顾问式销售演示教材

《顾问式销售演示教材》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、IT1for1事业部2001年11月课程简介IT1for1渠道培养计划技术层应用层管理层网络布线基础、网络设备基础、IT1for1专家咨询系统、WIN2000、数据库、Linux、各种方案……顾问式销售、招投标规范与技巧、IT架构咨询技巧、软件工程管理、方案设计与方案书制作、项目管理……决战商场：企业全面经营沙盘模拟训练、项目管理……2IT服务技能系列培训——售前篇IT架构咨询技巧顾问式销售招投标规范与技巧方案设计软件工程管理3IT1for1事业部吴思世2001年11月顾问式销售飘柔，就是这样自信！567顾问式销售顾问式销售的概念顾问式销售七步曲8顾问式销售顾问式销售的概念顾问

2、式销售七步曲9顾问式销售的概念系统、全面的销售策略和技巧着眼于同客户建立长期而富有回报的客户关系目的在于向客户提供满足其需要的方案，而非单纯的产品和服务公司级的，而非个人的销售行为10顾问式销售与传统销售的差异客户决策需求驱动销售者目标是建立长期关系与各个部门打交道客户方多位决策者和影响者成功需要公司各个方面的支持成功看思想和方案的总体水平局部或后期竞争不激烈掌握客户的需求、主动销售先确认合作意向，再寻求报价客户决策价格驱动销售者目标是满足短期需求只与采购部门打交道客户方个人决策成分大销售人员依靠个人努力成功取决于具体指标竞争环境高度激烈等待客户的询问、被动销售根据报价最终选定

3、供应商传统销售顾问式销售11顾问式销售人员的基本要求战略头脑耐心细致的情报收集工作及分析能力严谨的工作计划性同他人长期相处的能力内外部、上下级等的协调能力戒除投机心态12顾问式销售工作量分配目标客户开发建立客户关系需求分析方案设计谈判13顾问式销售顾问式销售的概念顾问式销售七步曲14销售从何时开始从开始走进客户的办公室开始？从电话预约开始？从设定拜访目标开始？从寻找目标客户开始？从如何完成销售目标开始？从分析什么客户可能购买开始？15描绘目标客户制订客户开发计划搜集客户信息提纯名单与开发策略制定预约客户接洽与成交制定拜访目标顾问式销售七步曲16第一步：描绘目标客户他们是谁？他们

4、的购买时机？你是如何最早开始与他们接触？什么原因促成了你们的生意?他们的消费特点与能力？什么使他们成为您的最好客户？他们的性格特征?17第二步：制订客户开发计划实行目标管理１．科学的企业总目标２．与各层销售人员的充分交流３．层层分解４．落实到个人18１你的年度（季度或月度）销售任务；２销售目标分解到产品线和渠道线；３确定客户基数；４确定开发客户数量；５确定开发工作计划。制订个人的客户开发计划19从现在起，在12个月内你想赚多少钱？想赚那么多钱你必须销售多少方案？你有能力经营那么多客户吗？这么多的客户中有多少能通过正常业务渠道达到？要获得这么多新生意你必须访问多少目标客户？一年之

5、内你能达到这个目标吗？进行时间管理20个人资料　　商业资料公共资料　　创造性资料第三步：搜集客户信息21主导互换：建立主导互换网络本公司过去记录客户良好的口碑：让客户帮您介绍客户参与购买决策的人：发起者、影响者、决定者、购买者、使用者个人资料22电话黄页图书馆本地政府及职能部门、行业协会新闻界，报纸是企业的晴雨表Internet公共资料23可向一些专业中介组织或咨询公司购买商业资料创造性资料……24地理位置……与理想客户的符合程度是否有竞争第四步：提纯名单与开发策略制定营销：创造大量潜在客户推销：集中火力在最有价值客户身上255%——自动购买者20%——容易接触，讲解清楚即可进

6、行下一步合作20%——绝对不要55%——是不稳定的中间派直面你的客户26以最短的时间接触最多的人不以任何一次成败定标准，一切是在变化的不要与少数人“磨”很久开发策略27第五步：预约客户最佳预约方式：一封有效的信函＋一次有效的电话28直接营销是一个进一步提纯、证实客户价值的过程大部分客户并不介意被用信函联系1、他们感觉受到礼貌和周到的对待2、他们被软性的认为对此产品和服务有兴趣3、他们在一定程度上熟悉了产品与公司直接营销是增值服务的一部分：推销就是服务直接营销的作用（信函＋电话）29探测客户价值打消心理障碍确认面谈预约的目标30三段式结构怎样写信31____先生：在最近一期《IT

7、经理世界》赞扬了民营企业的迅速成长，我们了解到贵公司是其中发展最快、最为成功的企业之一。我们相信，为了更好地管理日益发展的业务，适应迅速成长的市场，你们一定需要一套科学实用的信息化管理系统。第一段32我将很高兴与您约定一个见面时间来证明我们的企业e化解决方案会帮助您更高效、规范地管理您的企业，使您的企业早日与国际接轨，在激烈的竞争环境中保持快速、健康的发展速度.第二段33我将在随后几天有一个电话拜访，我将很乐意为您和您的公司服务，盼望着我们早日见面。谨祝商祺！吴思世2001/11/21第三段