农村市场经销商的选择与管理

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1、农村市场经销商的选择与管理根据“大农村市场”理论，农村市场已不再是真止地域意义上的农村市场，它代衣了一定的消费能力和层次。在划分上除了真正意义上的农村外，还包括县、县级市和中小城镇。我国现有总人口13亿，而“大农村市场”人口达11亿Z多，占人口总数的近90%。面对这样一个广阔的农村市场，众多白酒企业都摩拳擦掌，想在农村市场人有一番作为。但是，我们知道要想真正“占领”农村市场，成为农村酒类消费的主导品牌。白酒厂家除了要生产合乎农村市场需要的产品、制定合理的价格、制定适应农村市场的广告策略外，还要建立便于农村消费者购买的销售渠道。而渠道不可

2、能市厂家自己来建立和维护，因此如何在农村市场合理的选择经销商及如何有效加强对经销商的管理成了众多白酒厂家迫切解决的问题。作者根据多年的营销实践，对农村市场经销商的选择与管理作了一些简单总结，希望对广人白酒厂家有所裨益。一、进行周密调研，制定营销战略农村市场具有以卞特点：1、生活消费环境分散；2、人口众多，但居住相对分散；3、文化素质较低；4、消费水平较低；5、购买偏好稳定，不易转变；6、信息传播渠道狭窄；7、口碑效应人，从众心理强。皋于以上特点，酒类企业要想在农村市场成为市场领导者，首先要了解自己的品牌在当地的市场份额、销售状况及在消费

3、者心目中的形象。如果当地消费者对你的产品没有良好印象或占市场份额比较小，那么，第一战略应是将品牌特点、政策和利益等清楚地介绍给当地经销商。如果不是儿人知名品牌或是新品牌，应采取划分区域的方式，将市场分为重点市场、次重点市场和一般市场，对于重点市场，每市、县选二至三家经销商，采取严格划分产品或区域的方式，迅速开拓市场。待品牌知名度打出去后，再做新的调整和筛选。对于次重点市场和一般市场，有实力的酒企可以寻找经销商，如果暂时实力达不到，就由重点市场经销商自然渗透。如果其品牌市场份额本身很人，H有主力经销商主推，则应与经销商维护好战略伙伴关系，

4、并不断给他们支持，挖掘其潜力，力争使销量再上新台阶。二、选择合适经销商，做好参谋工作在县级市场，做酒类批发的经销商大大小小不下上百家。在选择经销商时，不仅要看他的经济实力、目前经营状况，更应该注重他是否会将你的品牌作为主要晶牌，是否有自C成熟的农村营销网络系统。对于经销商的管理水平，售后服务，以及对你的品牌是否有信心,是否有远见，是否有口己的销售思路等等，也要考虑，要因势制宜。笔者根据多年营销实践，总结出选择合适经销商的三个模式。模式一：选择暂时实力较弱，但是有通畅的销售渠道、良好的口碑及信誉的经销商，给沖适当的支持，帮英制定好完整的市

5、场开拓计划，保证经销商合理的经销利润，无论对厂家还是对商家，都会有好的发展前景。在选择这类销商时，要注亜考察以下几个方血。1）寻找在当地市场覆盖率很髙的非名牌，通路类型相同，产晶类型不同的产品。如对于酒产品来说，经销非名牌的饮料、液态奶等的经销商可作为准客户。2）了解产品的通路结构，如杲该产甜铺帀率很高冃是独家经销的通路结构，则该经销商是我们的准客八。3）了解铺货力量的归属，如果是经销商通过自身力量进行的铺市，则可判断此经销商的经营风格与网络力量，正式确定该经销商是我们的准客户。模式二：找一•个爱你的经销商联姻。首先选择的经销商要对我们

6、的产品兴趣极大，要能够将你公司的产品作为首推产品。建议选择那些年纪较轻、经营品种不多、规模不大、但有一定的资金实力，想发展壮大、能够与公司共同发展的经销商。模式三：寻找业务空白点。就是研究经销商的业务结构，研究其业务的时段空白点，如专做饮料或液态奶的经销商的业务空白点。要点之一在于所填的空缺与经销商的经营结构比较类似，而不是完全陌生的业务领域。要使经销商很容易就介入并运转。要点之二在于空缺最好是淡、旺季时段的空缺，而不是品种的空缺。从常规讲，经销商一般不会轻易改变或放弃做熟的品牌。所以，从长远眼光來看，一定要选择有发展潜力的经销商，把他

7、拉过来，这就等于成功了一半。许多酒类厂家的营销负责人及营销人员出于职业习惯和以往营销思路的惯性，常常把口光首先盯住每个县或市白酒或相关酒饮做得比较人的那儿家，但由于这些经销商往往儿个品牌同时做，不可能将你的品牌放于首推地位。量上不去，又不好马上撤出，寻找新的经销商,因为这样可能会造成双方矛盾，更可能引起原经销商的低价冲击市场等行为。厂家所派各市、县的营销人员，在辅助经销商的过程中，首先应将公司的各种策略和各种促销活动及时传达到位，并当面讲清楚政策的各个细节。如果仅将资料交给经销商，他们不一定会认真去看。县级经销商半数以上不善于研究各种资

8、料，他们只习惯看一些宣传单和海报，因此，必须反复向经销商强调利益所在。同时，对一些阶段性促销应反复强调，并向.其介绍一些其他经销商的进展状况和新的经验、方法等。通过介绍其它经销商的经营管理经验，帮助现有经销