机构投资者调研会议记录

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1、机构投资者调研会议记录时间：2012年8月16日地点：上海市科苑路151号3楼沟通方式：现场会议调研机构和人员：瑞银证券、人保资产、东吴证券、南方基金、汇添富基金、华泰证券、国联证券、浙商证券、泰信基金、西部证券、上海顶天投资、朱雀投资、申银万国证券研究所、国泰君安、东方证券、银华基金、招商证券、湘财证券、天冶基金、广发证券、国都证券、天弘基金接待人：董事长范建震、董事会秘书张伟锋记录人：张伟锋会议记录：问：汉得信息与咨询公司合作吗？与柯莱特的模式一样吗？答：我们与咨询公司也有合作，但比例比较少。与柯莱特的模式不太一样。柯莱特的模式主要

2、是外包服务。问：富士通和我们的业务关系？答：最终客户是松下，松下为了管理方便，项目都是通过富士通发出来。问：SAP和Oracle占汉得的业务比是多少？答：Oracle是SAP的2倍左右。问：上半年SAP和Oracle的增速如何？答：与去年的增速差不多。SAP稍快。SAP差不多40%，Oracle差不多30%。据我们了解，IBM和埃森哲增长也是不错的。上半年整个SAP的市场还是可以的。问：从金额上对订单规模有划分吗？5/5答：我们一般不做这种划分。有些时候，客户很大但可能局部项目比较小。项目都是慢慢进行的，所以我们一般不这么分。问：签单到

3、进场大约多长时间？项目实施周期大概是多少？答：一般签单就进场了，前后时间差估计1个星期吧。项目周期大概6-9个月，9个月的多一点。问：对Oracle和SAP的竞争前景怎么看？答：两家竞争确实比较激烈。他们采取的策略也不太一样。Oracle收购了很多产品，叫beyondERP，能够提供的服务很多，对汉得来说可以提供很多新的和Oracle相关的服务。问：最大客户的单客户金额一般是多少？答：项目大大小小很多，不太好说。一般来讲，一个项目几百万吧。问：在公司现有管理框架不变的情况下，公司能够管理的极限项目数是多少？答：目前同时进行的项目大概是一

4、二百个。但是公司的管理肯定不会一成不变，会采用事业部的形式，调动更多人的积极性。使大家能够做的项目更多。从行业经验看，IBM、埃森哲都有4、5万人左右，虽然不都是做ERP的，但人数还是很多的。问：11年的前5名客户中有国内的客户，12年的前5名客户都是国际客户。公司提供的服务一样吗？是否国内的空间不大了？答：服务是一样的。问：顾问分级别吗？人月收入大概是多少？答：公司人员中有大约300人是外包开发的业务人员。除此之外是ERP实施的顾问。顾问创造的收入根据年报的数据，您可以做一个大致的估算。5/5问：公司销售人员偏少，请问是为什么？答：我

5、们的销售是有行业经验的，叫做solutionsales。我们采取的方式是每年每个销售的销售指标会有所增加。也会增加销售人员的数量，但比例会低于我们收入增长的比例。问：国内ERP市场5至10年后的格局会是什么样子？答：国内发展较快，太长时间的预测很困难。从国外的经验看，解决方案这种个性化的服务不会出现一家独大的情况。国外有高端的服务商，但也有一些低端的公司，也有在细分市场里面发展的公司。问：未来市场在小企业的普及还是大企业的深化？答：对我们来说ERP的深化应用还是一个很大的市场。这些都是和企业的管理提升相关的。公司大约有60%-70%的收

6、入是来自于老客户的应用深化。问：公司对运维服务的发展有什么特别的计划吗？答：公司一直很重视客户的后期运维工作，除了公司自有客户，也有些前期不是公司做实施的客户与汉得开展后续的合作。问：今年员工增长计划？答：估计今年增长20%左右吧。问：公司如何控制管理和销售费用？答：咨询公司本来就是销售费用比较低的。在国外咨询公司基本是没有销售费用的，国内有些销售费用，但也不多。股权激励的费用增加了管理费用。问：公司毛利率下降的主要因素是什么？答：几个技术因素。营业税改增值税之后，对毛利率有影响。去年7月之后上海的社保政策有改变，增加了这块的支出。项目

7、增长没有人员增长快。软件外包的毛利下降是因为有相当一部分交付是在日本现场完成的，增加了交付的成本。5/5问：国内经济形势不好，对公司的影响如何？答：回款的速度有所减缓，潜在销售机会也有所减少。问：目前的形势和08、09年比如何？答：08、09年形势的强度大，但时间比较短。现在的形势没有08年那么不好，也很难预料后期的走势。问：ERP云化之后，对我们有什么影响吗？答：ERP实施是个性化的解决方案。目前还没有出现能够提供个性化云的厂商。我们相信和管理相关的个性化的解决方案不是很容易通过云来标准化。问：从公司长远发展来看，公司是否会向管理咨询

8、发展？答：IT规划、BPR的咨询项目据我所知在IBM、埃森哲的收入中占比是很低的。但这部分咨询起到的作用是很大的。公司也有这方面的考虑，但目前时机还不到。问：ERP实施与高级软件外包的区别是什么？答：ERP