联想企业产销售话术完整

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1、联想企业级产品销售话术Ver1.037Lenovo.com联想企业级产品销售话术Ver1.0RELServer营销处2011年6月14日联想企业级产品销售话术Ver1.037目录第一部分：客户应用问题话术31.1.如果客户存储计划扩容，但是现有系统采用友商设备，我们要如何推荐扩容方案？---逄进31.2.如果客户要作虚拟化，我们如何推荐主流虚拟化方案，它们的特点各是什么？---刘建勋51.3.HPC用户一般用计算峰值来衡量机群的计算能力，AMD在此方面有一定竞争力，我们如何说明和引导？---陆远81.4.客户有意向购买方案类产品（云终端、虚拟

2、化），如何向客户说明联想方案产品售前、售中及售后服务保障体系？---刘焕山101.5.客户有意向购买LVCC方案产品，如何说明其与瘦客户机等同类产品的区别及优势？---陆洋12第二部分：产品问题话术162.1.客户提出需要采购8路服务器，询问联想为何没有8路服务器，是技术实力不够？---谭洋162.2.客户对服务器的能耗、环保很关心，如何说明联想在此方面的优势？如何通过这两方面降低客户TCO？---边洪182.3.客户对硬盘的读写速度的性能指标要求很高，提出SSD硬盘需求，如何帮客户分析SSD硬盘和机械硬盘的优缺点?---蔡庆春202.4.如

3、何评价Intel和AMD的在企业级产品的市场地位、技术实力、产品性能等方面？---方芳242.5.客户对企业级产品安全性要求比较高，当前业内在安全方面有哪些解决方案，如何说明联想的特点?---曹晓晨252.6.如果客户需要刀片产品，如何介绍在何类应用下适合使用刀片及联想刀片产品的特点?---郑智勇27第三部分：品牌及产品信任度问题话术293.1.当客户需要了解联想企业级产品的市场地位及树立客户使用联想产品的信心时，该如何引导？---王上293.2.联想在当前云计算生态链中，联想针对云计算中有哪些自己的看法？---牛丽媛323.3.客户了解联想

4、存储产品大部分采用与友商合作的模式，如何更好的体现联想在存储产品方面的积累？---贺建海343.4.当前各厂商都加大了售后服务的力度，如何更好的利用售后服务话述来促进我们企业级产品的销售？---杨广英36联想企业级产品销售话术Ver1.037第一部分：客户应用问题话术1.1.如果客户存储计划扩容，但是现有系统采用友商设备，我们要如何推荐扩容方案？---逄进一分钟话术：综合考虑性能、价格、服务、技术支持四个维度，推荐一：舍弃原有方案，采用全新联想方案；推荐二：高端存储VSP虚拟化。话术大纲：l首先了解扩容原因？从性能、价格、服务、技术支持四个维

5、度深度挖掘；l方案推荐之一：推荐客户舍弃之前的存储设备，而采购一套联想的全新的设备进行使用；l方案推荐之二：推荐高端存储VSP虚拟化管理器及软件，将后端连接的不同品牌存储设备统一虚拟成一个或者多个虚拟存储设备进行管理或者使用，此方案可有效利用原有存储设备。完整话术：对于客户来说，与服务器宕机或性能相比，存储设备的数据安全更为重要，所以当我们面对客户存储扩容尤其是友商设备扩容项目时，一定要了解——客户为什么要舍弃原品牌扩容这种最简单、最方便的扩容方法，而选择有一定风险性其他品牌扩容？是之前存储的性能不够？还是原品牌扩容的价格过高？还是之前使用品

6、牌的厂家服务无法满足客户？更或者是厂家的技术支持不够到位？等等当我们了解到客户真正的痛点之后，我们就可以有选择行的进行方案推荐了现在业界存储厂商的第三方扩容方案无外乎两种——1“推倒重来”2“高端存储VSP联想企业级产品销售话术Ver1.037虚拟化”1所谓“推到重来”顾名思义就是让客户万全舍弃之前的存储设备，而上一套联想的全新的设备进行使用，而原先的设备可以作为现有存数的备机，或者直接报废掉此类方案的优势就在于相对“VSP虚拟化方案“来说成本更低，数据迁移安全性更高，稳定性更好，对于预算有限且固有存储设备使用不佳的客户，此方案较为合适2而对

7、于预算宽裕且不想舍弃固有设备的客户，VSP虚拟化方案就更适合一些。VSP虚拟化方案与服务器虚拟化类似，它主要实现的功能是通过虚拟化管理器及软件，将所有后端连接的不同品牌的存储设备统一虚拟成一个或者多个虚拟存储设备进行管理或者使用，这样可以有效的利用原有的存储设备——尤其是之前有大量存储设备使用的客户，同时我们要了解到此方案的成本相对较高，且应用比较复杂，一定要与公司相关部门进行沟通，统一制定方案，以保周全。联想企业级产品销售话术Ver1.0371.2.如果客户要作虚拟化，我们如何推荐主流虚拟化方案，它们的特点各是什么？---刘建勋一分钟话术：

8、首推基于Vmware的虚拟化方案，占据了业界80%以上的份额；其次是微软的Hyper-V，微软第一个基于Hypervisor技术的的虚拟化方案；话术大纲：l虚拟化介