区域经理九条妙招谋定胜局

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1、区域经理九条妙招谋定胜局一、整体部署区域市场通过对多家中小企业（尤其是消费品生产企业）营销失利的原因作分析研究，发现大多数企业尚未建立起企业赖以生存的根据地——明确而稳定的区域市场，就去拓展整体市场（即全国市场）。其拓市活动既无明晰的思路、策略，又无具体可行的措施方法，随意性、盲目性很强。表现在产品销售上有两种倾向：其一，“蜻蜒点水”式的“游击战”——哪儿能销就往哪）销，能销多少销多少；其二，“撒胡椒粉”式的“全击战”——广泛撒网，遍地播种，力求“广种厚收”。上述做法或许能在某种程度上实现一定量的销售额，但其弊端却是显而易见的：一无明确的区域市场目标，无异于大海上行船没了航向，难以

2、实现企业的各项经营指标；二无稳定的市场根据地，缺乏强有力的市场依托，难以形成竞争优势，终会导致“黄巢、石达开式”的结局。这是一种急功近利或贪大求全的非理性营销行为，对企业的中长期发展极为有害。大家知道，市场经济实质上就是竞争经济。作为市场主体的企业，尤其是综合实力较弱的中小企业，要想在强手如林的同质产品市场竟争中求得稳健发展，必须首先建立起赖以生存的根据地——明确而稳定的区域市场。“生存第一，发展第二”。这是一种旨在有限的空间的内创造局部优势，赢得较大市场份额，从而有效抵御对手的竞争攻势，保存并状大自己的市场策略，是企业竞争的取胜的一把利器。企业要根据自身规模、能力和总体战略布局，

3、有效地采用“创造区域局部优势”的市场竞争中策略，建立稳定的市场根据地和强有力的市场依托，在某几个区域市场内提高市场占有率，赢得较大市场份额。实施区域市场战略的一般做法是：细分区域市场，准确选择和确定目标市场。所选区域目标市场一般应具备市场容量和潜力较大、区位优势比较明显、竞争态势比较明朗、营销资源对等等箱件。区域目标市场可分为准入市场、首选市场、重点市场、中心市场等。目标市场确定后，企业需明确市场定位，形成明晰的区域市场推广战略方针，实施灵活多样的营销策略。一是集中优势，各个击破，不做“夹生饭”；二是固守本土，精耕细作，首先把本地市场做强、做出特色，形成巩固的根据地，在综合实力增强

4、后再寻机扩展。区域市场分类策略表区域策略大本营根据地运动区游击区目标占有率分公司设立渠道策略竞争策略宣传与促销二．部署区域市场的方略习1．“滚雪球”目标区域市场的“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。具体来讲，这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”，进行精耕细作，把“根据地”和“大本营”市场做大、做强、做深、做了并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾。在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，再以此为基地向周边邻近地区逐步滚动推进、

5、渗透，最后达到“星星之火，可以燎原”，即占领整个市场的目的。采取“滚雪球”的市场拓展战略具有以下优势：①有利于企业降低营销风险“根据地”的营销战略能为周边地区的营销实践提供丰富的经验和良好的示范。企在全力建设“根据地”市场的过程中，对产品的市场营销规律有了较多的研究，包括成功经验和失败的教训。“根据地”，营销经验的日积月累自然成为企业日后向周边拓展最宝贵的财富和资本，营销的失误会进一步减少。随着市场的不断滚动拓展，企业的“根据地”市场地盘的扩大，这些经验和教训愈加丰富，市场营销的风险会越来越低。②有利于保证资源的及时满足市场滚动的开始是以“根据地”市场的“兵强马壮”为基础的。已做大

6、做强的“根据地”市场的利润丰收为新开拓市场提供充足的资金积累，“根据地”营销实践成为企业营销才培养的“黄埔军校”，因而在市场拓展中能源源不断地向前方市场输送人才。③有利于市场的稳步巩固拓展“滚雪球”市场拓展战略是在现有市场牢牢被占领之后才向新的周边市场拓展，秉持稳健踏实的理念，达到步步为营的目标。温州有许多民营企业就采用了这种“滚雪球”的循序渐进战略。如温州“大隆”鞋机，其整个国内鞋机市场主要是“三州”，即以男鞋为主的温州、以女鞋为主的福建泉州、以旅游鞋为主的广州。“大隆”首先当然是近水楼台先得月，温州鞋机市场为将来进一步发展的“根据地”。当占领温州70%的鞋机市场，取得绝对稳固的

7、垄断地位以后，再在温那吐展，潜力已经不大，于是就向周边地区市场滚动。“大隆”第二步滚到了紧邻的泉州市场，并把温州的服务经验“克隆”到新市场，取得了很好的效果。现在，“大隆”又向福建邻近的广州进军了。2．“采蘑菇”与“滚雪球”不同的是，“采蘑菇”拓展战略则是一种跳跃性的拓展战略。企业开拓目标区域市场的先后顺序通常遵循目标市场的“先优后劣”的顺序原则，而不管选择的市场是否邻近。即首先选择和占领企业最有吸引力的目标地区市场，采摘最大的“蘑菇”，其次再选择和占领企业较有吸引力