erp电话销售技巧学员手册

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1、个人信息请一定填写如下信息CTA学员：所在机构：培训日期：培训地点：顾问：请及时按要求填写，助教讲按时回收，您的问题将得到一对一的答复！教学目标与形式时间：1天学员讨论：学员的发现发现新的技术，思路和方法发现了新的话术通过本章的学习，你觉得哪些地方比较好，有所启发你有更好的作法和建议吗？讲师补充与讲解：简单补充PPT结构化讲解应对用友电话销售问题我们当前问题？如何结合所学来解决？好的经验分享（课件之外的补充）模拟互动（场景描述，提出问题，台词或剧本）：摸底性模拟3－5分钟或矫正性模拟可以几个主题合并成一个场景，综合

2、模拟加入了案例（2－3个）总结学到了什么学习方法与效果（哈佛的研究结果）只用口述（没有视觉辅助）100%是培训师想说的大约80％被说了大约60％被学员听到了大约40％三个小时后还被记住大约15％三天后还被记住大约0－5％三个月后还被记住口述＋视觉大约60％三天后还被记住大约40－50％三个月后还被记住口述＋视觉＋笔记大约80％三天后还被记住。大约60－70％三个月后还被记住。学习与训练方法学习方法听＋观察＋笔记＋分享＋提问＋讨论＋作业80％三天后还被记住60－70％三个月后还被记住学员手册如何使用（CTA）训练方法

3、讲师授课随堂笔记案例分析角色扮演经验分享个人及小组作业小组及公开讨论每组只有一两个人发言没有讨论的声音1234ABCD分析型（怎样）驱动型（什么）表达型（谁）友善型（为什么）确信（告知）不确信（提问）快速行动喜欢冒险善于言词喜欢竞争给出指导喜欢提问行动较慢回避风险讷于言词乐于合作需要事实与数字任务导向时间精确客观情感内敛表达情感时间观念差需要感情和情绪人际关系导向主观不响应（控制情绪）响应（情绪化）显性/隐性标尺社交倾向标尺学员个人风格分析学员反馈格式姓名：风格类型：喜欢什么样的培训形式？CTA观看录像？YORN

4、分享发现？YORN分享自己的经验？YORN记笔记？YORN听别人讲？YORN听真实的案例？YORN学员相互交流讨论？YORN提出学员自己的问题？YORN模拟训练？YORN讨论具体业务问题？YORN其他？请及时按要求填写，助教讲按时回收，您的问题将得到一对一的答复！理念与心态篇从客户角度出发电话销售拜访结构坚持不懈电话销售技巧/市场篇找对人正确开场发现需求计划和准备电话销售技巧/销售篇满足需求促成抓住购买信号处理异议控制过程内容请反馈电话销售工作中的挑战姓名：挑战：要求最少1－3条，不设上限CTA请及时按要求填写，助

5、教讲按时回收，您的问题将得到一对一的答复！一、理念与心态篇从客户角度出发客户的购买动机客户购买心理的转变过程电话销售的拜访结构介绍询问并确定客户需求满足客户需求提出建议并报价达成销售协议坚持不懈客户的购买动机动机客户为什么要购买客户购买的原因需求需求：completelynecessary;绝对必要extremelyimportantinaparticularsituationorforaparticularactivity十分重要心理需要：haveadesireorawishforsth一个愿望动机的产生主动意识

6、产生（找到）“我对他们的服务感到不满意，所以我要换一个地方。”外界刺激产生（激发）“为什么不进行计算机化从而节省时间呢？”需求心理需要ERP电话销售技巧/客户购买动机有成功项目经验的学员分享客户购买心理转变过程产生兴趣意识到需求/进行确认获取信息对适用性进行评估希望购买（购买欲望）考虑价格对价值进行评估购买电话销售的拜访结构销售客户介绍产生兴趣询问并确定客户需求意识到需求，进行确认满足客户需求获取信息，对适用性进行评估，希望购买提出建议并报价对价格进行考虑达成销售协议对价值进行分析，进行购买坚持不懈不要对拒绝耿耿于

7、怀不要期待每一次电话销售都能达成协议表现出专业水准知识技能态度坚持不懈不要对拒绝耿耿于怀由于客户表示拒绝购买，情绪受到了影响，显得非常沮丧认为是自己的业务水平太糟糕从而导致失败的。这种看法当然是不正确的。原本是一位经验丰富的电话销售人员，以往你取得过很好的成绩需要做的是把自己的脸皮锻炼得更“厚”一些，这样才能消除对自己的业务能力的错误看法典型客户拒绝反馈CTA姓名：您在电话中遇到的典型拒绝（不一定必须局限于电话销售）请及时按要求填写，助教讲按时回收，您的问题将得到一对一的答复！不期望每次电话都能达成目标没有人能够在

8、每一次电话销售过程中都成功地达成协议。如果目标成功率是1比10，这也并不意味着每打10次电话就能达成一笔交易。在成功地进行交易之前，你可能要打40个电话。成功并不是完全取决于你的运气，你的职业水准和业务能力才是取得成功的根本保证表现出专业水准如果你在工作中遇到挫折，如果客户对你说“不”，你要做的就是坚持不懈。专业人员应该具备的水准知识技能态度成功销售人员的素