访的良好工具 很多业务员完全仰赖人际网路来开括市场，问题是，一个人能同时参加多少联谊会、研讨会？很多业务员也非常依赖陌生拜访，问题是，这正式业务员最害怕的。直效行销则是一种很好的陌生拜访工具，很容易就可以应付客户的拒绝。当有人看了你的信，立刻扔到垃圾桶，没关系，你完全不需要面对这样的状况。 此外，直效行销还可以突破秘书或“守门员”这些重重关卡，如果设计得好，你往往可以直接把讯息传到目标对象的手上。 运用直效行销的另一个好处和时间有关。在今天的社会里，每个人都非常忙碌，我们最昂贵的资产就是时间，如果你要亲自拜访一千位潜在客户，只为了找出十到十五位积极

4、回应的人，需要花掉多少时间？相反地，要寄出一千封信，然后追踪十到十五位有反应的客户，又需要花多少时间？ DM不只是陌生拜访的有效工具，也是和现有客户建立和维持关系最好的方式。以下有十五种方法，可以帮助你和客户培养长期的关系： 一、 整理、运用你的资料库 站在客户的立场想一想，那些和你保持不错关系的业务员，他们做了些什么事，让你觉得很高兴？很可能是因为他们知道你是谁，他们给你的DM是直接对你说话，并且针对你的兴趣所写，所以你觉得很受用。不把名字写错，听起来是件小事，但是对客户来所却非常重要。想像一下，有人想要卖东西给你，却一开始就叫错你的名字，这种时候你感觉怎么样？ 

5、二、 感谢顾客订购你的产品或服务 不要把上门的生意当作理所当然。一旦客户认为你不在乎他，很容易就回变节，投到竞争对手的怀抱。你可能不觉得感谢信函是DM，事实上，它就是DM。 如果你卖的是产品，你可以在包装盒里附上一个感谢卡；如果你卖的是服务，你可以寄给顾客一封手写的短筏，谢谢他的支持。 你甚至可以送客户一个小礼物。我所认识的一位销售训练专家，会在课后和学员合照，然后把照片寄给每位学员，并寄给公司里决定要采用课程的那位决策者。每个人都很高兴收到这样的照片。猜猜看，下次当他们需要更多训练时，他们会找谁？ 三、 追踪你的客户的订单 我每年都会用邮购向同一家公司买好几次袜子

6、，我认为自己是很好的顾客，但是我从来没有从这家公司那里得到任何一点回音，或者任何一个特殊优惠。现在，我的忠诚度开始有点蠢蠢欲动。 你最好的顾客应该要知道，你在乎他们，你注意到他们花了多少钱在你的公司身上。给他们一点免费赠品，或者特别折扣。那家袜子公司如果能够写封信给我：“因为你是一位这么好的顾客，我们要送给你三双袜子，完全免费。”或者“我们感谢你的惠顾，下次购买时，我们会给你七五折的优惠。”相较于我每年花在他们公司的钱，这一点钱根本微不足道。然而更重要的是，这个动作会紧紧抓住我的心，让我不会投到竞争对手的怀抱。 四、 寄通讯函 通讯函等于是用另一种方式，派出业务代表

7、，敲客户的门。这可以让你和顾客、潜在顾客保持接触，让他们知道你最近有什么活动，产品线或公司有什么最新发展。 信中别忘了放进公司里某个人的个人致意。这个做法的目的是，让顾客觉得他是这个大家庭的一份子。你可以加入一些客户可能需要的资讯，以及客户对你的产品的询问，以及你的回答。你也许可以举办一个小比赛，来增加顾客的回应和参与，以及一些特殊优惠方案。别忘了要告诉顾客近期有些什么活动，也许他们有兴趣参加。 五、 交叉销售和向上销售 我在一家银行有一个帐户，最近该银行打电话给我，说我符合资格可以享受他们银行的另一项服务。我和她谈了半天，最后答应了这项交易。这是一种双赢的状况