天海财产保险股份有限公司山东分公司培训体系设计

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1、天海财产保险股份有限公司山东分公司培训体系设计第2章天海财产保险股份有限公司山东分公司培训现状及存在问题2.1公司概况2.1.1公司的组织架构天海财产保险股份有限公司山东分公司办公地点设在济南市，目前在山东省13个地市（不含青岛市，青岛分公司隶属青岛保监局管辖）均有分支机构。此外，在27个县域设有四级机构或营销服务部。公司在职员工总数为343人，其中本科学历275人，硕士以上学历19人，本科以下学历49人；其中前台销售人员156人，中台服务人员116人，后台支持人员71人；前台销售人员中包括传统保障型产品销售人员101人，银行

2、渠道维护人员55人。分公司本级主要职能是督导和支持，设有总经理室、办公室、人力资源部、财务部、培训部、信息部、理赔部、客服中心、银保部、汽车渠道事业部、电话销售事业部（也称电销业务事业部）、代理渠道事业部、法人渠道事业部、政府渠道事业部、信用险部、投资部等。其中，办公室部、人力部、财务部、培训部、信息部属于后援支持部门，理赔部、客服中心属于中台服务部门，中后台部门均为总公司对应部门垂直管理，接受总公司对应部门的调派，为分公司业务服务。省内各地市设有中心支公司，在公司内部称为三级机构。每个三级机构设有总经理室、办公室、财务部、理

3、赔部、客服中心、银保部、销售部。其中办公室、财务部、理赔部、客服中心接受分公司条线垂管，为当地三级机构业务服务。销售传统保障型产品的前台人员不再按照渠道进行细分归属，均属于销售部做日常管理。银保部前台人员日常银行维护工作与传统保障型产品销售人员的工作内容不同，故在三级机构独立设立银保部。公司在省内较发达的县域设有支公司，在公司内部称为四级机构。每个机构设有经理室、理赔部、客服中心、销售部和银保部。其中理赔部、客服中心接受中心支公司条线垂管，为当地四级机构业务服务。2.1.2公司的业务发展状况公司近年来主要经营传统财产险保障型产

4、品，并通过银行网点销售财险理财型产品。2016年天海财险山东分公司共实现传统保障型产品保费规模3.22亿元，从山东保监局统计数字来看，市场份额约为1.39%；传统保障型产品销售以车险为主，保费规模为2.25亿元，非车险保费规模为0.97亿元，其中农险业务0.91亿元。山东分公司在2016年实现财险理财型产品保费规模为182.55亿元。从业务结构上来看，突显两个问题：一是传统保障型产品与财险理财型产品保费规模差距较大；二是传统保障型产品销售业绩中，各险种保费占比不均衡。特别是农险属于政策性保障产品，容易受到外部因素的影响，一旦出

5、现农险业务承保失败，车险几乎占到传统保障型产品保费的98%。分公司传统车险业务主要来源于烟台、威海、济南等3个三级机构及山东分公司直属业务部，总保费规模占全省的79.29%。调取2017年1月业务数据，发现四家机构历年制赔付率分别为116.78%、74.17%、75.46%、89.76%。按照财务统计情况，每家机构的费用率均在35%左右。因此不难看出承担主要业务来源的四家机构的综合成本率均超过了100%，均属于非盈利机构。导致四家机构赔付率超高的主要原因是业务以团体营运货车业务为主，占业务规模的68.3%；营运货车业务易发生重

6、大人伤死亡事故，导致赔付金额较大。从2016年山东分公司传统保障型产品财务数据分析结果来看，统算农险业务，分公司综合成本率为93%，全年有盈利；去除农险业务，分公司综合成本率为112%，属于亏损状况。2.1.3公司的战略调整面对市场激烈竞争，公司提出新战略思维，不仅要求公司在市场份额上有所提升，而且也要求在效益大幅提升。保监会要求保险企业服务回归传统保障，财险理财型产品在市场上逐步停售。公司与银行的业务将面临调整，首先，银行代理的理财型产品将逐步转换为财险保障型产品，例如意外险、车险、信用险等；其次，公司将与银行进行合作，联合

7、开发银行已有企业客户及个人客户，共同为客户提供全面金融服务；第三，银行员工及家属的财产传统保障型产品服务。如上三点转变将给原有网点维护人员提出更高的要求。鼓励中后台人员向自己的亲属和朋友推荐公司财产保障型产品服务，特别是面对客户服务的出单人员、查勘人员，要提升服务现场的二次销售能力。提升效益较好的大单、团单业务洽谈水平，推动效益险种的销售能力，例如农险业务，政府、企事业单位的团车业务，与4S店通过风险共保模型合作的业务，与政府合作的信用保险业务等。通过新战略的调整，让天海财险山东分公司具有盈利思维，整合总、分公司资源来实现三年

8、短期目标。2.2公司培训工作现状2.2.1培训部人员组成与其他公司所不同，天海财险山东分公司培训部独立于人力资源部，成为与人力资源部并列的部门，两个部门是合作关系。目前分公司培训部目前有专职培训人员两名。一名培训经理，本科学历，35岁，现在攻读MBA学历；保险从业经验8年，从