国家商务谈判要点

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1、一、谈判人员安排主谈刘立商务人员刘秀财务人与黄丽萍法律人员余佳斌技术人员叶露价格定价：两种报价方式：到岸价：62%品位离岸价：62%品位普氏指数计价公式:三家国际资讯商均设立了62％品位（矿石含铁量为62％）铁矿石指数，普氏和TSI还设立了58％品位矿石指数，55％－68％品位间的矿石，是三家公司主要的采样区间。三家指数公司对1单位含铁品位均有相应的价格评估，矿石品位每增加或减少一个百分点，价格就上浮或下浮5美元/吨到6美元/吨，以此将不同规格的矿石折算成统一矿石指数标准。杂质含量等指标亦是如此。背景知识：吨度(1吨所含的纯度)计算时可采用一个品位价

2、格，就是平常所说的多少钱一个品位(或吨度)。例如金属吨是100元/吨，那么每个品位(吨度)价格就是100/100=1元。实物吨的金属含量是50%(50个品位)，那么实物吨价格就是：1乘50=50元/吨。实物吨：含金属品位有高有低，还有湿基与干基的差别，一般以干基为依据。基准吨：订立合同时都使用基准吨，交割计价时也将实物吨折算成基准吨。金属吨：一般在交割中没有用处，只是在交谈中大家知道一吨金属多少钱。其实基准吨价格就代表了金属吨价格。forthequalityofreviewsandreview.Article26threview(a)theCCRAc

3、ompliance,whethercopiesofchecks;(B)whetherdoubleinvestigation;(C)submissionofprogramcompliance,investigationorexaminationofwhetherviewsareclear;(D)theborrower,guarantorloans以协议期前4个月中头3个月的普氏指数均价为依据，二季度淡水河谷卡拉加斯品位66%粉矿协议矿到岸价格将在199美元/干吨，环比一季度的172美元/吨，预计上涨15.9%；力拓二季度协议矿石离岸价格则要在2.749

4、美元/干吨度，如果是品位62%的BP粉矿价格约170美元/吨，环比涨幅约34%。海运费：现行的定价体系中，一旦钢厂选择以离岸价结算，就需从以普氏指数为依据的协议价格中扣除海运费，目前矿商们普遍采用扣除自有船只海运成本的方式结算离岸价。但钢厂则希望矿商使用运费净倒算的方式，扣减协议期内的海运费市场价。巴西至中国的运价为18.38美元/吨，澳洲至中国的运价为6.57美元/吨，完全相悖于2008年铁矿石需求的上一个高峰时期矿石价格与海运费同涨同跌的走势。稍早中钢协提出的中国价格模式是：进口铁矿石结算周期从1月1日至12月31日；坚持长协，量价互动，量大价优

5、；全国实行统一价格，结束长协价与现货价并存的局面。国际价格：145美元/吨最高目标：铁矿石在原先国际市场的价格的基础上增长34%实际需求目标：铁矿石价格在原先的国际价格上增长28%可接受目标：铁矿石在原先的国际价格上增长24%最低目标:铁矿石在原先的国际价格上增长5%市场行情：2011年1-5月，中国粗钢产量29035万吨，同比增长8.5%，增速同比减缓15.3个百分点；钢材产量35866万吨，增长12.3%，减缓15.2个百分点。焦炭产量17248万吨，增长11.5%，减缓14.2个百分点。铁合金产量1114万吨，增长18%，减缓13.2个百分点。

6、钢坯进口25万吨，增长5.5%。钢材出口2004万吨，增长11.6%；进口683万吨，下降1.9%。铁矿砂进口28325万吨，增长8.1%。焦炭出口213万吨，增长1.5倍。今年上半年，中国进口铁矿砂3.3亿吨，增长8.1%，进口均价为每吨160.9美元，上涨42.5%。本周进口铁矿石价格下跌趋势增强,港口库存持续增长,市场趋向饱和,钢厂库存依旧充足。截至6月6日,中国港口铁矿石库存(沿海25港口)为9345万吨,比上周增加38万吨,环比增长0.41%。中国进口品位63.5%的铁矿石价格指数为175,下降4个单位;58%品位的铁矿石价格指数为144,

7、下降3个单位。forthequalityofreviewsandreview.Article26threview(a)theCCRAcompliance,whethercopiesofchecks;(B)whetherdoubleinvestigation;(C)submissionofprogramcompliance,investigationorexaminationofwhetherviewsareclear;(D)theborrower,guarantorloans截止到目前，2011年度铁矿石价格开出，淡水河谷2011年一季度价格上涨8.

8、8-9%，至149美元/吨;力拓一季度涨7.2%至137美元/吨;而必和必拓实行月度定价体系，2011年1月