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1、厦门大学硕士学位论文北京电信新型实体渠道拓展研究姓名：曹维申请学位级别：硕士专业：エ商管理(EMBA)指导教师：孟林明2012-07电信公司传统实体渠道主要是指电信营业厅，客户来到营业厅通过营业人员面对面的服务方式为客户办理各类电信业务。2008年国家再一次进行电信体制改革，成立新电信、新移动、新联通，井向三家运营商发放移动牌照，竞争加剧使得对北京电信形成新的挑战，实体渠道营业厅的建设无法满足客户服务和营销拓展的需求。因此必须迅速找到一条实体渠道发展的新思路，即要满足网点快速扩张需求又要能够广泛覆盖于城乡人口集中
2、地区。通过广泛的市场调研及分析，发现北京农村商业银行的实体渠道营业厅的数量十分庞大，且广泛分布于北京市城乡结合及乡镇中心地区，非常符合目前北京电信营业厅的扩张需要。文中通过对北京电信业务及客户群特点分析、北京电信实体渠道营业厅现状及发展定位分析、以及对农村商业银行实体渠道营业厅分布及经营情況分析等，提出行业联合、借力发展的扩展思路，即借助农村商业银行网点将电信业务植入其中，使北京电信的服务范围和营销拓展空间得到了快速发展。运行一年来取得了令人满意的成果。同时通过对这一商业合作模式的总结研究，进一步提出了与其它银行
3、、金融、保险等公司进行更加广泛的合作，并建立了一套完整的“实体渠道跨行业合作模型”，为今后进一步拓展北京电信实体渠道发展提供了新的思路。关键词：北京电信；实体渠道；实体渠道拓展AbstractTelecommunicationscompanyinthetraditionalentitychannelmainlyreferstothetelecommunicationsbusinesshall,customerscometobusinesshallviabusinesspersonnelface-to-facese
4、rvicesforcustomersforalltypesoftelecommunicationsbusiness.Asof2001,thenationaltelecommunicationssystemreform,thenintenprovincesofNorthChina(includingBeijing)formertelecommunicationscompaniesallbelongtoChinaNetcom,telecomcompaniestosetup,sotheBeijingtelecommun
5、icationcompanyre-formed,network,assets,personnel,customers,businessoffice,everythingfromscratch,telecommunicationsbusinesshalltobringthelackofcustomerservicenumbertheobviouspressure.In2008thecountryagainintelecomsystemreform,theestablishmentofthenewtelecommun
6、ications,mobile,Unicomnewnew,andtothreeoperatorsprovidethemobilelicence,theUnicomCDMAmobilenetworkandcustomertransferringnewtelecom,Beijingtelecomcustomerscaleatafewtimestorapidlyexpand,competitiveaggravatemakesforBeijingTelecomtoformnewchallenge,atemporalent
7、itychannelbusinesshallofthebuildingdoesnotmeetcustomerserviceandmarketingdevelopmentneeds.Sowemustquicklyfindasolidchannelnewideasfordevelopment,tomeetthedemandofnetworkexpansionandtoextensivecoverageinurbanandruralpopulationisconcentratedinthe.Thisnewentityc
8、hannelmodeliswhat,developmentdirectionandwhereThroughextensivemarketresearchandanalysis,wefoundthattheBeijingruralareacommercialbankentitieschannelsshopamountishuge,andwidelydistributedin
