销售人员社会资本与工作绩效关系的实证研究

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1、销售人员社会资本与工作绩效关系的实证研究【摘要】基于理论回顾，采用问卷调查的方式探讨销售人员社会资本和工作绩效的关系。因子分析发现销售人员的社会资本有其独特的维度构成，相关分析发现社会资本与工作绩效显著相关，回归分析发现社会资本对工作绩效具有较好的预测效果。实证研究结果表明了社会资本及其各个因子对工作绩效的影响机理，为销售人员管理提供指导。【关键词】销售人员；社会资本；工作绩效0.引言近年来，在对企业行为及其绩效的解释过程中，社会资本扮演的角色越来越重要，吸引了社会学家、经济学家、组织学家越来越多的目光。由

2、于社会资本洞察到了社会机制在特定情形下相对于市场与层级机制更有利于行动者运用内、外部资源，社会资本理论成功地解释了一系列组织结果。社会资本理论认为，员工绩效的高低，不仅仅取决于他们所掌握的智力资本，还在于它所拥有的社会资本，即员工通过社会联系获取稀缺资源的能力。在关系本位的中国，员工的社会资本似乎更是发挥着不一般的作用，尤其对于销售人员这一特殊群体而言，个人的社会资本是构成个人核心竞争力的重要因素，因此如何更好地建立、积累和运用社会资本，如何在智力资本相同的前提下选择社会资本丰富的员工成为了企业获取成功的关

3、键因素。1.理论回顾20世纪70年代以后，西方社会学家Bourdieu，Coleman等人将经济学家惯于忽视的社会关系和社会结构纳入资本分析的范畴，提出了社会资本（socialcapital）的概念，力图以此把社会资源对经济体系的意义描绘出来（朱国宏，2003）。在“资本”前面加了“社会”这样的限定词，突出了社会资本特有的社会性和非物质性。（1）社会资本的界定。最早分别从微观（Bourdieu，1986）、中观（Coleman，1988）和宏观（Putnam，1995）三个层面展开的，并逐步扩散到文化和规范

4、在社会资本中的作用（法兰西•福山，1998）、社会资本的收益（林南，2001）等，是“资本概念不断泛化”的结果（李惠斌和杨雪冬，2000）。国内的研究起始于张其仔（1999），其后主要从从社会资本的功效的角度（丘海雄和边燕杰，2000）和制度经济学的角度进行研究，国内学者的研究大多沿袭国外的研究路径和方法，尚未形成在国际上有较大影响的研究结论或方法。。这些研究对社会资本的界定分为四类：一种社会网络；一种普遍联系或社会关系；一种行动者的隐藏于社会结构中的资源；信任、网络、规范等。目前大部分研究倾向于兼顾内外部

5、视角，一般是从一个自定的视角或范式来定义、分析社会资本。（2）社会资本的构成要素。社会资本包含了社会层面的很多方面，由一些很难量化且抽象的概念所组成，比如社会联系、信任关系、规范、以及促进社会内部个体行为的价值系统等。世界银行（2000）将其划分为制度、关系、规范；经济合作与发展组织OEDC则认为由网络、共同规范、价值、理解构成；Tsai和Ghoshal（1998）提出了关系网络结构、关系网络内涵的二维划分；Brown（2001）划分为theprovisionsofelectricpowerconstruc

6、tionengineeringqualitysupervisionandquality...2.4.1.1theunitworksacceptancerateof100%,thequalityevaluationofatotalscoreof95orabove;2.4.1.2regulatedWeldingNDTinspection100%,regulatedweldingapassingrateof>99%,andweldbeadappearance;2.4.1.3boilerhydraulic系统元素、

7、系统结构、系统环境三维；Nahapiet和Ghoshal（1998），Yli.Renko，Autio和Sapienza（2001），Liao和Welsch（2003）等人比较一致地划分为结构、关系、认知三个维度，这一划分受到较多学者的肯定。（3）社会资本的测量。基于度社会资本的不同界定，不同的学者提出了不同的测量方法及指标。对于个人层面的社会资本，学者们多基于网络追溯而展开测量。一些学者指出，社会资本可以按照与一个人有直接或间接关系的他人特征的数量或种类来分析，个人所拥有的嵌入于社会网络中的资源被视为社会资

8、本的核心要素，由此，社会资本的测量进一步转化为对个人在其网络和关系中所拥有的网络资源和关系资源的测量（Lin，1999）。一些学者采用概述个人网的方法（即互动法、角色关系法、情感法和交换法）构造问卷进行调查和分析（张其仔，2002）。Paldam（2000）认为对社会资本的度量有直接的实验方法和间接样本或案例方法两种。在实证研究中较多地运用了样本法（Healy，2003）。实证研究方面，社会资本理论在国外已经取得