北京电信营销渠道体系设计研究

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1、密级:题目：北京电信营销渠道体系设计研究学号：056089姓名：童敏专业：エ商管理硕士导师：金永生学院：经济管理学院2008年12月19日密级:ェ商管理硕士，业学位论文題目：北京电信营销渠道体系设计研究学号：056089姓名：童敏专业：エ商管理硕士导师：金永生学院：经济管理学院2008年12月19日北京邮电大学丁商管理硕士专业学位论文第3页共47页独创性（或创新性）声明本人声明所呈交的论文是本人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特別加以标注和致谢中所罗列的内容以外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果，也不包含为获得北京邮电大学或其他教育机构的学位或

2、证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并表示了谢意。申请学位论文与资料若有不实之处，本人承担一切相关责任。2008.12.19关于论文使用授权的说明学位论文作者完全了解北京邮电大学有关保留和使用学位论文的规定，即：研究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属北京邮电大学。学校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和磁盘，允许学位论文被查阅和借阅；学校可以公布学位论文的全部或部分内容，可以允许采用影印、缩印或其它复制手段保存、汇编学位论文。（保密的学位论文在解密后遵守此規定）保密论文注释：本学位论文属于保密在_年解密后适用本授权书

3、。非保密论文注释：本学位论文f属于保密范国，适用本授权书。北京邮电大学丁商管理硕士专业学位论文第3页共47页北京电信营销渠道体系设计研究中文摘要北京电信在北京电信市场是后来者。得渠道者得天下，北京电信需要明确自身的竞争定位，设计合理的营销渠道体系，才能在北京电信市场占据有利位置。本课题通过对北京电信营销渠道结构现状分析、企业SWOT分析、近期营销战略分析，明确北京电信竞争定位；通过收入佣金比分析，对直销渠道和合作渠道进行问卷调查研究分析，诊断原有营销渠道体系中的问题，确定营销渠道战略，确定高绩效营销渠道设计目标；通过划分和分析重点目标客户，重新设计渠道覆盖模式和渠道体系架构，定义渠道管

4、理职责和渠道成员职责。第五章提出建设实施高绩效营销渠道体系过程中，企业内部和合作渠道的能力提升要求，举例说明企业内部关键能力要求，提出现有合作渠道能力提升思路，明确未来高价值合作渠道的拓展目标。作为电信市场挑战者，北京电信应该拥有一支直销与合作渠道相结合，区域营销与行业营销相结合，能够有效解决冲突，大力发挥合作渠道优势，各种营销渠道形成強大合力的高绩效的营销渠道体系。关键词：营销渠道、营销渠道设计、市场挑战者、合作渠道、北京邮电大学丁商管理硕士专业学位论文第3页共47页BeijingTelecomMarketingChannelDesignResearchABSTRACTBeijing

5、branchofChinaTelecomisalatecomerinBeijingtelecommunicationmarket.Biddershavetochanneltheworld.Beijingrelecomshouldmakesureitscompetitivepositionanddesignsuitaolemarketingchannelsysteminordertogainmoremarketshareinthemarket.Inthispaper,firsthavemadesurecompetitivepositionbyanalyzingthemarketingch

6、annels,corporateSWOTandrecentmarketingstrategy.Then,analysedchannelincomes,commissionsandchannelquestionnairetofindproblemsintheoriginalmarketingchannelsystemandmakesurethenewmarketingchannelstrategyanddeterminethehigh-performancechannelsystemdesigndirection.Redesignthechannelsystembyadjustingco

7、veragepatternofchannelandthedefinitionofchannelmanagementdutiesandresponsibilitiesofchannelmembersthroughthedelineationandanalysisofkeytargetcustomers.Then,itproposesthecapacityrequestionbothincorporateandcooperatorsforthehi