包商银行小企业贷款审贷委员会陈述讲义-赵鑫

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1、审贷会陈述技巧主讲人：赵鑫审贷委员会审贷委员会通常有三职能审贷会职能培训改变贷款条件、风险评估贷款批准和拒绝审贷委员会:审贷委员会是唯一的贷款决策机构。只有审贷委员会才可以批准或否定一笔贷款！只有审贷会才能批准/拒绝所有后续贷款条件的变更。评估风险即评估一个特定贷款申请中涉及的风险决定这些风险是否可为银行接受批准或否定一个贷款申请，决定发放贷款的条件培训审贷会是一个培训和测试信贷员能力的平台审贷委员会:我们尽量一次机会陈述你的案例以获得批准糟糕的陈述可以使你付出失掉一笔贷款的代价！审贷委员会:信贷员的角色:向审贷委员会陈述所有信息，包括客户的信息、客户业

2、务的信息、贷款信息及所涉及的（潜在的）风险，以便审贷委员会做出对银行最为有利的决策。审贷委员会：原则：这对信贷员来说意味着什么？陈述客观的、经核实的信息。陈述所有相关信息。“好的”、“坏的”方面都要包括，即不要只说你客户的强项，也要指出其弱点及可能面临的潜在风险。陈述时常遇到的问题：陈述过程中经常被问题打断就说明陈述不清楚！！如果你的案例被打回，以后再讨论的话，说明你遗漏了重要信息！如果你陈述完毕你的案例被讨论了很长时间，说明你的陈述并不清楚，并遗漏了很多重要信息！良好陈述的标准包括所有重点以便审贷会做出最后决定，同时只提出少量问题。一个良好的陈述应该是

3、清楚简洁的：微型贷款陈述不应超过10分钟，小企业贷款陈述应控制在20分钟。良好陈述的原则:准备充分，结构清晰遵循逻辑思维顺序，从总体到具体。陈述所有相关信息，包括“优势”及“缺点”言简意赅确保结尾提出一个具体并有明确依据的建议良好陈述的原则:使用短小精干的句子。避免使用复杂的词汇和不常用的短语。声音洪亮吐字清楚。声调相对较低。语速中速。避免使用差不多、应该是、好像等词语向你的听众进行陈述。采取演讲的姿势：坐直抬头以结构严谨的方式陈述你的案例。标准的审贷委员会陈述：总体介绍贷款类型、金额、期限及贷款用途。陈述客户姓名（或企业名称）、营业场所及业务类型对客户

4、进行简单介绍。个体：年龄教育程度以前的职业经历家庭背景法人企业：企业注册时间企业注册资本企业法人及主要股东的出资比例及简要的个人情况介绍标准的审贷会陈述:客户业务背景：（业务发展历史，客户何时、怎样及为什么开始该业务、该业务自开始以来的发展状况。）客户该业务现状：（主要业务活动、规模及营业场所数量、供应商及客户、季节性）业务的组织情况：业务的所有者是谁，合伙或者独自经营、谁都做些什么(若干老板及若干雇员的分配情况)。注意：客户是生产行业可将简单的生产流程介绍给审贷会成员标准的审贷会陈述：描述客户的市场情况和定位描述客户的计划：目前的计划和贷款用途客户目前

5、的财务状况：资产及负债：资产负债表（从总体到具体）客户的利润及每月可支配现金：损益表（可结合相关的交叉检验讲述你的损益表）现金流量表（描述做表依据及一些有关生意外活动、融资活动等的财务数据）标准的审贷会陈述展示至少三种交叉检验的方式，证明你获得的数据的准确性及真实性更详细地描述贷款用途，包括期望得到的利益描述潜在可能的贷款抵押/担保标准的审贷会陈述总结你的客户的主要强项、弱点及其业务面临的机遇、威胁陈述你的建议：金额、期限、利息、还款计划、贷款抵押/担保，并给出所提建议的原因一些“帮助”…典型问题：谁？想要什么？为什么？基于什么？你建议什么，为什么如此建

6、议？一些帮助…为你的陈述做计划把自己当作审贷委员会的一员，不了解该案例：你需要听到什么？不要纠缠于不重要的细节：关注重要方面使用表格作为指南：表格为你勾勒出要点注意你的听众：他们在听吗？牢记：你不仅仅是读出表格而已，审贷委员会期待你展示贷款调查的结果例子：借款人经营历史：1980-1990年是做长途运输生意1991-1995年做水果生意1996-1998年做服装生意1999-2000年做小食品批发生意2001年至今经营粮油生意抵押担保的一些方式：动产抵押：主要对于客户心理层面的一些压力，有理由有弊。不动产抵押：选择产权清晰、变现能力强的抵押物选择担保人的

7、几个原则：如客户行业淡旺季明显，尽量避免客户选择同行业的担保人。尽量选择对客户有约束力的担保人（如：客户的亲戚、长辈、关系较好的朋友）从财务上减少贷款风险的担保人。（如客户的债权人）