瑞商网如何充分发挥商品力

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1、如何充分发挥商品力　　高成本、高竞争时代的来临，使得药店生存和发展的压力大幅增加，各连锁药店的老板强烈期望通过提高管理水平，来解决生存和发展的问题。而管理水平的提升，不外乎人、财、物3个方面管理能力的提升，对于连锁药店来说，“物”的管理的核心就是如何充分发挥商品的盈利能力。　　通过对40多家连锁药店连续3年的数据分析服务和研究，笔者总结出一套充分发挥商品力的管理框架。本期，我们先对这一框架进行概括总结：　　第一步：手指缝原理及商品的浪费　　为什么很多门店在管理方面存在着低的营运能力呢？是因为企业漏洞太大。　　大

2、家一开始想的都是怎么在外面找到更多的客户、更多的销售资源，其实现在很多资源都已经有了，只是浪费过于严重，包括商品的浪费、员工的浪费、顾客资源的浪费、货架的浪费、促销活动的浪费等等，就像用手捞金沙一样，手指缝太大，捞起来真正留在手掌上的收益只是那么一小坨，更多的收益是从指缝里漏掉了。　　商品上的漏洞所带来的浪费非常普遍，主要体现在商品结构不合理、商品品种不齐全等。我们往往认为品种齐全就是品种数量多，那不一定，在结构上不齐全，比如说高价格带上的竞销品没有，那么即使品种再多也是有漏洞的，就会使得顾客从那个地方流失。　

3、　第二步：进行深入的顾客研究　　顾客是企业发展之源。在现在“以消费者为中心”的时代，企业对顾客的了解、对顾客需求的准确把握，对顾客的贴身服务，顾客对企业的满意度、忠诚度等等，将会成为考量企业生存能力、发展能力的标尺。　　可是，各连锁药店从老板到员工，真的对我们的顾客群有准确的把握吗？　　笔者在连锁药店做数据分析培训时，通常会问大家一个问题，那就是我们连锁药店的主力顾客群是谁？大多数管理者都会说以老年人为主。可是，通过对多家连锁的顾客群进行深入的数据分析和研究，我们发现，在一个区域内具有较强竞争能力的连锁，都是以

4、中青年顾客为主，而且中青年顾客的占比越高连锁的竞争能力越强。这些竞争能力强的连锁或者连锁中竞争能力强的门店，不同年龄段顾客群通常符合下图的占比分布规律。　　因此，“是否准确了解顾客群”的问题不解决，合理的商品结构梳理也就失去了根基，而且会出现顾客资源的浪费。　　第三步：品类定位——区分商品的作用loanapprovalandpostcreditapprovalofficer/atalllevelsinaccordancewithcreditapprovalrules,licensingandeventualex

5、erciseofcreditdecisionpowerofpersonsorinstitutions.Reviewfindingsandreviewcomments,accordingtotheBank'scredit　　商品的定位大家都有了解，可以简单分为吸客性的竞销品和盈利性的高毛品，再细分的话，还需要关注满足顾客多样需求的常规性商品和便利性商品。经过长时间的大量数据分析和顾客调研，我们也是可以对品类进行明确定位的，比如儿科药，就是典型的吸客性品类，其品种是否齐全，直接影响到门店主力顾客群也就是中青年顾客群

6、的忠诚度。　　第四步：商品线规划——商品结构的合理性　　通过商品结构研究，进行合理的商品线规划，包括吸客类品类的定位、货架角色的定位等等，实现高效的商品组合、高效的价格策略、高效的促销、高效的商品陈列，这些对企业赢利能力的提升所带来的价值，无论强调它有多么大的意义都不为过。　　不同价格带的商品如何配置才是合理的？不同毛利区间的商品如何分布才是既吸客又赚钱的？哪些品类应该是吸客的，哪些品类应该是赚钱的？这些都需要用数据进行详细而准确的分析和定位。比如，通过数据分析我们发现，不同价格带的品种数如果符合下图的梯形结构

7、，是吸客能力比较强的结构。　　第五步：商品的引进汰换——主动改变商品结构　　对于总部来说,商品的引进和汰换是由商品部做决策，用商品结构分析来主动寻找新商品和做主动淘汰，由总部采购部来执行。对于门店来说，则是由门管部做决策，用商品销售贡献分析来做在营品种补充和做主动淘汰，由店长来执行。　　这一步的难点在于门店的执行力，也就是门店如何通过数据分析合理地从总部库房请货，让门店的商品结构趋于丰满和合理。　　除了全国性的连锁，通常同一家连锁的各个门店会在同一个大的消费环境下。在分析门店的商品结构时，我们经常发现：在大多数

8、门店卖得都很好的品类，部分门店根本不铺货，除了少部分是由于商圈特殊，一般都是店长不会合理请货导致的。 loanapprovalandpostcreditapprovalofficer/atalllevelsinaccordancewithcreditapprovalrules,licensingandeventualexerciseofcreditdecisionpowerofpers