201205销售管理本科-销售渠道管理-模拟试题

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1、2012年5月中国销售管理专业水平证书考试模拟试题系列——销售渠道管理（本科）二〇一二年四月内部资料请勿外传SMAT广东省管理中心11/11http://www.gdsmat.org/2012年5月中国销售管理专业水平证书考试---销售渠道管理模拟试题（一）第I卷（共50分）一、单项选择题（每小题1分，共计30分）下列各题A）、B）、C）、D）四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上。答在试卷上不给分。1.消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是（)。2.对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系是指()

2、。3.销售渠道中各渠道成员间交换信息的过程是指()。4.人口数量与市场购买力的高低()的联系。5.制造商规定渠道成员只能销售自己的产品或限制其对竞争对手产品的采购分销是指()。6.渠道成员选择的过程是一个双向的过程，所以在选择渠道成员的时候，必须参考的标准是渠道成员的()。7.最直接最明确的控制方式是()。8.制造商生产活动影响最重要的两个因素就是()。9.制造商可以明显降低单位成本，但是会相应地增加库存的战略是()。10.将商品和服务直接销售给最终消费群体的机构是()。11.人类维持自身生存的最基本要求是()。12.消费者较注重品牌差异，往往在精挑细选后进行消

3、费是指()。13.以系统的理论为指导思想，将企业置于社会经济大环境之中来考察企业的市场营销活动是()。14.苏宁公司建立的SVIP会员俱乐部，这个俱乐部向其会员提供双倍积分、全程导购等优惠和服务措施，这些优惠和措施获得了广大老顾客的好评，同时吸引了很多新顾客，这就是()。15.制定销售渠道战略的基本出发点是()。16.奥组委会将“奥运会”这个特蛛的分销平台租借给这些商家使用，是()。17.对于技术复杂、需要安装及维修服务的产品，可采用直接销售，反之则选择间接销售，这主要是考虑渠道设计影响因素中的()。18.如果没有对渠道成员的需求，只需要自行设立客户服务机构，在

4、接受订单后直接按照订单发货，过程中只需要物流公司的支持，则采取的销售渠道模式为()。19.某国际知名奢侈品公司，在某地区进行渠道成员选择的过程中:选择了当地最高档的商场作为其渠道成员，该公司选择渠道成员依据的是()。20.中间商可以在一定时间内将商品分销到市场的广度和深度是指()。21.实地考察有关经销商的顾客流量和销售情况并分析其近年来销售额水平及变化趋势基础上，对有关经销商的实际分销能力进行估计和评价。()。22.某知名消费品企业推出了一款新型饮料产品，为了调动分销商积极性，该公司将印有其品牌标识的冰柜赠送给分销商，这种激励手段属于()。23.产品成熟期，其

5、重点是()24.解决冲突是成本最低、效率最高的矛盾解决方法。()。25.直销人员工资、奖金、差旅费、培训费以及招待费等。()。26.为了对其渠道成员进行管理评估，某公司重点分析了渠道成员所面临的竞争和总体成长前景，这种管理评估方法属于对渠道成员的()。27.渠道重心从省会、经济发到地区逐步向地市县一级推进，筛选有潜力的一级经销商加以扶植使其成为经销大户。()。28.一种比较初级的形式，约束力不是很强销售渠道战略联盟是()。29.仓库中存储状态的商品、物资可以称为()。30.由顾客需求开始，订单~产成品~组件一配件~零件或原材料，最后到供应商是.()。二、多项选择

6、题（每小题2分，共计20分）在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确的选项填涂在答题卡相应的位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。SMAT广东省管理中心11/11http://www.gdsmat.org/1.整合渠道系统主要包含如下三类()。6人口结构主要包括人口的()。11.吸引中间商的方式多种多样，如采取优惠政策、对中间商给子业务上的支持等。大体来说，这些方法可以划分为三大类:()。16.个人消费者的购买类型有以下几种分别为()。21.关系营销的基本模式有三个核心分别是()。26.销售渠道的战略特征()。31.渠道长度的设计主要考虑以下因

7、素()。36.评估销售渠道成员的方法有()。41.导致冲突发生的直接原因有?46.建立销售渠道战略联盟的条件?第II卷（共50分）三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）案例一:某服装企业的销售渠道选择为打造中高端品牌形象，国内某男装品牌花巨资聘请了国内某著名影星担任其品牌形象代言人，经过厂家的大力推广，其品牌形象渐渐为市场所了解和认可。但厂家在进行渠道设计时，为了有利于在短期内获取较高的市场份额，实现销量的最大化，其基本思路是尽量扩大市场覆盖面，使消费者能够便捷地接触、购买该品牌产品。由此，厂家选择全国主要城市的高档百货大楼、黄金地段品牌专卖店

8、、人型超市、服饰批发市场