双赢谈判 绝对成交 课程大纲 教练施郁福

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1、《双赢谈判绝对成交》课程大纲——专为企业锤炼高级商务谈判人才教练施郁福课程对象企业高层管理者、销售部经理、采购部经理、职业侃价师销售业务骨干、基层销售、采购人员课程目标1、使学员正确理解和掌握双赢谈判的理念、过程、策略及说服技巧。借助双赢思路和方法，提高交易的成功率；2、通过诊断咨询、实战演练使学员提高谈判实战能力，为企业降低采购成本、增加销售利润，并力求与客户建立长久稳定的关系，实现共赢发展。课程模块模块一课前调研（不计课酬）模块二系统培训1.5--2天模块三模拟谈判0.5--1天（最好在系统培训后1周进行）模块四学习转化跟踪辅导（不计课酬

2、）流程设计课程效果三招提高转化率，使学员不再说“培训没效果”同因仿真培训——力求学习环境与工作环境高度吻合行为模拟培训——明确解决问题关键行为并实操训练认知转换培训——用培训所学解决工作中的实际问题5模块一课前调研诊断模块二《双赢谈判绝对成交》授课课程大纲第一篇双赢谈判理念一、什么是谈判谈判是人们解决分歧和冲突、为达成一致而协议磋商的过程。1、谈判无处不在2、谈判是解决分歧和冲突的首选方式二、双赢谈判的基本理念1、谈判是双赢的游戏2、谈判是合争的游戏3、谈判所多得都是净利4、谈判的实质是利益的切割或交换第二篇双赢谈判准备一、收集谈判信息1、“

3、知己”2、“知彼”3、“知他”二、制定谈判方案1、确定谈判时间、地点2、确定谈判人员3、确定双赢目标3、确定双赢策略三、模拟演练5第三篇双赢谈判过程一、双赢开局1、开局的任务：建立良好的谈判气氛2、如何建立良好的谈判气氛二、双赢报价1、报价的形式2、报价的顺序3、实战演练：报价的一般原则4、双赢报价的区间范围5、报价的方法、技巧三、双赢磋商（讨价还价）1、什么是讨价还价2、讨价还价的原则及例外3、实战模拟：讨价还价的方法和步骤四、双赢成交1、成交的迹象2、成交的策略3、协议的履行(坚守信用)第四篇双赢谈判策略一、进攻之策1、投石问路策略2、吹

4、毛求疵策略3、哭穷策略4、蚕食策略5、利用竞争对手策略6、最后通牒策略二、防御之策1、挡箭牌策略2、车轮战术3、反悔策略5三、让步之策1、要不要让步2、案例研究：让步的原则3、实战模拟：如何交换4、实战模拟：让步的过程设计第五篇双赢说服技巧一、提问的艺术1、提问的作用2、提问的类型二、答复的艺术1、答复并非越快越好2、答复并非越准确越好三、说服的艺术1、对产品的说服2、对价格的说服第六篇双赢智慧及方法一、利益切割智慧1、我分你选法2、竞价平衡法二、利益交换智慧1、以小换大2、以近换远3、以虚换实5模块三实战演练学员自愿组合6—8人一组，培训师

5、提供背景材料，学员模拟从事商务谈判活动。内训时也可由学员结合自身业务自编自演，培训师当场点评、总结。在实战演练中，学员要充分运用新学的谈判知识和技能，在培训师指导下反复训练，直到谙熟谈判大赢家的谈判技巧及其实战运用。为巩固、提高学习效果，要对学员的学习情况进行考核。考核内容为实战演练和卷面考试。考核结果上报企业人力资源部。实战演练评分细则1、谈判道具及环境布局10分2、开局10分3、报价10分4、销售技巧10分5、讨价还价10分6、谈判策略运用10分7、谈判说服技巧10分8、双赢智慧10分9、签约成交10分10、情节设计和时间控制10分等级评

6、定优秀：86—100分良好：76—85分合格：60—75分不合格：60分以下模块四学习转化跟踪指导教练助理王小姐联系电话：135754869160571—858538065