电大《市场营销学》统设课期末复习资料

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1、番禺电大《市场营销学》期末复习重点考试题型：一、判断正误（每题1分，共20分）二、单项选择（每题1分，共30分）三、简答题（每题12分，共36分）四、案例分析（14分）复习说明：判断正误、单项选择复习《市场营销学导学学生手册》各章及期末练习及答案；简答题复习本资料，特别是历届考过的题目；案例分析可参考下发的案例知识点复习，了解分析思路。1、什么是市场营销观念？市场营销观念是在什么背景下产生的？它与传统的市场观念有何不同？（案例0607考）答：市场营销观念，是20世纪50年代中期在美国新的市场形势

2、下形成并迅速获得推广和发展的一种全新的市场观念。它是一种以顾客需要和欲望为导向的经营哲学，它把企业的生产经营活动看作是一个不断满足顾客需要的过程，而不仅仅是制造或销售某种产品的过程。（1101、1501企业实例）20世纪50年代，市场商品供过于求继续发展，市场竞争越来越激烈。与此同时，消费需求的变化也越来越快，人们有了更多的选择商品和服务的机会。对于企业来说，其面临的市场问题更为严峻。市场营销观念就是在这种买方市场形成的条件下形成的。市场营销观念与传统市场观念的区别在于：（0707、0807、1

3、201、1301考)（1）企业营销活动的出发点不同。旧观念下企业以产品为出发点，新的观念下企业以消费者需求为出发点；（2）企业营销活动的方式方法不同。旧观念下企业主要用各种推销方式椎销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；（3）营销活动的着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。2、消

4、费者个人收入是如何分类的？其中哪一部分是消费需求变化中最活跃的因素？（1407考）答：消费者个人收入可作如下划分：（1）个人收入，指个人从各种来源所得的全部收入。（2）个人可支配收入。个人可支配收入即在个人收入中扣除税款和非税性负担之后所得的余额。目前在我国居民中，最典型的非税性负担是保险金的支出。（3）个人可以任意支配的收入。个人可以支配的收入当中有相当部分要用于维持个人与家庭生存不可缺少的费用，如房租、水电、食物、燃料，衣着等项开支。用个人可支配收入减去这部分必要的支出，就是个人可以任意支配

5、的收入。个人可任意支配的收入是消费需求变化中最活跃的因素，也是企业研究营销活动时所要考虑的主要对象。随着社会经济的发展，人们的生活水平不断提高，收入中个人可以任意支配的部分不断增长，对市场营销的要求也必然越来越高.3．举例说明各种类型购买行为的特点。并分析对各类购买行为企业应当采取的营销策略。答：消费者购买行为的主要类型与企业的营销对策。17（1）经常性的购买，也叫惯例化的反应行为，是一种简单的、频度高的购买行为，通常指购买价格低廉的、经常使用的商品。面对这种情况，企业要保证商品的质量和一定的存

6、货水平，保持价格的相对稳定，还要利用成功的商品陈列和别出心裁的促销方式吸引潜在的消费者。（2）选择性的购买，也叫有限地解决问题。这种类型复杂于前一种。消费者对于这类产品有过购买经历，有些基本知识，但是由于对新的商标、厂牌不熟悉，有风险感。企业应当适时地传达有关新牌号商品的信息，增加顾客对新产品的了解和信任感，促使其下决心购买。（3）探究性购买，也叫广泛地解决问题。指消费者对自己需要的商品一无所知，既不了解性能牌号特点，又不清楚选择标准和使用养护方法。此时企业要突出宣传商品的特点，使消费者在普遍了

7、解大类商品的基础上，建立起对某具体牌号商品的信心。(举例1107考)4、消费者在购买汽车和购买汽水的购买行为上有什么区别？（1401、1507考)答：第一，汽车和饮料是两类不同的商品，前者属于价格高、购买频率低、影响比较深远、消费者相对不够熟悉的商品；而饮料则属于低值易耗品，消费者对商品相当熟悉，往往有自己忠诚的品牌。第二，购买汽车属于探究性购买行为，购买饮料则属于经常性购买行为。两类购买行为有着较大的差异。因此，两类购买行为的购买决策过程必然有着较大的差异。购买汽车，四个阶段一般缺一不可，而购

8、买饮料一般只需经过决定购买一个阶段。5、举出一例实际生活中你所经历的购后不满意的事例，你是怎样处理的？并根据这一事例给企业在如何提高顾客购后满意度方面提出建议。（1207考）答：消费者购买商品以后，购买的决策过程还在继续，他要评价已购的商品。企业对这一步仍须给予充分的重视，因为它关系到产品今后的市场和企业的信誉。消费者的购买活动，先于购买行为而发生，后于购买行为而结束。消费者的购后感受和购后评价至关重要。售货现场的交易过程只不过是消费者决策步骤的一步，企业切忌以一概全，必须研究整个购买过程，尤其