业务员实战业务技能培训

《业务员实战业务技能培训》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、业务员实战技能培训目录第一部分：怎样正确看待厂商关系？第二部分：怎样了解一个市场？第三部分：如何选择合适的经销商？第四部分：经销商谈判技巧第五部分：经销商管理第一部分：怎样正确看待厂商关系？一、业务代表对厂商关系认识上的误区1.左派业务员认为：厂商之间是买卖关系、贸易关系为了压货，实现自己的销售任务不择手段，不去向增扬帮经销商作服务，建立专业客情，最后招致经销商怨恨。2.右派业务员认为：经销商是客户，客户是上帝，经销商管理就是做客情，做客情就是江湖义气，酒量大销量就大，关系好销量就好，只是一味的讨好经销商。左派、右派业务代表工作方式带来的不良后果：

2、对经销商的库存、出货价、货物的流向、流量、流速一无所知，被经销商架空。厂家的各种终端促销资源完全交给经销商操作，没有辅导，更没有过程监控，要么费用被截留，要么物料烂在库里，企业白白花了冤枉钱，经销商还骂娘。不能有效控制市场秩序，及时发现、遏制经销商之间的冲货砸价等行为。不能为经销商提供市场开发指导建议，建立专业客情，在经销商心目中留下“酒囊饭袋”的印象。二、剖析厂商双方的博弈心理经销商希望厂家做什么？更低的资金风险更大的独家代理权更多的费用、政策、人员、广告、促销、车辆支持更好的服务更宽容的态度其他厂家希望经销商做什么？降低企业的资金风险健全的经销

3、网络专注的投入做我一个品牌三、厂家为什么要用经销商运作市场？厂家的人手不够对当地市场不熟悉自己运作成本太高部分市场厂家无法直营四、经销商与厂家合作能得到什么？更健全的网络销售管理经验不同产品的收益五、看清厂商关系的实质经销商是厂家进入陌生市场的入场券经销商是厂家的销售经理经销商是厂家的合作伙伴第二部分：怎样了解一个市场？1.实地走访：备好一张地图收集一份资料制定一个计划一、搜集第一手资料二、搞到第二手资料2.资料搜集：行业媒体报道同行业朋友的介绍下线客户的反映第三部分：如何选择合适的经销商？一、经销商选择四大思路1.选经销商就像选员工，要严进宽出对

4、经销商过于强势或者过于软弱都不可取，厂商合作，只有永远的利益，没有永远的朋友。经销商选择的轻率，合作一段时间之后发现“不合格”需要更换时，市场可能已经被做乱，拯救一个旧市场远比开发一个新市场难得多。2.选择经销商时考查要全面经销商实力：资金、库房面积、库存量、运输力、知名度经营意识：对自己的经营状况是否熟悉？对当地市场的熟悉程度？对送货、铺货的态度，对下线客户的服务程态度？市场能力：是否有健全的网络，目前代理的品牌做的怎么样？管理能力：物流、资金、人员管理状态如何？口碑：同业、同行、下线客户对经销商的评价。合作意愿：经销商对厂家业代的态度如何？是否

5、对厂家的产品、品牌有合作意愿？经销商的人品：经销商的性格和健康状况、家庭情况、经销商的朋友、有无不良嗜好？需要了解的问题注释库房面积如果他的销售额很小，就不会租太大的库房库存量通过他现有的产品库存，可以推算他大概的库存资金和流动资金。财务状况可与店主闲聊，了解他的流动资金和应收账款情况，也可向同行其他商户询问、向其他厂方业务代表了解。运输力经销商有几辆车，多大吨位？几个司机？知名度走访零售店问店主：“某某经销商你们知道吧？你们平时从哪里拿货？"再走访超市、餐饮等其他渠道了解同样的问题。如果该客户在各渠道的售点知名度高，而且大多数售点都由他供货，就可

6、以证实他的销售网络比较全面、有效。如何了解经销商实力？需要了解的问题注释对自己的经营状况是否熟悉不少经销商现在仍然是一种原始的经营状况，凭感觉进货、扔进库房、卖货、月底盘账，看盈利。问他各品项每天（甚至每个月）卖多少？各品项的利润率如何？应收账款比例是多少？这半个月赢利了没有？一概不知，这种夫妻店、杂货铺类经营模式的客户不能赋予其分销商的重任。对当地市场的熟悉程度不妨以谦虚的态度向客户请教："某老板，我不是本地人，刚来这里，想了解一下市场特点，请您指教。"有些客户就会给你讲："特点？能有啥特点？咱这儿是个穷地方，啥便宜就买啥，其他的没什么特点。"也

7、有些客户可以告诉你，这个市场包含多少市、多少县、总人口多少、城市人口多少、哪个市富、哪个县穷、那个县是三省交汇之地，所以经常出现窜货假货，但吞吐量很大。哪里有大企业、哪里有大家属区……。批发户是否对当地的市场规模、行政区划、基础资料、市场特点有较好的理性认识，标志着他的经营、管理、营销理念的成熟程度。对送货、铺货的态度，对下线客户的服务态度在客户的店里逗留一两个小时，观察一下他对下线客户的服务态度，是坐在店里等大户上门提货、小商店打来电话不但不送还态度蛮横，还是电话接单派人送货；销售人员是放鸽子样放出去卖货拿业绩提成，还是每人划出具体线路，周期性固

8、定拜访。对下线客户是仅仅送货还是订货、送货、陈列、理库存、布置广宣品、处理客诉一条龙服务？当你和他谈合作时，他对你提出的要