企业分销决策管理会计信息需求分析与计量

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1、企业分销决策管理会计信息需求分析与计量　　.Cik117{display:none;}企业分销决策管理会计信息需求分析与计量简历大全http://www.Lw54.com/html/jianli/　　.Kvk218{display:none;}（二）管理会计中的分销决策管理会计中的分销决策，主要是指价值流转信息。通过对以上内容的梳理发现，无论是在设计分销渠道，还是甄选分销人员环节中，高层管理人员所需要的信息都是企业产品（服务）的特性、客户的需求、市场的划分等等因素。从价值流转这个角度看待企业的分销渠道决策，它主要包含以下两个组成部分：　　（1）组织与组织之间的价值信息流转。根据经济

2、学常识可以知道，经济人是理性的，都是为了实现自身利益最大化。产品（服务）的制造商跟中间传递商的自身利益不一样，他们的立足点肯定是不相同的。在中间商眼里，他们并不会把自己认定为制造商整个链条上的链节，他们先看中的是能从客户那里获利的部分，其次才会着眼于制造商的销售代理的获利。因此协调好各个销售组织之间的矛盾和冲突，对于维护整个分销体系而言至关重要。制造商作为整个分销体系的龙头，有责任和义务“指挥”好各分销商，对其进行有效的激励，使其完成分销任务，然而正确认识分销成员的自身需求是进行有效激励的前提条件。分销商作为理性经济人，其正常的需求无非是获得利益，那么制造商就能够针对其利益有的放矢

3、了。产品（服务）从制造商最终流入消费者手中，会形成一个利润分配，以利益的形式停留在价值链中每个成员的手中。如果该价值链中的利润分配基本公平合理，能够达到各取所需的目标，那么分销商也就会听任制造商的“指挥”，避免成员之间发生冲突，使得分销体系稳定运行。开题报告http://www.lW54.com/html/lunwenzhiDao/kaitibaogao/　　以上分析的是两类成员之间的两种关系，即，制造商和分销商，分销商内部之间构成了组织内部的价值信息流转。价值信息流转本质上说明了价值链中所有部门的利润分配问题，利润分配是否合理，对产品（服务）制造商和分销商都有很强的制约性，合理的

4、分配能够促进制造商和分销商之间的激励与被激励作用，也能推动分销商之间的合作效率。所以，价值流转信息对企业的分销决策具有重要的指示意义，也是财务部门能够提供的主要信息之一。　　（2）单个组织内部的信息流转。企业分销渠道管理不仅包含对各个分销渠道成员的激励，还包括企业利益最大化的另外一个方面——评估单个渠道成员的效率，优化分销渠道或者人员的配置。评估销售人员的业绩，首先必须要制定一个详细的指标体系；其次要选定一个样本数据，也就是对成员一段特定时间内的工作数据进行采集；然后按照标准流程，根据每个人员的实际数据进行计算；最后将结果与之前制定的标准体系进行比对。很明显的是，评估分销人员业绩的

5、指标影响因素有很多，不仅繁杂，而且数量多。比如在同行业间，可以比较分销数量、顾客满意度、服务态度等；不同行业间，又会出现其它的评价指标。所以选定一个适用于大多数情况的指标不仅方便，而且还容易被认可，价值流转相关的信息则是一个符合标准的良性指标。制造商制定这些指标的根本目的就是要将分销过程中的人员划分层次，高效创造价值的和低效率甚至零效率的，进一步的根据情况来优化整个分销系统。为了能够识别出给企业高效创造价值的人员，最简单、直接的办法就是比较他所带来的销售收入，分销过程中的成本以及最后留得的分销利润等价值流转信息。这些信息的共同点是，他们都是企业的组织内价值流转信息。和组织之间的价值

6、流转信息一样，组织内价值流转信息也是由企业的财务部门提供，同时这也为企业相关部门进行渠道成员业绩评估提供了最重要的原始支持数据。论文网http://wWw.lW54.coM　　三、分销决策相关要素分析　　由本文的第三部分可知，组织之间的价值信息流转和单个组织内部的信息流转构成了管理会计中支持分销决策的理论体系。上文对这两个价值信息流转做了理论分析和介绍，分别说明了他们对分销成员的激励和业绩评估作用。以下将从计量的角度进一步详细分析这两种类型的价值信息流转中所包含的内容，给出一个更为直观的表达形式。　　（一）如何计量组织间的价值流转信息组织与组织之间的价值信息流转本质上就是产品（服务

7、）从制造商最终流转到消费者手中的整个过程中，价值链中所创造的价值最终在各个成员之间分配的分布状况。整个价值链中所创造的价值由分销商成本、分销商利润、毛利润构成。　　（1）计量利润差值。在整个分销体系中，利润差是体系运作的唯一动力，也是制造商“指挥”各个分销商（人员）的有利工具。它的计量很简单，就是产品的最终销售价格高出进货价格的差值。利润差值越大，说明该分销商（人员）在销售该商品上的获利效率越高。在实际运作中，更多的企业偏向于给分销人员提供“提成”或者是佣金。“提成比