销售人员业务培训系列教材：顾问式销售

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1、销售人员业务培训系列教材：顾问式销售广州市合众信息技术有限公司销售人员业务培训系列教材顾问式销售2012年3月序言合众公司《销售人员培训系列教材》在公司总经理的直接指导和关注下，在各个部门的密切配合和大力支持下，整合公司各个部门长期以来积累的文档，经过数月酝酿编撰，终于面世。本系列教材的面世，标志着合众公司培训体系逐步走向系统化、标准化和正规化。但由于时间紧迫、材料缺乏，本系列教材还存在很多不足，还将继续完善和细化。也希望各部门、各销售部能将各方面的业务心得、研究成果和产品资料能及时共享、补充和完善。本手册为《销售流程》，适用业务员人员入司培训、日常

2、培训或作为晨会内容均可，也是销售部经理的常备参考资料。广州市合众信息技术有限公司市场部2012年3月5日目录51销售流程图52资料收集52.1常用资料收集渠道62.2区域市场分析72.3行业分析82.4公司分析92.5顺道（陌生）拜访102.6如何进行区域行业研究与推广？123电话约见123.1电话约见准备133.2电话约见的心态133.3电话约见流程143.4电话约见模板165客户接触165.1接触目的及准备165.2仪表礼仪175.3有效沟通185.4倾听、提问与回答185.4.1倾听：215.5沟通中的小技巧225.6结束接触注意事项226产品

3、或服务说明247常见异议处理247.1常见客户的异议267.2如何应对企业客户的技术开发要求？287.3销售过程中碰到为客户提供软件系统的公司提出一些不合理要求怎么办？297.4用过短信卡发短信的机构客户该怎么销售？317.5短信卡与企业短信的比较338促成签约338.1签约的信号338.2常见促成方法348.3签约注意事项349服务与转介绍349.1服务的目的359.2客户离开的原因359.3如何处理客户抱怨369.4如何提升客户忠诚度379.5客户转介绍38附件1：短信产品价格表38附件2：业务员钟胜蓝的成长40附件3：BP销售常见问题解答401

4、.客户本地有移动运营商在做？402.客户本地有SP在做？403短信网址如何应付？414.关于短信计费。415.手机接收不到短信的情况：416.关于小灵通短信417.移动运营商短信批发政策428.合众服务端口号是什么？429.合众通道编码规则4210.合众通道的上行、下行的覆盖范围是什么？4211.关于上行短信没收到问题4312.为什么客户会收到乱码？43附件4：企业短信在各行业的主要应用点及作用43汽车贸易行业（包括汽车修理等）44商场零售行业（包括医药连锁、干洗连锁等）44餐饮行业45教育培训行业（包括驾驶培训、认证培训、中小学等）46服装行业47

5、金融行业—包括证券、证券咨询、基金、期货、保险等48银行49保险行业50影戏院行业51在其他行业的简单应用53附件5：文摘：销售精英的七大核心能力56附件6：处理客户异议的六种方法《销售流程》手册1销售流程图2资料收集2.1常用资料收集渠道2.1.1互联网互联网是目前大家使用得最多的信息查询、获取工具，它有方便、快捷、信息更新快的特点常用的查询工具有google、3721、sohu、baidu等全国性搜索引擎；也有地方门户、地方行业网站等信息集散地。另外，//bendi.google4>#ff66ff'>，是google公司开发的本地搜索引擎，可以十

6、分方便的查询本地的行业信息，而且还附有交通地图等内容。而互联网常用查询方式有：关键字查询：譬如“汽车销售”、“品牌服饰”等。条件查询：譬如“4S店+大众”、“温州+证券营业部”等。公司名称直接查询：譬如“海尔”、“北京农业银行”等。数据索引查询：譬如“2004年短信发送量”政府网站查询：地方政府网站也是了解区域市场概貌、行业分布和重点企业的窗口。2.1.2本地黄页、蓝页本地联通、电信发布的电话号码薄。2.1.3本地报刊本地的日报、晚报等报刊，刊登广告信息的企业一般有短信的需求。2.1.4商业展览通过本地举办的商业展览会，我们可以收集大量的企业信息。2

7、.1.5服务性广告经常更新服务性广告、宣传的企业，一般对短信的需求是很强烈的，短信可以作为其营销宣传的必要组合，譬如房地产公司新楼盘的推出。2.1.6客户介绍当我们积累到一定客户数量的时候，客户的转介绍将成为我们客户的主要来源之一。广州做的比较好的业务员已经充分感受到这种好处。2.1.7行业协会直接到当地的行业协会、政府相关部门索要资料、会刊、名录等，也是不错客户开拓方式，而且只要方法得当，企业的准确信息是比较容易获取的。2.2区域市场分析分析区域市场，一般是采用“自上而下”的方法进行，也就是从“宏观到微观”的方法。这一点对于企业负责人或者销售市场经

8、理来说是特别重要的。首先，我们必须了解本地区域经济特征，其次是主要的支柱产业是什么，每个行业的龙头企业、知名