格兰仕的运营战略

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1、格兰仕的运作战略2004年1月4日下午，格兰仕集团副董事长兼CEO梁昭贤刚签署完一份合同回到办公室，这份合同将格兰仕设计的磁控管的部分生产外包给日本制造商，让其为格兰仕磁控管进行贴牌生产。有意思的是，在其发展的早期，格兰仕更多地扮演多个国外微波炉品牌OEM生产商的角色,通常按外国品牌拥有者的设计为他们用他们的品牌来进行生产。磁控管是微波炉的核心部件。过去，格兰仕从国外的供货商如东芝、松下处采购磁控管。但是，随着自身微波炉业务的快速增长，格兰仕已经威胁到了磁控管供应商自身在微波炉市场中的地位，因此，他们决定减少对格兰仕磁控管

2、的供应量。该事件促使格兰仕在1997年大量投资于磁控管的研发。最终在2000年，格兰仕自产的磁控管能够满足其生产需要。但由于微波炉市场的巨额增长，到2003年，尽管格兰仕磁控管产能已经上升到每年一千六百万套，仍经常出现供不应求的情况。因为同年格兰仕的微波炉产量是两千五百万台，磁控管厂的产能只能满足总体生产需要的67%。因为格兰仕磁控管质量已经得到客户认可，通常客户坚持格兰仕应该在其供应的微波炉中使用其自产的磁控管.为了解决生产能力不足的问题，格兰仕不得不将其磁控管的生产外包给其他的OEM制造商,但要供应商贴格兰仕的品牌。虽

3、然这个外包协议可以使梁昭贤能暂时解决磁控管的供应问题，但他不能停止对一个问题的思考，那就是如何在竞争日益激烈的市场中带领公司取得更大的成功。梁昭贤深知关于磁控管的有趣转变来自公司持续增长和转型。最初，格兰仕只为中国本地市场生产自己品牌的微波炉，其生产技术和关键零部件均从日本购买。随后，由于成本低廉，国外的品牌拥有者将微波炉生产外包给格兰仕，格兰仕从此开始了OEM业务。当公司逐渐掌握微波炉的核心——磁控管的设计和制造技术后，格兰仕又开始从OEM向ODM转型。从那时开始，格兰仕在中国市场以OBM的模式运作，在海外市场以OEM和

4、ODM结合的模式运作。近年来，由于海外市场对格兰仕产品高品质以及低廉成本的认同，格兰仕也在一些海外市场开始OBM业务。在全球家电市场中，格兰仕之所以能在与包括松下、东芝、LG这样对手的竞争中获得优胜是因为其具有低成本生产的能力和较强的研发能力。可以通过以下数字证明：2002年，格兰仕在国内市场拥有绝对领先的70%的市场份额，海外拥有40%的市场份额。2003年，这两个数字变为国内60%和海外44%。格兰仕品牌在国内家喻户晓，并且在海外市场被逐渐认可。其OEM和OBM的产品在美国、欧洲、南美和非洲市场均有销售。格兰仕微波炉的

5、总销售量从1997年的两百万台增至2003年的一千六百万台。营业收入从2000年的56亿元增至2003年的101亿元。（见Exhibit1，2格兰仕微波炉销售、收入和利润相关数据）15公司历史格兰仕集团位于中国广东省佛山市，最初是一家生产羽绒制品的乡镇企业，1978年由梁昭贤的父亲梁庆德创办。梁庆德在1973~1978年间任顺德县工交办公室副主任。最初公司是桂洲镇畜产品公司，主要为海外客户生产羽绒产品以赚取外汇。在当时，任何一家公司都没有权力直接出口其产品。他们必须拿到配额并通过广东省外贸厅来出口产品。为了拿到更多的出口配

6、额，公司由广东省外贸厅和顺德镇政府联营。虽然公司一直在持续盈利，但是到上世纪80年代末，公司出现潜在危机。全球服装行业面临结构性变革。越来越多厂家的加入使服装行业竞争激烈。服装业过剩的产能导致了过剩的供给，激烈的竞争减少了生产者的利润空间。同时，出口配额的限制也放缓了该行业本来就低的增长速度，更给该公司的发展带来了不确定性和诸多限制。1988年，时任国务院总理赵紫阳参观了格兰仕工厂，并接见了梁庆德，赵紫阳总理承诺为了服装行业的发展需要，可以允许这些企业直接出口产品。但是在当时的政治条件下,总理的提议最终未能实现，行业的利润

7、空间仍在持续萎缩。虽然桂洲镇畜产品公司当时是顺德效益较好的企业之一，年收入超过1亿元人民币，但是利润增长缓慢，梁庆德意识到公司的未来并不乐观，他的业务很难再有大的发展。经过思考，梁庆德于1991年做出了一个重大并且被证明是英明的决策，即寻找一个新的具有更大市场潜能的商业机会，这直接导致了他的微波炉王国的建立。另一个导致公司转型的原因是90年代产业环境的变化。80年代，尽管中国开始了经济体制改革和改革开放，但私营成分仍然在思想和形式上不被承认。出于在思想上被社会接受的考虑，梁庆德只能以广东省外贸厅和顺德镇政府联营的集体企业的

8、形式来注册公司，梁庆德自己出任总经理。此举不仅使企业能够拥有获得出口配额的特权，还使企业能将政府的资金用于自身的发展。后来，中国共产党已退休的领导人邓小平1992年的南巡讲话成为集中控制的计划经济转型的动力，邓强调在国家经济结构调整中，广东和上海作为工业区，应该进行进一步的改革开放，个体企业家应该摆脱政