电商运营策略

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电子商务运营之道内部资料2010年12月17日欧赛克信息技术有限公司张军 按照“82”原则粗略统计：目前中国总人口中，大约20％的人上网，这20％上网人群中，大约20％的人上网购物;而这网购人群中大约有80%是在淘宝购物.整个B2C还是个非常小的小众市场即20%*20*20%即万分之8的人群市场。80%的线下人群人还从未在网上购物。这个目前中国电子商务的大的背景下，企业要做B2C电子商务，第一步应该首先考虑和淘宝整合。中国网络购物市场的八二原则数据 中国B2C的平均数据分享目前B2C行业的几个平均数据：1、网站转化率：千分之三。2、推广ROI平均是1：0.3。3、平均获得一个实际购买用户的成本80元一个。4、获得一个真实有效点击成本0.8元一个。5、平均获得一个购物注册用户成本20元一个。 百丽渠道策略B2C官网商城———淘秀网加盟渠道C2C淘宝、拍拍加盟商B2C渠道乐淘网、走秀网、名鞋库、卓越网淘宝商城渠道其他渠道CPS+SEM网上专销品牌分销销售比例百丽电商渠道 罗莱家纺渠道B2C：当当网、卓越网淘宝自营银行B2C官网销售比例淘宝网店加盟CPS平台CPS自营口碑罗莱家纺电商渠道 传统企业的电商销量来源二、销量过亿电商平均来源比例：50%来源淘宝30%来源于外部渠道20%来源于自己的B2C官网一、中小型B2C电子商务平台现状：70%销量来源于淘宝渠道20%来源于外部渠道10%来源于自己的B2C官网 传统电商运营节奏（2个1%）第一个1%：目标：订单超过100单/天，淘宝店或B2C访问量每天超过10000人，即达到订单转化率超过1%。订单转化率达到1％的基础目标，可以开始大规模的推广。第二个1%：线上销量占整体销量的1%，即可认为电商事业及格找到方向，可以发力。 总结那些线下几十亿销售而线上包括淘宝官方店每年销售不超过100万，原因：1、思想问题：还未找到线上线下矛盾解决思路，还不愿、不可以、不能大力做电商，老板不是真的重视2、体制：效率低，不灵活，不合适电商发展特点，3、学习能力低：电商团队是传统成功出身，过于自负，没有接受、学习互联网特点传统企业做不起来电商的3大主观主因： 1、以企业名义在淘宝商城开个店，开始面对网上消费者；2、建个网上商城，而不是现在的企业网站，以此来整合供应链；3、建立线上渠道：让自己的商品进入当当卓越银行等；4、市场推广：小规模试水SEM+cps推广；锻炼电商团队，达到100单/天后发力传统企业还未进入电商的4个建议 百丽的渠道规划案例 线上是线下渠道消化存货的渠道线上是线下新品试水与调查的渠道线上是区别于线上商品的渠道线上定位于线下的另外一个增量促销渠道线上是与线下渠道的商品与价格一致的渠道线上网店与线下专卖店互动协作的渠道线上与线下渠道冲突6大解决思路 第一步第二步商品供应链与运营体系建立第三步全方位的建立线上渠道品牌推广电商运营3个节奏有销售渠道的推广-------事半功倍无销售渠道的推广-------事倍功半 中国10大有价值有销量的电商渠道官方B2CC2C渠道支付渠道分销渠道导航渠道B2C渠道门户渠道线下渠道银行渠道运营商渠道积分渠道 中国互联网购物人群10大集中地1、第一大商业流量集散地：C2C网站，特别是淘宝网，当然还包括paipai、2、搜索引擎上购物相关关键词搜索的人：即baidu与google上20%购物相关搜索的那部分流量。3、联盟CPS模式购物长尾购物相关小网站，这个以一起发与linktech、成果网为代表。4、购物人群邮件资料库：这也是购物人群最集中的地方之一5、网址站的购物频道：以hao123、265、9991为代表6、门户及大型视频网站的固定位置电商投放集中的地方。7、比较购物或垂直购物搜索网站：聪明点、askyaya为代表8、导购及购物论坛：以55bbs及egou、深圳房地产信息网论坛为代表9、B2C网站：卓越与当当等10、网上银行：以工商银行网上银行与招商银行网上银行为代表的银行网上商城。 提高电商重复购买率8大方式1、短信营销2、积分营销3、呼叫中心4、Email营销5、购物卡/现金券6、DM目录册7、会员邀请8、会员等级体系 山寨商品的推广运营模式6大特点1、弱化注册线上支付流程；2、突出特色功能，数字说话”、“强烈对比”、“专家推介”、“人证说服“权威部门保障，高度聚焦产品功能点；3、凸显“消费证言”；4、强化免费订购电话：多次重复5、货到付款 只要你的网站转化率做到1%,推广ROI做到1:3，加大这三板斧及三把刷子推广投入，月销售过千万，日均单过千单，很容易做到，VIPSHOP及百丽都是这样在一年内做到的。电商推广的三板斧及三把刷子B2C三板斧SEM+CPS+导航站三把刷子EDM+优惠券+货换用户(EDM指邮件营销，CPS指按销售分成) 传统企业的淘宝开店策略一个旗舰店价格坚挺，树形象，自营专营店1（处理存货店）专营店2（网络专销品牌店）专营店3（新品试销店）三个外包专营店淘宝商城的1+3的开店策略： 传统企业的淘宝开店策略1、商城旗舰店（唯一，用户品牌形象树立）；2、商城专卖1家：（1家，线上线下同步产品或线上专供品牌或系列）+商城专营（1家，清理库存）；N、集市店铺（C店加盟）“1+2+N“策略： 目前传统企业的电商外包3种模式：一是固定服务费模式：外包公司承诺销量，厂家按固定比例的服务费方式支付外包公司，外包公司承担客服、网上推广、促销及策划运营。这个模式合适强势的传统领导品牌二是网络经销商模式：和固定服务费不同，外包公司赚钱商品毛利差价，利润空间较高，但外包公司将独立承担仓储、物流、客服、运营、推广等几乎全部电商功能，风险也较大。这个模式合适一二线的传统企业品牌三是保底服务费模式：就是传统企业每月支付比如说2万到3万的固定服务费给电商外包公司，外包公司承诺一个保底销量，外包公司还可以赚取差价，厂家一般还提供网络广告支持，并授权外包公司网上或淘宝独家经营。这个模式合适还不够强势的传统企业品牌，或者对网上销售已经探索很久但毫无起色就不如外包的传统企业。 现在电商平台给传统企业卖货有5个层面：1卖图片：无仓无货。2卖营销：有货无仓。3卖商品：有货有仓。4卖供应链：吃库存，现金买货，最有实力的电商，最靠谱5卖品牌：让厂家为你一个电商专门设计生产独家并有增值概念的商品品牌。 1、上海宝尊：宏基、飞利浦、惠普、露华浓、卡夫、养生堂、舒耐、2、五洲在线：李宁、爱慕、天语、探路者；3、古星：李宁、Kappa、安踏4、蓝火翼：李宁，红双喜5、易商务：美的，九阳、格兰仕6、兴长信达：诺基亚、摩托罗拉、LG、索爱、多普达；7、3050：恒安集团/TCL手机/鲁泰集团/植美村/五谷磨坊淘宝外包代运营服务7个代表性的公司 传统企业电子商务知识的3大学习资源1、三大电商网站派代网、亿邦动力、艾瑞电商2、三大电商杂志卖家、天下网商、销售与市场渠道3、三大电商培训机构淘宝大学、淘宝网商MBA、牛商网 1、小步快跑；2、数字化生存；3、在运动中求发展；传统企业运营团队要建立的电商文化6句话4、操作比理念重要；5、和而不同；6、不断试错。 谢谢！2010年12月张军