国际市场分销渠道策略

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1、8国际市场营销的分销渠道策略8.1国际分销渠道概述8.2国际分销渠道设计与策略8.3国际分销渠道管理案例分析1了解渠道营销渠道是什么？公司在设计、管理、评价和修正其渠道是将面临的决策？渠道的动态发展趋势是什么？如何管理渠道及解决渠道的冲突？2PC产品的市场目标1．笔记本电脑销售额保持第一。2．e-Server销量达到第一。3．商用PC国外品牌的销量第一。●市场策略1．产品线更全面。2．在低端商用市场增强与国内品牌的竞争力。3．增强IBM产品在个人消费市场的竞争力。4．增加应用解决方案伙伴的数量。3案例:2001

2、年IBM产品及渠道策略4戴尔：真正实施定制化营销5公司1990年股票正式上市，不到10年，其股票增值3万倍，而戴尔本人也成为全球《财富》500强中最年轻的总裁。戴尔的定制化并非停留在口头上。谁都想定制化，但高成本却让诸多企业望而却步，是IT和网络技术让戴尔有能力做到定制化。戴尔的营销创新在于他把新型零售方式融入到高科技产品电脑中来，即将电脑产品“大规模定制化”。把微机直接卖给顾客并非改天换地的创意，山姆·沃尔顿的沃尔玛货仓式零售革命体现了创始者“细微之处有洞天”的思想，而戴尔的独特在于他对计算机市场这一理念的理

3、解。6案例十六-十八案例十六BMW公司的海外营销子公司优越性何在？问题：1.BMW公司在海外市场上进行直接分销有哪些潜在问题或不利因素？2.公司意识到通过自己的海外营销子公司来经营，会有哪些优越性？3.为美国市场作决策时，你会提出哪些问题？你将考虑哪些可变因素？7答案采用直接出口方式：原有渠道模式：宝马公司——外国进口代理商——批发商——零售商——消费者新渠道模式：宝马公司——设立海外营销子公司——消费者；利用外国进口代理商获得的佣金，销售额的15%；30000-70000美元，佣金4500美元；8不利因素：公

4、司过去采用海外代理的方式，现在改为直接进入，了解当地市场有限，给销售带来困难；终止代理协议，要经济赔偿；增加成本；库存成本；基建成本；信贷成本；不变资本（员工工资）人才困难；9设立海外营销子公司的优越性；节约15%的佣金；销售额增加；有对海外市场控制权；信息沟通直接；服务水平提高；掌握国际市场营销经验；有利于全球协调与控制；3、买下或重建10案例十七萨奥姑妈炸鸡店——需要维持统一的特色吗？问题：1.试对萨奥姑妈炸鸡店的组织结构做出评价；你认为这样的结构很有效率吗？2.你认为金·迈克尔应如何帮助施密德和德国特许经

5、营人之间搞好关系？11答案1.从实际工作看，这种组织结构效率过低。2.统一特色是特许经营是否生存和发展的基础，也是以后扩大市场的前提和基础，要改变目前的状况，主要是协调与各特许经营人的关系。分清职责范围；了解特许经营人的思想，兴趣以及问题的症结所在；保持统一的重要性以及能给他们带来的实际利益；激励措施；培训；12案例十八通用食品公司在日本销售食品——通过合资扩大在日本的销售问题：1.通用食品公司应该和Ajinomoto公司合资经营吗？如果合资还应该考虑哪些不利影响？如果不合资，列出你反对合资的论据。2.评价组建

6、合资企业的各种方式。13答案有必要进行合资。对合资对象分析；对外部条件分析；合资方式：兼并类似产品线；新建企业；存在的问题与冲突：经营理念国际合资企业可分为股权合资企业与契约合资企业两种基本形式。股权问题；开拓市场；产品利益分配；风险分担；技术、资金和人才14