营销渠道拓展(孙培元)

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1、营销渠道拓展培训之技巧篇演讲人：孙培元2013年5月前言只有勇气，没有方法，是“莽夫”！空有方法，没有勇气，是“懦夫”！勇气和方法结合才有机会获胜，但这还不够，还需要真心、用心！目录渠道拓展综述>>客户拓展技巧>>陌生拜访技巧>>电话营销技巧>>添加LOGO★渠道营销，由于行业不同、产品不同，其拓展和建立的方式方法也截然不同。★传统渠道的定义是在企业本源和客户之间通过经销商（代理商）为纽带建立的营销模式。而作为房地产行业，特别是高端房产品，渠道营销则是一个全新的课题。★确切的说，我们目前所定义的渠道营销是将分销和大客户（行业客户）整合于一体的营销体系，如何

2、有效的整合和优化将成为这一课题的关键。渠道拓展综述PART1客户拓展技巧Part2客户拓展技巧(1)(1).客户在哪？——寻找客户10法1、亲友开拓法整理一个表，可称为客户储备库：将过去的同事；小学、中学、大学的同学；亲戚朋友；邻居；爱人的朋友等。乃至将心目中想到的人名，见过或者未见过的人，通通罗列出来。然后逐一去追踪，将他们及其身后的资源转化成客户。客户拓展技巧(1)2、连环开拓法即老客户介绍新客户，请老客户现身说法，不断寻找和争取新的客户，象滚雪球或连环套一样逐步拓展。记住：必须在与客户商谈融洽时，向客户提出“麻烦您帮我介绍值得信赖的朋友”。然后将这些

3、名单图表化，并将已成交的用红笔标记，按计划逐一追踪。(1).客户在哪？——寻找客户10法客户拓展技巧(1)3、权威推荐法充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍产品，吸引客户认同。或者利用行业主管单位的一些关系资源，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助推荐客户。(1).客户在哪？——寻找客户10法客户拓展技巧(1)(1).客户在哪？——寻找客户10法4、宣传广告法扫街、扫楼、扫铺、扫小区或扫单位，散发传单、广而告之，发现有意向的潜在客户，留下联系方式，然后坐等上门，展开推销。客户拓展技巧(1)(1).客户在哪？——寻找客

4、户10法5、交叉合作法不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。客户拓展技巧(1)(1).客户在哪？——寻找客户10法6、展会推销法一是参加公司系统组织的房展会，在展会上集中展示楼盘模型、样板，介绍情况、联络感情，根据客户意向，有重点地追踪、推销。二是自己经常参加一些相关行业集会，将集会上出现的人员，列为潜在客户对象。客户拓展技巧(1)(1).客户在哪？——寻找客户10法7、兼职网络法销售人员应树立自己的营销品牌形象，发展为自己服务的兼职人员销售网络。通过利益分成来实现销售业务的拓展

5、空间。客户拓展技巧(1)(1).客户在哪？——寻找客户10法8、网络利用法从互联网地方门户网站、房地产专业网站、论坛、博客和相关聊天室（群），如果用心去寻找，能发现很多有价值的客户信息。客户拓展技巧(1)客户在哪？——寻找客户10法9、刊物利用法从××晚报、都市报等报刊媒体，电话薄、同学会名录、专业团体人员名录上，也能发现一些有价值的客户信息。客户拓展技巧(1)(1).客户在哪？——寻找客户10法10、团体利用法选择加入一些沙龙、俱乐部、宗教团体、政治团体、社会团体，从而获得一些潜在客户资源。客户拓展技巧(2)(2).如何从竞争对手中拉回客户？1、回避与赞

6、扬★回避——不要主动提及竞争楼盘情况，以免节外生枝，让客户知晓本不了解的事。★赞扬——房子是大宗商品，第一次置业的客户不管我们产品多优越，往往会货比三家，此时，我们应坚持以下原则：①赞扬客户货比三家、慎重选择是对的；②绝对不要随便指责客户的偏爱；③探明竞争楼盘在客户心目中的位置；④找出客户的个人因素和真正购买动机。客户拓展技巧(2)(2).如何从竞争对手中拉回客户？2、给客户播下怀疑的种子★有针对性地将道听途说之事讲给客户听，让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任，大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。★切记：我们所说的话必须有一定的事实依据，

7、否则客户可能再也不会回头！★对于那些已比较熟悉的客户，可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点，这更有效。客户拓展技巧(2)(2).如何从竞争对手中拉回客户？3、千万不要主动攻击对手★绝对回避竞争楼盘是不可能的，但主动或冒然攻击对手，会给客户造成以下后果：——竞争对手很厉害，且难以战胜；——那个楼盘怎样？我是不是该去看看；——这个售楼员缺乏容人之量，没涵养。★记住：最好的方法是以静制动，有针对性地与客户分析客观事实、综合比较！客户拓展技巧(2)(2).如何从竞争对手中拉回客户？客观比较避重就轻★利用自已掌握的竞争对手资料，针对具体客户的特点，按客观和公正的原则，

8、与我方楼盘机型比较，具体做法是：把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各