孙子兵法的智慧叁孙子兵法与企业管理_第九章孙子兵法与企业谈判谋略 24465字 投稿：彭怷怸

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1、孙子兵法的智慧叁孙子兵法与企业管理_第九章孙子兵法与企业谈判谋略24465字投稿：彭怷怸《孙子兵法·谋攻篇》说：“是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，„„”意思是说，百战百胜，还不算高明中最高明的，不战而使敌人屈服，才算得是高明中最高明的，所以用兵的上策是以谋略胜敌，其次是通过外交手段取胜。孙子兵法的智慧叁孙子兵法与企业管理_第九章孙子兵法与企业谈判谋略24465字投稿：彭怷怸《孙子兵法·谋攻篇》说：“是故百战百胜，非善之善者也；不战而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐谋，其次伐交，„„”意思是说，百战

2、百胜，还不算高明中最高明的，不战而使敌人屈服，才算得是高明中最高明的，所以用兵的上策是以谋略胜敌，其次是通过外交手段取胜。伐谋与伐交，都是利用对手的心理弱点及现实利害，步步进逼，处处主动，因此，在实行过程中，很难区分其先后层次，不过善伐谋者也要善伐交，两者常交相并用。例如，中国古代苏秦、张仪的合纵连横，就是伐谋与伐交统合运用最明显的例子。伐谋与伐交，仍有差异，“谋”着眼于政策方针，“交”着眼于利害取舍，但是在实际运用上，伐谋与伐交须相互配合，才能收到相得益彰的效果。一个企业的经营以至企业的生存与发展，不仅受企业内部条件限制，也受外部条件的种

3、种影响，要想摆脱与外界的联系是办不到的。面对激烈的国际市场竞争，企业除了在产品品质、品类、价格、服务等方面，具有较强的竞争实力外，还要注意伐交。要不失时机地采用外交手段，展开外交攻势，才能在竞争中领先。企业的外交活动，离不开谈判。企业的谈判是企业为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行动，是直接影响企业对外各种关系，对参与各方产生持久利益的一种过程。谈判是经营者最重要的技巧，也是最常被忽视的技巧。谈判是竞争的主要手段之一。怎么运用谈判手段来达到竞争目标是一个极为重要的问题。尽管在现代工商企业经营技巧范畴里，有人以产品优异取

4、胜，有人以价格低廉见长，但交易的成败乃系于各种谈判成功或失败所决定。谈判是以某种商品（或技术与设备）买卖及其交易条件洽谈协商，以至达成交易的过程，也就是运用竞争的技巧与艺术，通过谈判，达到对立统一的过程。企业的对外谈判，是一场智力较量，应该坚持以智取胜的方针。我们不去制造冲突，但要做好准备，要能研究对方的谈判风格，准备好反击的手段，如阻止进攻、以毒攻毒等。对对方的诡诈之术，不可不知，应有高度的警惕。对对方施展的伎俩，要触类旁通，举一反三，及时破解。一个有效的谈判者，应该心智机敏，而且具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于人，而不

5、轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果断。使用娴熟的技巧，创造彼此需求的满足，是企业谈判技巧的最高境界。二、企业谈判准备工作：以虞待不虞者胜两军相战，构成了一个复杂的系统，敌情掌握的详略，战术运用的正误，兵力兵器优劣，天候、地理的利弊等，都对交战的胜负产生直接影响。但怎样才能在这些利害并存的因素中，更好地趋利避害，从长弃短，其中重要的一条就是做好充分的作战准备，所以，孙子将其作为预知能否取胜的条件之一，“以虞待不虞者胜”（《孙子兵法·谋攻篇》）。虞：准备。意思是以己的有准备对待敌人无准备的能够胜利。何为准备，即对与作战有关的诸因素科学安排及合理筹

6、划。一般地说，通过战前的充分准备，可以弥补己存在的不利因素和发挥有利因素，而敌方的毫无准备则可以削弱其有利因素和扩大其不利因素。这样双方利弊条件互为相反转化的“负效应”，正是赢得胜利所首先追求的优势。一方面，要使自己做好一切准备。另一方面，要使敌人毫无准备，这种凭借主观努力可以改变并扩大的优劣差，也是敌对双方施谋展略的核心内容。毛泽东同志指出：“优势而无准备，不是真正的优势。如果我们没有必要和充分的准备，必然陷入被动地位，临时仓卒应战，胜利的把握是没有的。”“必须注意不打无准备之仗，不打无把握之仗，每战都应力求有准备。”彭德怀元帅在总结反围

7、剿作战时指出：“没有准备的优势并不等于真正的优势，有准备加勇敢的军队，可以打败无准备的优势之兵”。可见，在两军交战中，准备与不准备，是构成优劣互相转化的重要砝码。所以，力求做好充分准备与不给敌人准备之机，具有同等重要的意义。“以虞待不虞”既然左右于胜负，所以，也就成了战场上敌对双方各为所谋的“焦点”，而其中最重要的是以己备乘敌不备或破坏敌备。就乘敌不备而言，或者是靠行动的隐蔽使敌无备，或者是利用节假日敌易于不备，或者是以佯动转移敌注意力使其失备等。就破坏敌备而言，或者是乘敌备而不全予以破坏，或者是敌备此而我攻彼，使之备而无效，或者是对备之疏

8、漏实施攻击等等，由此谋求“以虞待不虞”之利。战场上的“以虞待不虞”可以获得军事上的胜利或主动，同样谈判中的“以虞待不虞”也可以取得谈判上的成功或主动。要实现谈判中的“以虞待不虞”