国际商务谈判期末论文

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1、课程:国际商务谈判学习国际商务谈判的启示系管理系专业市场营销班级文专市1142姓名荣晓卉学号201190606244任课教师吴仁波学年学期2012—2013学年第一学期2012年12月13日学习国际商务谈判的启示人类社会在经历了一个多世纪的战争、危机、和平与发展之后，进入了以经济全球化日益发展和国际经贸活动日益深化为重要特征的新的时期。国际贸易成为国际交往中最活跃的活动之一，全球国际贸易的增长速度超过了世界生产的增长速度，国际贸易推动着市场的国际化，成为各国经济发展和世界经济增长的重要引擎。国际直接投资正迅速增长，国际直接投

2、资是生产资本国际化的实现形式，体现了资本循环突破国界不断扩展的趋势。国际金融成为国际交往的重要组成部分，促成了国际金融化。伴随着资本全球化的进一步加深和国际资本的市场逐步完善，国际间接投资总体规模持续扩大，资金流动速度也越来越快。总之，经济全球化加速了商品、资本、人员、服务和技术等要素在全球范围内的自由流动和优化配置，有效地提高了经济效率和全人类整体的福利水平。但是，伴随着经济全球化，也出现了许多经济问题。改革开放以来，尤其是中国加入世贸组织以后，中国的对外贸易蓬勃发展，经济总量不断增长，在世界上的地位日渐提升，中国成为世界

3、经济的重要组成部分。对外贸易的快速发展需要大量能熟练从事国际商务活动特别是商务谈判的高级专门人才。国际商务谈判已经成为现代国际商务人员必须具备的一项基本技能。首先，学习国际商务谈判让我明白，国际商务谈判，是谈判的一种，但又区别于通常意义上的谈判。国际商务谈判是经济社会发展到一定程度，在一个国家或地区内部进行的某些经济行为因受到较大限制而对外延伸的一种附属产物，是商务谈判的延伸和发展。作为商务谈判的延伸和发展，国际商务谈判有着一般商务谈判的共性，同时具有更为鲜明的特点。商务谈判既是一门科学，又是一门艺术，商务谈判是以价格为谈判

4、核心，围绕经济利益展开的，商务谈判的对象具有不确定性和广泛性。这是国际商务谈判与一般商务谈判的共性。但是国际商务谈判又有自己的个性，国际商务谈判的谈判依据、谈判环境、谈判对象与一般商务谈判的谈判依据是不相同的。其次，学习国际商务谈判能够使你成为一名合格甚至优秀的国际商务谈判人员。要成为一名优秀的国际商务谈判人员必须具备国际商务谈判者的素质和能力，熟练掌握国际商务谈判的谈判策略、谈判技巧以及谈判礼仪，还要知道各地的谈判风格、风俗与禁忌。商务谈判成功与否的决定因素在于商务谈判人员的素质和能力，优秀的国际商务谈判人员应具备以下素质

5、和能力：良好的思想品德；强烈的责任感和主观能动性；较高的个人修养和必备的涉外知识；必须的心理素质和能力；必备的专业知识和能力；较强的语言文字运用能力和健康的身体素质。策略是一个预测最后并获得最终结果的过程。国际商务谈判策略是指谈判者为了达到预期的谈判目标。在谈判过程中采用的各种手段、方法、技巧、战术及其组合运用的总称。研判双方在开局阶段应建立良好的关系，营造良好的谈判氛围，为谈判的成功奠定基础。在开局阶段要注意气氛的营造以及谈判会场的安排。在报价阶段，谈判人员需要格外注意，因为在这一阶段，最容易引起谈判双方的分歧。因为双方最

6、终都是围绕价格展开的谈判，在这一阶段最容易进入僵持阶段，对于不同的谈判对手运用不同的报价策略。在这一阶段要坚持以下报价原则：卖方买方的开盘价原则；适度报价原则；报价应该坚定、明确、完整、且不加任何解释和说明；进行价格解释时须遵循不问不答、有问必答、避虚就实、能言不书的原则；在磋商阶段一定要掌握让步策略。在商务谈判的各个阶段都有可能出现谈判僵局，要想打破谈判僵局必须掌握以下方法打破谈判僵局：用语言鼓励对方打破僵局；采用横向式的谈判打破僵局；寻找替代的方法打破僵局；运用休会策略打破僵局；利用调解人调停打破僵局。在国际商务谈判中，

7、谈判技巧的使用是很重要的。语言是传递信息的媒介，是人与人之间进行交际的工具。商务谈判则是人们运用语言传达意见、交流信息的过程。而谈判中的信息传递与接受则需要通过谈判之间的听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等方式来完成。在很大程度上，语言的运用效用往往决定了谈判的成败。因此，谈判人员必须综合运用听、说、看、问、答、辩以及劝和拒绝等方面的技巧，准确地把握对方的行为与想法，传递自己的意见与观点，进而达到谈判预期的目的。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区，每个国家和地区的政治经济制度不同，都有着迥然不同的历史背景、文化传

8、统和风俗习惯，因此，各国商人的文化背景、价值观念和逻辑思维方式也存在着明显的差异，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在涉外商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能产生误解，轻则引起笑话，重则可能因此而失去许多谈判成功的契机。因此，商务礼仪在国际商务谈判中占有十分重要的地位。在国际商