2012客戶關係的戰略管理與科學操作

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1、2012客戶關係的戰略管理與科學操作2012客户关系的战略管理与科学操作周宏骐教授销售的科学管理方法论Scientific-sellingMethodology周宏骐教授新加坡国立大学管理学院市场营销系兼任(adjunct)副教授新加坡南洋理工大学人文社会科学院兼任(adjunct)副教授北京大学汇丰商学院/中国人民大学商学院访问(visitingprofessor)教授英国曼彻斯特商学院(ManchesterBusinessSchool)管理学硕士2005年惠普年度贡献奖得主??20年世界500强企业高

2、层管理经验,曾任职副总裁,区域与国家总监等职务在东北亚,大中国,东南亚,与亚洲新兴国家工作,包含:-惠普科技(Hewlett-Packard)亚太总部/亚洲新兴国家/东南亚区-新加坡电信(SingTel)亚洲咨询部门,中国/印度/东南亚市场-通用汽车/德尔福汽车系统(GeneralMotors/Delphi)大中国/韩国区-礼来制药(EliLilly)南沙哈拉非洲区1>.??在亚洲区战略营销,新市场进入,商品管理,品牌建设,销售与战略联盟有杰出的实战经验.??多年来为澳洲,新加坡与中国的多所大学EMBA课

3、程教授市场营销,客户关系管理,中国企业国际化战略课程.并受邀为多家上市企业的独立董事.联系方式:中国手机:13301389797新加坡手机号码:65-98301266电邮:pchou@singnet4>>.sg1欢迎你一起喝杯咖啡聊聊??重要的??是我????麼,而是你的??与,你的想法对话亚洲的发展太快:尤其是中国可是…忙=心亡浮躁让我们静不下来!!2掌握??同营销的本质方法营销不同的东西,其本质性方法是不同的咨询式销售??新??不懂??$大??决策复杂??决策鍊解决方案韧性??销售周期长关系式销售??

4、价格面议??重购??懂行??$中??决策一批人长性??销售周期中等系统导购式销售??价格重要??不断买??透明??$小??决策几个人灵性??销售周期短??价格关键产品掌握??同营销的本质方法价值型营销vs.交易型营销价值型交易型3Marketingvs.SalesFunction营销与销售的职能定位美国公司vs.亚洲公司有什麼不同?产品人:提供完整商品空杯心态4Marketingvs.SalesFunction营销与销售的职能定位营销与销售不同的工作范畴,职能定位一定要清晰President/Chairm

5、an亚洲太平洋职能区域VPVPVPVPVPMDMDMDMD质??物??工程财务人??新兴国印??中国日本质??物??工程财务人??Marketingvs.SalesFunction营销与销售的职能定位营销与销售不同的工作范畴,职能定位一定要清晰President/Chairman亚洲太平洋职能区域VPVPVPVPVPMDMDMDMD质??物??工程财务人??新兴国印??中国日本SVP质??物??工程财务人??销售销售业绩5Marketingvs.SalesFunction营销与销售的职能定位营销与销售不同

6、的工作范畴,职能定位一定要清晰President/Chairman亚洲太平洋MarketingSales事业部职能区域GMGMGMVPVPVPVPVPMDMDMDMD电脑运算打印质??物??工程财务人??新兴国印??中国日本设计SVP质??物??工程财务人??生产销售商品策划销售客户资产沟通宣传业绩利润Marketingvs.SalesFunction营销与销售的职能定位营销最重要的工作即是将产品给予商品化President/Chairman亚洲太平洋MarketingSales事业部区域GMGMGMMD

7、MDMDMD电脑运算打印新兴国印??中国日本产品设计工程师艺术家质??物??工程财务人??生产产品商品化商品策划销售客户资产沟通宣传6Marketingvs.SalesFunction营销与销售的职能定位从整体亚洲太平洋区域的角度上,他们分工明确新兴国MD事业部GM职能VP客户销售人产品人运营人策划销售人:专注於客户关系空杯心态7销售人的核心能??今日企业所面对的基本挑战…,培养出一个好销售与复制出一批好销售销售是??麼?销售的亚洲特色:我们都是从盲人摸象般…,摸爬滚打地学会销售的8销售人的核心能??一个

8、销售人最重要的能??是??麼?客户销售人产品人运营人销售人的核心能??关系的??化操作方法??客户销售人产品人运营人《信任的深??》,琳达.史卓(LindaKStroh)著,商智出版社,出版日期:2008-6(值此东,西方文化逐渐融合之际,从西方的观点来看信任,认为信任应该用??化??评估,而??是凭”直觉”)9销售人的核心能??在销售过程中,我们往往只看到??冰山一角…表象销售--硬卖求需成就动机学习成长??一功点成目给项孩