美邦必然学不会

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1、美邦必然学不会年初，网上风传某集团招募ZARA中国地区折扣店加盟商的消息，要求距ZARA正价店的70公里以外，不能悬挂ZARA门头，但店内布置可以和ZARA专卖店完全一样，也可以使用ZARA的logo。记者了解到，在国外，ZARA通过折扣店Lefties来出售一些库存和卖得不太好的产品。但在国内市场，ZARA的店铺全部直营，还是头一次爆出招募折扣店加盟商的消息。这在业界引起不小喧哗。ZARA也有一定规模的库存，至少从侧面证明了，只要是服装企业，就会产生库存。这源于服装市场的本质特征：你不知道哪块云彩

2、下雨。换句话说，服装企业很难预测市场上究竟什么衣服好卖，什么不好卖。尤其是考虑到流行趋势的变化，天气的变化，服装企业很难把握究竟生产什么款式的衣服，生产多少才适合。企业所针对的市场规模越大，预测也越困难。风险是与收益并存的。既然风险是无法彻底避免的，也是很难捕捉的，那么服装企业运营的基本功，就在于如何平衡好利益与风险。ZARA是如何规避库存风险的？ZARA全年要生产大约12000款衣服，一年52周，平均每周大概230款。当然所有的款式不会在每个专卖店都上架，就拿我们店来说，每周上两次新款，大概每次也

3、有50多款，这是很难得的，一般服装企业别说一周，就是一个月也上不了这么多新款。一位ZARA副店长说。这么多款式，如何保证适销对路呢？上文已经提到，ZARA并没有真正意义上的设计师，是靠买手抄袭最新时款式。众所周知，时尚的最大的特点就是多变，一部电影，一个MV，或许就会颠覆目前的时尚元素，当这些时尚元素出现时，ZARA的买手们只需几天的时间，就可以完成对世界顶级时装展所透视出来的潮流的模仿，保证这些款式在一定程度上非常接近最新潮流。在设计环节大大降低风险后，ZARA也没有盲目上量。ZARA对门店的配货

4、很准确，或者说，很保守。以目前ZARA具备的信息反馈系统，总部可以随时查看到每个单店、每款衣服的销售情况和现时库存，结合店长对销售报表的分析进行配货。每周配两次新货。无论是新上架的款式，还是二次补充的款式，总部发过来的数量都不会太多。该副店长告诉记者。从副店长的描述来看，ZARA有别于多数传统服装企业采用的订货制，而是总部根据每个店的销售情况主动配货。位于总部的设计团队能够比较清晰地看到每个单店、每个城市、每个地区需要什么样的款式，什么样的颜色，多大的尺码，每次补货大概需要补多少数量。如果用订货制的

5、眼光来看，ZARA这样的企业就像是每隔三四天就要开一次订货会。这保证了ZARA在生产数量上有所根据，不会盲目地向店内压货。已确定下架的衣服，即使店内还有存货，消费者想买到，也不会提出来卖。这就给消费者造成稀缺感，让他们感觉到ZARA的衣服过了这个村就没这个店。由此可见，在款多量少的原则下，ZARA还用稀缺营销的销售策略吊足消费者的胃口。从ZARA一个店的运营，可以看到，ZARA分布于全世界各地两千多家的服装连锁店基本符合零售勤进快销原则。一家零售店防止库存的最好办法，就是勤进快销，尤其是快时尚类型的

6、服装，短时间内销售不掉，不仅占用资金，占用货架，而且极容易过时贬值。因此，ZARA通过四个环节，牢牢控制住服装业的固有风险：1.买手大规模抄版；2.设计到上架12天的快速上货周期，尽量不补货；3.款多量少，稀缺营销，不贪求在某一单款上的销量；4.终端销售信息的及时反馈。而以上四点，则完整地展现了ZARA商业模式的顶层设计：勤进快销，不追求爆款上量，拉平销量和利润的波动线。第3页即便是这样，ZARA也不是没有库存，只是比较有效地分摊了服装业的风险，不至于在少数款上积压大量库存。为什么美邦学不会？毫无疑

7、问，这些年美邦确实在一定程度上学习了ZARA，提高了供应链的反应速度。美邦董事长周成建曾颇为自豪地向外界表示，美邦的设计、试装、定稿、样衣制作、货量统计、大货生产、物流配送等环节，共需要70天的周转时间。我们可以简单拆分下流程：设计、试装、定稿、样衣制作，这是订货会前的流程；之后是订货会；货量统计、大货生产、物流配送则是订货会后的流程。美邦的每一季订货会大致分南北两区，每个区花费3天时间，总共6天时间完成订货。抛开款式设计环节（因为款式是在订货会前提前设计好的）、订货会环节，粗略估算，美邦的服装从生

8、产到配送上市，大概在50天到60天之间。以前美邦每年召开两次订货会，现在改进为四次，时间通常在新款上市前半年，也就是6个月。参加的人有加盟商和公司高管。在订货会上，美邦会展示100多名设计师设计出来的服装款式，然后由加盟商来决定，生产哪些款式，以及每个款式和每个型号生产多少。加盟商会报出每款衣服自己要购进的量，所有加盟商都喜欢的款式就是所谓的爆款，这些款式就成为下一季主推的服装。一位要求隐去姓名的美特斯邦威前高管，向记者简单描述了美邦订货会的模式。因此，某款衣服卖得再