销售人员学习的前因及其与销售绩效的关系研究

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1、销售人员学习的前因及其与销售绩效的关系研究摘要：随着环境日益复杂多变，销售人员的学习对于个人的销售绩效的提升乃至组织的成功都起着至关重要的作用。销售人员学习包括学习努力与系统知识两个不同的维度。其前因变量包括个人层面的主动性、经验开放性和学习导向；任务层面的工作自主度和任务难度；组织层面的学习氛围和管理支持。销售人员学习对销售绩效的影响则是通过减少角色模糊、提升自我效能感和工作满意度来实现的。abstract:intheever-changingenvironment,salespersonlearningisakeyfactortothepromotionofindividual

2、salesperformanceandthesuccessoftheorganization.salespersonlearninghavetwosub-constructs,learningeffortandsystemsknowledge.theantecedentsincludeindividuallevelfactorssuchasinitiative,opennesstoexperienceandlearningorientation,tasklevelfactorssuchasjobautonomyandtaskdifficulty,organizationalleve

3、lsuchaslearningclimateandmanagerialsupport.theimpactofthesalespersonlearningonthesalesperformanceisthroughdiminishingroleambiguity,enhancingself-efficacyandjobsatisfaction.关键词：销售人员；个人学习；销售绩效keywords:salesperson；individuallearning；salesperformance中图分类号：f274文献标识码：a文章编号：1006-4311（2012）11-0122-020

4、引言如今，组织面对着的是一个多变的时代，客户的要求也越来越多元，如何准确地识别客户的需求并维护好客户关系对于企业的长期成功来说愈发重要。而销售人员在这方面扮演着关键的角色。但是知识经济的时代，对销售人员的知识提出了更高的要求。一方面销售人员需要掌握大量技术细节、市场甚至经济上的知识。另一方面，在互联网的帮助下，客户获取信息的能力大大增强，销售人员就必须要掌握那些更为稀罕的，客户无法获取的信息。因此，销售人员只有不断地学习去更新自己的知识，才能维持自己的竞争力。然而，目前关于学习的研究更多是集中在组织的层面，可是一个组织最终必须要通过员工的个体进行学习。而个人学习的研究主要是在学习导

5、向方面，针对个人的学习行为的相关研究还不多见，也没有一个系统的模型，本文将对国内外针对销售人员学习的内涵、前因及其与销售绩效的关系的研究进行一个总结，整合出基于销售人员学习与销售绩效的关系模型。1销售人员学习的概念和内涵1.1销售人员学习的概念销售人员学习是工作场所的学习在销售场景下的应用。工作场所学习被认为是一种灵活的学习方式，它使得人们参与到不断提升自己、提升专业能力的过程中来。根据boudandgarrick（1999）的说法，工作场所的学习对于组织的成功以及对于更广泛的组织学习都有着关键的作用。doornbos（2003）等人则认为“学习是一个整合的过程，需要员工与员工之间

6、、员工与环境之间的有效互动。总的来说，工作场所的学习是一种在工作场景下发生的学习，而且需要大量的个人参与和投入来获取、解释、认识、改变或吸收相关的知识、技能和感觉，这些将提升在工作场所的绩效。工作场所的学习包括正式的学习和非正式的学习。1.2销售人员学习的内涵bell等人（2010）结合前人的研究成果，把销售人员学习定义为个人对于工作环境的理解以及他们对提升工作相关的技巧和知识的活动的参与。并更进一步地将其分成两个维度，一个维度是个人在学习方面付出的努力，这表示了一个人根据新的信息和经验持续地修正心智模型的能力。另一个是个人的系统性知识，这表示对于组织运作形成更高的心智模型的能力，

7、这是一种能够超出自身的范围并且看到组织内各方面关系的能力，这种能力在无边界的职业生涯中显得特别的重要。而销售人员的工作就正好处于组织的边界，在这种情况下，要想获得一个成功的职业生涯，必须学会与同事联系、全盘地考虑组织问题并通过与他人一起工作来提升自己的竞争力。2销售人员学习的前因国外学者们对于销售人员的学习做了大量的定性研究，通过访谈、实验等方式对促进销售人员学习的因素进行了归纳和总结。总的来说可以分成三个层次：个体层次、任务层次和组织层次。2.1个体层面个体学习行为