招商流程与网点管理

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1、招商流程与网点管理招商流程：经销商招商流程综述：1、与当地代理确定好经销商开发协议，确定好相关事项（如经销价、奖励政策、产品全退全换全保政策、广告终端形象支持政策、专人管理、专人培训、重要终端专人销售、周末专人促销等）2、网点选择：同类产品、新华书店、大型商场超市、中小书店（区、县）、早教机、电子词典、复读机、数码产品、小家电、文化用品店、礼品店、超市、中小型商场、电子产品总汇类、商贸公司、学校周边文具店3、谈判原则：快速达成、简明扼要、表达全面4、谈判内容：n产品表述：产品技术领先、实用性（易用、好用、快）、性价比；n行业表述：行业前景（市场容量越来越大，投入越

2、早获利越多）；n品牌优势：香港启明星，小霸王隶属旗下；中国儿童教育电子行业最具影响力企业；n售后支持：“盈利”式“0”风险售后，n人员支持：定期产品培训、销售培训、管理培训具体实施步骤：1、信息采集；同类产品、新华书店、商超楼层位置、个体书店、电子批发市场、电脑城、个体书店、文教用品店、玩具市场、礼品店、个体电器商行、少年宫活动中心、小学门口文具店（县城）第一步：划分区域，一般会将一个城市的主要商业区或有开发价值的区域先分出来。第二步：对目标区域进行地毯式走访，应该与区域内所有符合类型要求的商家都进行接触。基本要求是至少取得对方负责人的名片，基本介绍清楚启明星和我

3、们的产品；第三步：信息登录，每天业务人员早晨8：00开始工作，晚6：00回公司总结，总结会前应将一天所有接触过的单位在《每日拜访表》中登记出来，并将意向、沟通效果较好的做单独标注；第四步：每日总结指导：每天进行例会制，对在开拓网点过程中遇到的问题及时指出正确的解决方法，容易出现问题是选择网点类型单一，谈判手段生硬，经销商提出能否代销，不感兴趣等问题时回答生搬硬套。每天务必对照人员走访表将每一个网点的每一个情况作到详细了解，把培训融会于对网点问题的解决当中。此阶段会出现某一区域网点信息非常少，而另外区域网点很多的现象，那么就要灵活使用人力资源，特别是针对重点区域要集

4、中人力重点开发。一般一个较大的地级城市，1个人3天可以走访至少25家左右，能够进行较深入沟通的在15家左右；小一点的地市也应走访15家左右。2、信息筛选和巩固；第一步：填写待开发网点评估表：对信息采集过程中沟通意向较好的应详细确定好“待开发网点评估名单”进行分析，确认出重点可行的目标；第二步：信息回访及巩固：由于第一次拜访存在的不可控因素，对重点目标要实施二次拜访，特别是一些地理位置等关键要素非常符合我们需要的网点，进行回访和重点公关是非常必要的。对一些已经有较好意向的网点也要进一步巩固。3、签约跟进阶段第一步：务必在2个工作日内让已经签约的网点进货并上柜销售；在

5、3日内对有意向达成的经销商完成回访工作。促成签约。将仍存在疑虑或坚持己见的经销商放在接下来的一周内进行重点公关。第二步：业务辅导及网点促进：保持经销商积极性的最好方法就是促使经销商在最短的时间内达成销售，为此，在后续的业务辅导及网点促进工作中，网点管理人员应尽快安排产品知识、销售技巧培训，引导经销商使用产品，在其体会到这种产品的魅力以后努力向其自有的销售通路进行推销，在短时间内实现一次销售；谈判技巧：谈话内容行业分析我们所从事的行业是一个新兴的行业，而且家长对孩子教育的重视程度越来越强烈，它所对应的市场非常广阔，学生电脑和点读机这块中低端儿童教育市场正以每年200

6、%的速度递增，专家预测全国预计到2010年正常的市场份额应该是1000万台/年；市场潜力巨大，这说明市场的发展乃至行业的发展是随着需求而变化的，小霸王在很多市场的启动非常好（如山东一个地级市场一个月能销售500台/月），现在包头市场需求不断扩大，这就要求我们顺应市场的发展，共同分享市场带给我们的丰厚利润。企业历史产品特色市场政策（价格政策、奖励政策，全退、全换、全保）三大支持（售后支持、形象支持、人员支持）谈话技巧；A、不被对方草率打发走的技巧：招商人员最怕的就是被对方草率的打发走，无法进行进一步的沟通。事实上，很多没有经验的业务人员总是在很短的时间里就与对方直奔

7、主题，讨论类似经销、代销的问题，这种极为敏感的问题一般总会激起对方强烈的功利心态，从而谈而未果，陷入僵局。建议：我们只是在走访市场，了解业界人士对儿童电脑、点读机行业的看法。公司将重点开发本城市市场，因为行业在迅速发展，启明星将推出多元化的产品系列，需要进一步拓展销售渠道，我们更在乎的是你对行业的认识，我们将要探讨的主要是行业发展的前景。B、如何进一步提起对方的兴趣：从实际操作过程来看，我们接触的商家还有很多对我们的行业学生同步电脑和点读机并不十分了解，只是听说很火暴，利润不错，但对市场前景和目前的市场格局都不是很了解。建议：对于任何一个商家而言，他所关心的问题有

8、两个方面：