海尔国际分销渠道的现状与策略分析

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1、三江学院高职院分销渠道期末试卷论文题目：海尔国际分销渠道的现状与策略分析2010/2011学年第二学期班级：08市场营销姓名：刘洪宇学号：B085022023成绩：二零一一年六月考试说明一、考试形式：以论文方式提交(必须是A4打印稿)二、论文提交时间：在最后一次课结束之前三、要求：（一）论文在给定的题目中可自由选择一题；1.我国家电分销模式的类型研究2.新开卖场供货系统应注意的问题分析3.折扣店在我国的生存现状研究4.超市利用信息优势增强与供应商议价能力的路径分析5.浅谈小型企业提升分销效率的方法6.环北服装批发市场的发展模式研究7.苏果便利店的经营特

2、点研究8.大学校园电器类商品的分类及促销策略研究9.书籍的分销渠道模式研究10.苏果社区店的经营特点研究11.大型家电连锁的分销体系研究12.国内快递公司的竞争态势和物流效率研究13.娃哈哈渠道控制的方法研究14.小型制造商选择分销商的模式研究15.哈啤的分销策略分析16.大股东控制权争夺战对国美渠道的影响分析17.海尔国际分销渠道的现状与策略分析18.淘宝网络分销平台的现状与问题分析19.特许连锁经营授权的商业机会分析20.在零售终端提升品牌表现力的路径研究21.快速消费品分销渠道建设与管理研究（二）论文打印要求论文必须以A4纸打印；打印的格式为：1

3、.正反面打印，第一页为封面，封面上不要有页码，封二为考试说明，也无须页码；2.第二页开始为正文，参考文献必须附在正文后。正文页码从第1页开始，页码居中，正文字体要求：一级标题、二级标题、三级标题均采用小四号楷体并加粗，正文中其它字体采用四号宋体。（三）论文提交要求每位同学须提交电子版格式的论文和打印好的文稿各一份，电子版文稿在最后一次课前发送至邮箱：njzuoye@126.com，打印好的文稿在最后一次课之前统一交到老师手里，未按照要求提交论文者本门考试成绩以零分计。（四）字数要求论文至少写到3000字以上。要求有三级提纲，尽量做到论点论据清楚，层次清

4、晰，语言流畅，并能体现专业的特点。尽量少犯一些低级错误，比如格式混乱，段前未空两格，错别字较多等。特别声明：论文需独立完成，如发现抄袭，期末成绩一律按零分计。海尔国际分销渠道的现状与策略分析一、海尔的渠道现状分析（一）海尔集团营销渠道的现状   1.海尔分销体系的构建 海尔集团通过自己的销售分公司——海尔工贸公司直接向零售商供货并提供相应支持，还将很多零售商改造成了海尔专卖店。海尔也有一些批发商，但其分销网络的重点并不是批发商，而是更希望和零售商直接做生意，构建一个属于自己的零售分销体系。在海尔的营销渠道中，百货店和零售店是主要的分销力量，海尔工贸公司

5、就相当于总代理商，所以批发商的作用很小。海尔的销售政策也倾向于零售商，不但向他们提供更多的服务和支持，还保证零售商可以获得更高的毛利率。海尔的批发商不具有分销权力，留给他们的利润空间十分有限，批发毛利率一般仅有3%-4%，在海尔公司设有分支机构的地方批发商活动余地更小。不过海尔的产品销量大、价格稳定，批发商最终利润得到保证。在海尔的渠道模式中，制造商承担了大部分工作，而零售商基本依从于制造商。   2.海尔营销渠道网络的建设 海尔营销渠道网络的建设，经历了一个由区域性网络到全国性网络，由全国性网络再到全球性网络的发展过程。发展初期，海尔集团依靠商场销售

6、到店中店、再到建设自己的品牌专卖店，树立起海尔品牌的知名度和信誉度。海尔集团的多元化产品策略以及在营销上投入雄厚资金，使它在全国范围内的家电专卖店得以高效运营。目前，海尔已在全国主要县城建立了自己的品牌专卖店。在城市家电市场，海尔也建立了完善的自控销售网络。海尔根据自身的产品类别多、年销售量大、品牌知名度高等特点，适时进行了通路整合。在全国每一个一级城市设有海尔工贸公司；在一级城市设有海尔营销中心，负责当地所有海尔产品的销售工作，包括对一级市场零售商和二级市场零售商的管理；在二、四级市场按“一县一点”设专卖店。这样，取消了中间环节，降低了销售通路的成本

7、，有利于对零售终端销售的控制和管理。   3.海尔渠道模式的商业流程 海尔渠道模式的商业流程是：①海尔工贸公司提供店内海尔专柜的装修甚至店面装修，提供全套店面展示促销品、部分甚至全套样机；②公司库存相当数量的货物，还把较小的订货量快速送到各零售店；③公司提供专柜促销员，负责人员的招聘、培训和管理；④公司市场部门制定市场推广计划，从广告促销宣传的选材、活动计划和实施等工作，海尔公司有一整套人马为之运转，零售店一般只需配合工作；⑤海尔建立的售后服务网络承担安装和售后服务工作；⑥对设有账期的大零售店，公司业务人员要办理各种职务手续。此外，海尔公司规定了市场价

8、格，对于违反规定价格的行为加以制裁。（二）海尔的伙伴型关系营销渠道   1.海尔的伙伴型关系营