海天专职业务员业务技能培训

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1、海天专职业务员业务技能培训佛山市海天调味食品有限公司目录第一部分经销商海天专职业务员职责和主要工作内容第二部分：业务技能培训掌握工具终端拜访铺市第一部分：海天专职业务员职责及主要工作内容经销商海天专职业务员定义海天经销商的业务团队；专职负责海天品牌的宣导、产品推广、市场开发、网络拓展、维护和管理；由海天当地的城市经理、客户经理协助管理的业务员人员；成为海天专职业务员意味着——你将与海天——荣获中国驰名商标、中国名牌及中华老字号等重量级认证于一身连续10年产销量全国第一产品远销全世界100多个国家和地区全

2、世界规模最大的专业调味品生产企业携手创造属于自己的美味事业海天专职业务员主要职责及工作任务完成销售目标任务产品推广及培育，尤其强化新品的上架及新销售网点的开拓落实好公司及经销商提出的各项市场政策要求定期拜访盘点加盟店及一、二级经销商库存，提高产品在终端市场的表现力，包括陈列维护、客情维护等；在我司销售人员及经销商的指导下维护市场价格体系，协助处理市场质量投诉及相关处罚。诚信务实，不得虚假、诋毁海天品牌，不得为了销售对客户夸大事实，欺骗隐瞒。主要业绩指标销售指标达成率；产品铺货率；市场投诉率；特定时间段内

3、完成市场下达其它任务完成情况；产品进场数，堆头、快讯、店促次数，单店销售额指标达成等（超市）；第二部分：海天专职业务员业务技能培训业务技能之一：应掌握的工具1、工作必备的基础工具交通工具：自行车或摩托工作工具：笔、笔记本、抹布、计算器，价格表（工作满一个月后要求能熟记于心）、订货单，其它宣传册子等。2、记录及市场服务工具：市场网路建设卡经销商库存分析客户服务卡业务技能之一：应掌握的工具市场网路建设卡日期：星期：拜访路线：填表人：日目标客户名称性质联系人及联系方式我司进店品种销量（件/周）拜访时库存主要竞

4、聘名称销量（件/周）超存期6个月以上产品信息本次拜访进展（铺货数量、客情维护等）1、2、……总结：1、目标及完成情况：2、存在问题及我们的解决：市场网路建设卡说明：此表每天一张，作为销售人员的日工作计划，在分解月工作及周工作目标的基础上制定，可于每周末做好下周工作计划，并根据需要对每日工作做适当调整。每天对铺市业绩进行总结盘点，总结好的工作方法。此表于每月末整理好后交城市经理，以便其掌握整个区域的客户资料。通过此表的运用要求能准确收集市场信息，总结提高终端拜访能力经销商库存分析表公司产品经销商经营的主要

5、竞争品牌备注（反映的问题及我们的措施）A品牌B品牌A产品（件）B产品（件）…超存期6个月的产品X产品Y产品………说明：此表用于了解我司经销商产品库存，并将该表每天向当地城市负责人（城市经理、客户经理）汇报，专职业务员对库存压力大的产品重点跟进，并与主管一道探讨解决问题的方法。客户服务卡集合经销商的名片、业务员的拜访记录为一体，要保证所在辖区客户服务卡的张贴率，以拓宽经销商知名度。客户服务卡可由公司统一制作模版，经销商自行印制，要求张贴至重点终端店，用于宣传经销商，检核业务人员终端拜访频率（每个人员拜访

6、需在服务卡序号对应栏上签上姓名和时间）。业务技能培训之二：终端拜访终端：是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。终端拜访：是销售的基础工作。是通过市场走访将生人变为熟人，将熟人变成朋友，将朋友变成伙伴的过程。在基层业务工作中我们要求终端拜访每天存在，铺市行动贯穿始终。终端拜访七步骤1.准备2.沟通3.查看4.展示5.订货6.陈述7.总结终端拜访七步骤第一步：访前准备1.检查检查个人仪表——形象大使2.准备产品生动化材料——品牌形象3.准备清洁用品——品牌形象4.统计销售任务——工作重点5.明确拜访目的—

7、—目标6.进店前回顾——对象特点第二步：初步沟通——客情维护终端拜访七步骤言语表达得体察言观色第三步：店情察看（方式要得体）终端拜访七步骤1.检查陈列2.清点库存3.整理售点广告4.查看竞品状况第四步：产品生动化（持久坚持）和为贵——在转移其它品牌产品时，切不可将其他品牌产品藏匿在后面或遮挡住终端拜访七步骤1.最佳排面陈列——集中陈列2.产品摆放原则——先进先出第五步：订货（合理引导）估算出上次拜访以来的实际销售量，对照现有实际库存，拟定每种产品的建议订货数量；如果客户仍表示不愿进货，应尽力说服，但应注

8、意说话的尺度，不要让客户觉得在压货。终端拜访七步骤第六步：销售陈述（善于启发）陈述销售机遇例：每箱能赚多少钱，吸引更多客户购买其他商品等阐述销售方案达成交易终端拜访七步骤第七步：回顾总结（改进提高）表达谢意总结经验终端拜访七步骤终端拜访过程中遇到的其它问题销售售后维护：掌握一定的产品售后知识要坚持对公司产品质量的信心以最快的速度去处理发生串货现象?尽可能地当场收集证据或信息切记安全第一把收集到的信息反馈给你相应的上级主管业务技能培训之三：铺