瑞商网日资讯.doc

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1、瑞商网资料瑞商网日资讯www.ruisy.com（2010年03月10日）目录：n管理篇：购物篮分析之—日本7—11便利店的“假说、实行及验证”.......................1n营销篇：卖场实效促销................................................3关于瑞商网瑞商网(www.ruisy.com)，将品类管理理论和实践相结合，为您提供知行合一的舞台。知：瑞商网是一个学习园地，在这里，您可以学习品类管理的基础知识，了解品类管理的实战技巧。行：瑞商网是一个分析工具，您可以用她来作为品类管理分析工具，分析您的经营数据

2、。除此之外，瑞商网还是一个竞技场，在这里，您可以观摩不同地区不同类型的样本企业的业绩、成果、技巧和心得，检视您自已的经验和不足。瑞商网还是一个互动社区，在这里，您可以融入品类管理大家庭，与众多同行一起分享您成功的喜悦或面对的困惑。医药行业的管理经理、药店店长，是瑞商网的核心群体。在这里，大家可以学习业务知识，增加管理经验，提高技术技能，获取分析工具，进行互动交流，使自已成为企业品类管理的专家。“利润提升,精细管理,竞争促进,学习交流”，是瑞商网为企业带来的核心价值。利润提升是企业的核心目标，要通过精细管理的手段得以实现，竞争促进、学习交流是精细管理的基本保证。瑞商网将坚

3、定不移地围绕这一核心理念，成为管理经理长期忠实的伴侣。5/5瑞商网资料n管理篇：购物篮分析之—日本7—11便利店的“假说、实行及验证”作者：高勇文章来源：《啤酒与尿布-神奇的购物篮分析》http://www.ruisy.com/content.aspx?id=3440&catid=54由于很多商品之间的关联关系具有“稍纵即逝”及“犹抱琵琶半遮面”的特点，不仅把希望寄托于POS机上的数据分析，而且日本7—11的便利店提出了在内部被称为“假说、实行及验证”的商品相关性研究方法，其要点是：l有关管理人员可以先制定一个“假说”，假定某种事实是成立的，比如单身族与饭团之间存在关联

4、关系；l然后通过门店走访询问门店人员，这种特定的关联关系，比如单身族与饭团的关系是否存在；l在门店推行“假说”，即在门店有意形成商品的关联关系，比如在单身族出现的主要时间将饭团上架；l通过分析POS机数据以及向门店店长验证这样单身族与饭团具有关联关系的“假说”是否真的成立；l如果单身族与饭团的确具有关联关系，而且这种关联关系具有商业价值（提升门店的销售额），则将针对这种成功的营销策略（单身族与饭团）贯彻到所有的门店。在日本7—11便利店，通过上述分析系统及分析方法，日本7—11便利店发现了不同消费者的不同类型购物动机。在日本7—11便利店发现，很多门店的主要客户群体是未

5、婚的年轻人，为此日本7—11便利店积极为单身客户开发了单身族产品，比如饭团、具有个性的小物品等。为了满足“从事计算机、软件开发等新兴IT行业的人员”容易加班、需要宵夜的习惯，日本7—11便利店为此会在夜班的时候加订零食、宵夜等商品，这是日本7—11便利店利用POS机购物篮信息，按照职业分类特征分析购物行为。日本7—11便利店通过POS机数据分析发现：在晚上7：00到9：00出现很多男性客户都会购买盒饭，因此，日本7—11便利店会专门将盒饭摆放在货架上，供这些客户挑选。当然，除了POS机可以收集详细的客户信息、购物篮信息外，日本零售企业也会注重“现场分析技术”的传统。及时

6、7—11便利店POS机数据分析可以提供很多分析结果，但工作人员依然会严格遵照“假说与验证”的工作程序，使用自己的大脑和眼睛，对数据分析的结果进行分析、拟定假设，并加以论证、观察，最终才会形成完整的购物篮、客户层面的分析结论。5/5瑞商网资料要想发现有价值的商品关联关系，只有向日本零售企业学习，眼睛多看，双腿多跑、嘴巴多问。眼睛不仅仅是分析人员自己的眼睛，更重要的是借助门店人员、尤其是店长的一双眼睛，要多跑门店、多问店长，将店长发现的一些特殊情况记录下来；也可以多跑跑竞争对手的门店，借助自己的眼睛多看、多观察、多问，将一些现象作为购物篮现象的“假说”，通过POS机上的数据

7、进行分析，并将假定的商品关联关系到门店进行实践，最终得以验证。n营销篇：卖场实效促销作者：肖晓春来源：《店长终端业绩提升手册》http://www.ruisy.com/content.aspx?id=3453&catid=54有人说，促销是市场推广的“法宝”，也有人说，促销是食之无味、弃之可惜的“鸡肋”。那么，如何促销才有效？如何促销才能投入较小的资金、吸引更多的顾客？决定比武胜负的关键之一，在于是否选择到称心如意的武器。同样道理，门店进行促销也需要选择合适的促销工具，促销工具选择得当，可收到事半功倍的效果。针对零售业与门店的特点，介绍三