销售定单技巧(肯帝亚)

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1、销售定单技巧------逃离痛苦追求快乐销售定单技巧-----逃离痛苦追求快乐同流才能交流 交流才能交心交心才能交易销———————自己售———————观念(价值观)买----------------------感觉卖———好处(给客户所带来的利益)客户来店必须要知道的六方面知识1、你是谁?2、你要和我谈什么?3、你谈的事情与我有什么好处?4、如何证明你讲的是事实?5、为什么购买你介绍的产品?6、为什么我要现在跟你买?导购人员就是要认清上述的6方面的知识,你如何去练习自己的内功?沟通的三要素1、文字占5%2、语言、语调占60%3、肢体语言35%问

2、问题的方式1、开放式(大范围的介绍企业和产品)2、约束式(给他一个答案,就是一、二个花色,一个系列)一般情况我们都应该从开放式向约束式过渡。问话的五种作用1、问兴趣2、问需求3、问痛苦4、问快乐5、问成交售后服务常用的九大黄金句子1、那很好、那没关系2、你问的问题真的很好3、你讲得很有道理4、我理解你现在的心情5、我了解你的意思6、我认同你的观点7、我尊重你的想法8、感谢你的意见和建议9、我知道,你这样做是为了我好。赞美的经典语句1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别销售与导购人员那就是一“水”1、任何容器都能够溶如2、高温下变成

3、气,无处不在(对产品的熔在骨子里)3、低温下结成冰,坚硬无比(对自己的自信)4、古人将女人比喻成水,水柔,以柔克刚,故,男人征服天下,女人征服男人。5、遇到任何事:先处理心情,后处理事情。快速定单技巧制造亮点,差异化销售抛掉对手随着市场竞争加剧,用户理性化,来展厅人数不断减少,签单成功率降低,许多品牌都瞄准圣象,千方百计与圣象紧贴,例如对用户讲,我们地板和圣象是一样的,大家都免检,都有E0标记,都是品牌,我们价格比圣象便宜,加上成品地板从表面上很难区别,如果花色再多一点,就很易把消费者说动,阻截本来想买圣象地板的用户。点评:抛开对手,从细节做起,

4、与对手拉开差距,想过制造亮点,引来人气,提高来展厅客户,提高签单率。制造亮点细节决定成败,用户粗看地板,没有什么差别,立即拉开差距,我们要通过对展厅改选以及开各种内容的展览会,创造亮点,让用户从亮点中感受肯帝亚与众不同。展厅装修——卖场首当其冲,作为第二品牌肯帝亚,应有一个与其相称的展厅,高雅大气,与众不同,有看点,好的形象必然会带来销量,目前有许多展厅老化,陈旧,没有吸引力,必须尽快改变,跟上全球经济时代的步伐高品质原材料——开一个展览会,把肯帝亚原木,纤维物,高密度基材,耐磨纸,防潮纸及其三聚氢氨胶浸渍后的各种纸。共12种高品质,统统展示,让

5、用户很直观看到肯帝亚地板是用什么材料制成的,为什么贵得有理,从而产生信心和购买动力,可以配合POP说明在一展台上,造成声势。比较实验——把各种强化、模压板、多层复合地板,进行现场展示比较,还可用烧杯装不同地板木屑,冲开水让用户看和闻,比出地板甲醛含量纯真度,从细部、从差别看肯帝亚,大大提高可信度。照片展示——通过我们对用户回访,把以地板为主照片(最好在厅中)放大尺寸,写上什么地板,什么楼盘,多少建筑面积,表在大白纸上,有点评更好,几种不同地板,不同风格,照片有10张较好,可构成一个展览,构成看点,用户。点评:当用户看到我们亮点,再与销售人员做好交

6、流,从中得到价值时,不会马上走,而且还会坐下来与我们交流,甚至下单。静听用户说及解套房子未拿到——暂时不定地板,只是调研市场,多看看比较一下。解套:作一般性介绍品牌、产品并发资料,最好留下电话,以便日后交房时联系,不必花过多时间。如果有心目中款式,价格便宜也可以是先订地板解套:对这种用户要耐心,多下一点工夫与用户沟通,解决他们各种质问,力争先定地板。房已拿到——正要选地板,只要颜色好,价格也能接受,即可马上订单解套:这时销售人员应热情服务周到,帮助用户选款式,如果为用户创造价值,这时定单就不难了价格贵了——比别的品牌贵,还不如买其他品牌解套:一分

7、钱一分货,试想40元/㎡地板,商家还要赚钱,可见地板质量款色少了——款色都比较差,新式不多,总感到心目中少一种款式,很难下决心。解套:地板不是时装,鲜艳、时尚色彩很快会过时,这时激情也随之退,因此对耐用消费品的地板一定要经典、耐看、经得到时间考验,其实花色太多,反而看花了眼,反而选不出。地板只铺卧室——厅要铺地砖(好打理、耐用)解套:如果用户地砖还没买(已买好铺好,就算了)就立即告诉用户,由于地砖有九大缺点(另附),因此有很多人都不再铺了,说服其买强化地板更实惠。帮用户拿主意——用户不是专家,销售人员才是专家,可以根据用户经济能力,楼层及爱好,直

8、接建议用什么颜色好,毕竟我们懂得多。看已定单子。我们怎么快速定单给用户空间——多问少说,听听用户真实需求,对诊下药,才能立竽见影,我们不

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