商务谈判策划书要点

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1、1、学校准备提高生活楼的铺租，从原来的月租200元/平米提高到240元/平米。请就此展开模拟谈判。（甲方：校后勤服务处，乙方：生活楼业主代表）2、经济系准备组织商务谈判大赛，需要拉赞助，校领导把其中与我校有校企合作的20家知名的企业的联络人和联络方式和介绍信开给我校学生会勤工俭学组，请就此展开模拟谈判。（甲方：某家真实存在的知名企业，乙方：校学生会勤工俭学组）3、鼎湖山泉水在四川的市场名气越来越大了，基本上全四川各个地级市都铺有货了，但发展还是受到了渠道和资金以及品牌方面的限制。现在雪花啤酒集团看好鼎湖山泉水的市场前景，决定收购鼎湖山泉水的全部或部份股权。请就此展开模拟谈判。（甲方：雪花啤酒

2、集团，乙方：鼎湖山泉有限公司）4、近些年中国的人口出生率维持在一个较高的水平，市面上的退热贴也跟着好销了，出现了多个有一定知名度，但还未形成品牌的BB退热贴。现在999医药集团看好这一切入市场机会的商机，生产了999版的BB退热贴。999集团决定利用现在的其中一条销售渠道就是进驻大参森连锁药店。999跟大参森的合作并非十分愉快，其中大参森就只稳定接收999集团感冒药和胃药，999集团的其他药类并未经常出现在大参林的店内。现在999集团希望他们的BB退热贴能进驻大参林各店，请就此展开模拟谈判。（甲方：999医药集团，乙方：大参森连锁药店）5、我们学校为了提高品牌影响力，决定请快乐女生苏妙玲和郑

3、秋泓当我们学校的代言人，目前郑秋泓部分已经敲定，只需再与苏妙玲进行谈判。请就此展开模拟谈判。（甲方：肇庆科技职业技术学院，乙方：苏妙玲经纪团队）6、为了进入国美电器，长虹公司已经与国美进行了几次磋商，并且就长虹公司产品摆放的区域、送货方式（货直接由长虹公司送往国美各个卖场仓库）达成了初步协议。这次长虹公司与国美将谈到最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题，其他更细的问题并不在此次谈判的范畴之内。（甲方：长虹公司乙方：国美电器）谈判内容：1、入场费（参考价：30-60万元）2、场地租金（参考价：每月350-550元）3、支付方式（参考值：30-60天回款一次）7、青城山旅游小镇是著名的旅

4、游名胜区。聚集了以餐饮业为主的企业73家，从业人员1874人，区域内职工上年度年平均工资1.6万元。随着小镇旅游经济发展得越来越好，青山镇职工方提出区域内职工最低工资要达到1500元。企业方认为，员工提出的1500元最低工资标准，已超过餐饮行业每月平均工资1338元，影响了企业运营水平。谈工资协商问题(甲方：企业方乙方：职工方)8、21世纪是信息的时代，而大学生又是这个时代的主流。电脑是大学生必不可少的工具，所以为了对自己的利益得到保证，组成了大学学生电脑采购团，为广大需要电脑的大学生购买电脑。谈判的目的是购买500台联想电脑。（甲：大学学生电脑采购团乙：赛格数码城联想代理商）要求：1、开场

5、，背对背介绍：一方首先上场，利用演讲的方式，充分展示己方对谈判的前期调查结论，谈判案例题理解，切入点，策略，提出谈判所希望达到的目标，同时充分展示己方的风采。一方演讲之后退场回避，另一方上场演讲。（各方3分钟）应完成以下几个方面的阐述：本方对谈判案例题的理解和解释；对谈判的问题进行背景分析，初步展示和分析己方的态势和优劣势；阐述本方谈判的可接受的条件底线和希望达到的目标；介绍本方本次谈判的战略安排；介绍本方拟在谈判中使用的战术、各方的分工。2、模拟谈判（其中包括开局，谈判中期以及最后谈判冲刺部分）（30分钟） 开局阶段，双方应完成以下方面的阐述： ⑴入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。相互介绍

6、己方成员。 ⑵有策略地向对方介绍己方的谈判条件。 ⑶试探对方的谈判条件和目标。 ⑷对谈判内容进行初步交锋。 ⑸不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。 ⑹在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。 ⑺可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。 ⑻适当运用谈判前期的策略和技巧。谈判中期阶段：⑴对谈判的关键问题进行深入谈判。⑵使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。 ⑶寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。 ⑷为达成交易，寻找共识。 ⑸获得己方的利益最大化。 ⑹解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。⑺出现僵局时，双方可转换话题继续

7、谈判，但不得退场或冷场超过1分钟。 ⑻双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过多追问。   ⑼注意运用谈判中期的各种策略和技巧。最后谈判（冲刺）阶段：⑴对谈判条件进行最后交锋，必须达成交易。⑵在最后阶段尽量争取对己方有利的交易条件。⑶谈判结果应该着眼于保持良好的长期关系。⑷进行符合商业礼节的道别，对方表示感谢。3、总结（各方2分钟）团队标准（1）表述的感染力和气氛调动能力；把握谈判议题的准确程度；