经销商的选择与管理

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1、经销商的选择与管理经销商的选择与管理二00三年八月中华零售网http://www.i18.cn了解经销商了解经销商经销商的选择经销商的选择对经销商的服务和管理对经销商的服务和管理中华零售网http://www.i18.cn我们是通过经销商销售，我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。而不是销售给经销商。中华零售网http://www.i18.cn产品的销售形式产品的销售形式生终消产端经制销费批批销造售零发商商商商商者中华零售网http://www.i18.cn销售方式的分类销售方式的分类直接销售及送货（DSD）－公司负责所有活动，例如仓储、销售、送货、放帐等等。－通常发生在主要城市和策略性城

2、市的市中心。经销商仓储、销售、送货（WSD经销商）－公司没有自己的销售队伍；但大多数情况下会指派一名销售人员扮演发展业务的角色。这包括对分销商的销售预测、促销配合、协调经销商的销售队伍等等。－通常发生在二级城市和策略性城市外围地。直接销售队伍（DST）/仓储和送货经销商（WAD经销商）－公司负责销售活动；经销商负责仓储、送货和放帐。－通常发生在策略性城市的市中心。直接销售队伍（DST）＋（WSD）经销商中华零售网http://www.i18.cn经销商经销商是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连锁的商业机构。一般不直接向消费者提供服务。中华零售网htt

3、p://www.i18.cn经销商经销商¾地位重要的流通环节¾特征具有较大的经营规模具有较强的资金能力和一定的商业信誉具有相应的销售网络¾作用了解市场、适应市场具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度分摊流通过程中的风险中华零售网http://www.i18.cn经销商成长的不同阶段和需求经销商成长的不同阶段和需求成熟阶段起步阶段需求：沟通、指导、长增速培训、授权快成熟阶段需求：进一步增长的空间，新快速增长阶段需求：产品、新市场，建立客起步阶段户忠诚度，维持市场价培训、营销支持、共同格保障利润开发市场、管理销售咨询、理货支持中华零售网http://www.i18.cn经销商的一般问题经销商

4、的一般问题经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。¾不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。¾经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供应商的品牌。¾经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。¾经销商不愿意披露任何销售和市场数据。¾经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销量相关。¾经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。中华零售网http://www.i18.cn经销商眼中的生产厂商经销商眼中的生产厂商¾共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。¾互相信任在同等水平上进行交流；诚恳地倾

5、听反馈意见；不要无理地逼迫经销商。¾接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的贸易情况。¾了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。供应商必须能协调自身，与每一个经销商合作。¾能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。中华零售网http://www.i18.cn经销商眼中的生产厂商销售人员经销商眼中的生产厂商销售人员¾他们喜欢能解决工作中的难题与他们的销售人员合作良好能干、效率高¾他们不喜欢始终站在生产厂商的一边对经销商和市场不负责任从不考虑经销商的感受不诚实、不可靠中华零售网http://www.i18.cn为什么将业务转交给经销商？为什么将业务转交给经销商？¾经济效益—与直接操作相比节

6、约了成本¾处理前线问题—避免争论¾节省业务运作时间以便增强战略性管理¾投资低—经销商正在做试验—较容易认识地域情况—信贷风险较低中华零售网http://www.i18.cn产品流动的主要功能产品流动的主要功能生产厂经销商生生消消市市场获送收仓场生动化得货款储产产开订费费拓单终端市场中华零售网http://www.i18.cn经销商合作伙伴公司销售部指定销售区域工作的延伸的营业所中华零售网http://www.i18.cn发展并管理、服务经销商的五条原则发展并管理、服务经销商的五条原则¾建立“合作伙伴关系”及相互信任。—辅助经销商的活动；不要采取会导致冲突的方式进行竞争。¾了解经销商的经营业务。

7、¾限定销售区域及责任。¾通过为经销商的业务增加价值，激励经销商推销我们的产品。¾重点集中在经销商如何能利用它的资源来支持我们。—利用我们的资源来支持他们不足的地方。我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。中华零售网http://www.i18.cn了解经销商了解经销商经销商的选择经销商的选择对经销商的服务和管理对经销商的服务和管理中华零售网http://