企业分销决策管理会计信息需求分析与计量

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1、企业分销决策管理会计信息需求分析与计量企业分销决策管理会计信息需求分析与计量营销决策是企业最重要的决策之一，企业中必须要有一套侧重分析价值流转，并且能够支持分销组合设计的信息提供机制。会计部门在企业中的重要作用决定了它是包括企业分销部门内部价值运动在内的各种信息相互交流的一个天然通道。由于营销在企业运营管理过程中的重要性愈渐明显，越来越多的学者开始关注营销与管理会计之间的关系，并尝试将管理会计中的价值分析工具运用于营销决策中去。本文拟通过价值分析的媒介将分销决策设计和管理会计信息需求联系起来，从价值转移的视角探讨相关的管理会计信息

2、需求分析和计量。　　一、分销及任务：实现价值转移的路径分析　　产品是分销中最为重要的要素，合理的产品设计是营销组合成功的关键。其中确定分销中的价值流转路径则是首要任务，它决定了能否进一步完善原有产品，或进一步开发推广新产品。产品是企业向市场提供的商品和服务的结合体。它必须具备某种能够满足人们特定需要和欲望的价值，这种为消费者接受的价值则是企业的收入源泉，也是企业利润产生的基础。实现价值转移的路径就是要做好产品的设计，使得企业确定产品的这些属性，以更好地完成分销及任务。　　（一）产品价值流转相关指标企业应当在设计产品的阶段，对产品进

3、行成本收益的量化对比分析，只有在价值流转方面满足经济条件，并且存在明显优势的产品才有可能被进一步开发生产。首先了解一些与产品价值流转相关的指标。　　（1）消费者总收益A。消费者总收益是消费者消费某一产品（服务）而得到的总的满足程度，用货币来衡量的价值水平。它衡量了顾客为了能够获得产品（服务）对自己的满足，愿意为此支付的最大货币数量。因为这个价值是相对于客户而言的，所以它的大小与客户的满意程度呈完全正相关关系。　　（2）产品成本。产品成本不仅指生产产品所耗费的要素成本，而且还包含了运输成本等将产品（服务）传递到客户手中的所有成本。具

4、体包含以下两个方面：　　基础生产成本C：企业为了获得经济利益，向市场提供产品（服务）而不得不使用的要素总市场价值。本文由论文联盟.L.收集整理　　非价格成本B：假设的一个指标，为消费者购买产品（服务）支付的非价格成本以外的所有费用。　　（3）产品经济增加值。产品经济增加值是企业生产的总利润，其值为总收入与总成本之差，总收入即顾客总价值。它们的差值（D=A-B-C）就是该产品的生产消费为社会提供的全部增加值。该项增加值会在消费者和企业之间进行分配，最终形成各自的利润。　　（4）顾客让渡价值V。顾客总价值与顾客总成本之差，它实质上是把

5、生产者换做消费者来衡量自己消费产品（服务）而获得的利益大小，通常理性经济人会选择具有最大让渡价值的产品。　　（二）分销成功的基本条件要想分销成功企业的某种产品（服务），除了解以上几个指标外，还必须分析产品设计过程中需要满足的价值要求。首先，消费者是追求价值最大化的理性经济人，所以消费者对商品（服务）最大的支付价格不会超过顾客总价值与顾客非价格成本之差，即顾客让渡价值（V）必须大于零。如果消费者支付的价格过高，则他支付的总成本就会大于总价值，面临着消费的亏损。　　可得：P≤A-B........................

6、..........................I　　注：P是产品（服务）的单价，且A，B，P均为正数。　　由成本收益分析原则可知产品的经济增加值必须大于零，只有这样才能保证企业和客户都不会出现亏损，如此企业才会完成分销任务，并获得盈利。　　可得：P-C≥0..................................................II　　注：P是产品（服务）的单价，且C、P均为正数。　　当企业同时满足了条件I和II时，产品才可能被客户所接受，才能为企业创造最终盈利的可能。将上面两个关系式整理可得

7、成功分销产品的充要条件为：产品（服务）的经济增加值是正数并且足够大。因为只有当产品的经济增加值不小于零时，产品（服务）的所有者才有可能发生转换，即从企业转移到消费者手中，最终才可能同时为客户和企业创造相应的价值。因此，经济增加值大于零是产品成功分销所必须具备的价值条件。　　其次，当经济增加值足够大时，能够让企业在同类竞争对手中获得较强的竞争力，也能保证企业的利润量。一般而言，在运营成本上，运营成本较高的企业对经济增加值的承受能力要强于运营成本较低的企业；在运营效率上，运营效率较高的企业的经济增加值承受力大于运营效率较低的企业。　　

8、二、价值转移：支撑分销决策的管理会计信息需求分析　　（一）分销渠道决策任务在分析支持分销决策相关的价值信息之前，必须准确划分分销决策渠道的重点，这样才能够进一步概括让企业会计为其提供有价值的相关信息。从整体上来看，分销渠道是一个全方位的概念，包含设