销售定单技巧(肯帝亚).ppt

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1、销售定单技巧------逃离痛苦追求快乐销售定单技巧-----逃离痛苦追求快乐同流才能交流交流才能交心交心才能交易销———————自己售———————观念（价值观)买----------------------感觉卖———好处（给客户所带来的利益）客户来店必须要知道的六方面知识1、你是谁？2、你要和我谈什么？3、你谈的事情与我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么购买你介绍的产品？6、为什么我要现在跟你买？导购人员就是要认清上述的6方面的知识，你如何去练习自己的内功?沟通的三要素1、文字占5%2、语言、

2、语调占60%3、肢体语言35%问问题的方式1、开放式（大范围的介绍企业和产品）2、约束式（给他一个答案，就是一、二个花色，一个系列）一般情况我们都应该从开放式向约束式过渡。问话的五种作用1、问兴趣2、问需求3、问痛苦4、问快乐5、问成交售后服务常用的九大黄金句子1、那很好、那没关系2、你问的问题真的很好3、你讲得很有道理4、我理解你现在的心情5、我了解你的意思6、我认同你的观点7、我尊重你的想法8、感谢你的意见和建议9、我知道，你这样做是为了我好。赞美的经典语句1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别

3、销售与导购人员那就是一“水”1、任何容器都能够溶如2、高温下变成气，无处不在（对产品的熔在骨子里）3、低温下结成冰，坚硬无比（对自己的自信）4、古人将女人比喻成水，水柔，以柔克刚，故，男人征服天下，女人征服男人。5、遇到任何事：先处理心情，后处理事情。快速定单技巧制造亮点,差异化销售抛掉对手随着市场竞争加剧，用户理性化，来展厅人数不断减少，签单成功率降低，许多品牌都瞄准圣象，千方百计与圣象紧贴，例如对用户讲，我们地板和圣象是一样的，大家都免检，都有E0标记，都是品牌，我们价格比圣象便宜，加上成品地板从表面上很难区别

4、，如果花色再多一点，就很易把消费者说动，阻截本来想买圣象地板的用户。点评：抛开对手，从细节做起，与对手拉开差距，想过制造亮点，引来人气，提高来展厅客户，提高签单率。制造亮点细节决定成败，用户粗看地板，没有什么差别，立即拉开差距，我们要通过对展厅改选以及开各种内容的展览会，创造亮点，让用户从亮点中感受肯帝亚与众不同。展厅装修——卖场首当其冲，作为第二品牌肯帝亚，应有一个与其相称的展厅，高雅大气，与众不同，有看点，好的形象必然会带来销量，目前有许多展厅老化，陈旧，没有吸引力，必须尽快改变，跟上全球经济时代的步伐高品质原

5、材料——开一个展览会，把肯帝亚原木，纤维物，高密度基材，耐磨纸，防潮纸及其三聚氢氨胶浸渍后的各种纸。共12种高品质，统统展示，让用户很直观看到肯帝亚地板是用什么材料制成的，为什么贵得有理，从而产生信心和购买动力，可以配合POP说明在一展台上，造成声势。比较实验——把各种强化、模压板、多层复合地板，进行现场展示比较，还可用烧杯装不同地板木屑，冲开水让用户看和闻，比出地板甲醛含量纯真度，从细部、从差别看肯帝亚，大大提高可信度。照片展示——通过我们对用户回访，把以地板为主照片（最好在厅中）放大尺寸，写上什么地板，什么楼盘

6、，多少建筑面积，表在大白纸上，有点评更好，几种不同地板，不同风格，照片有10张较好，可构成一个展览，构成看点，用户。点评：当用户看到我们亮点，再与销售人员做好交流，从中得到价值时，不会马上走，而且还会坐下来与我们交流，甚至下单。静听用户说及解套房子未拿到——暂时不定地板，只是调研市场，多看看比较一下。解套：作一般性介绍品牌、产品并发资料，最好留下电话，以便日后交房时联系，不必花过多时间。如果有心目中款式，价格便宜也可以是先订地板解套：对这种用户要耐心，多下一点工夫与用户沟通，解决他们各种质问，力争先定地板。房已拿到

7、——正要选地板，只要颜色好，价格也能接受，即可马上订单解套：这时销售人员应热情服务周到，帮助用户选款式，如果为用户创造价值，这时定单就不难了价格贵了——比别的品牌贵，还不如买其他品牌解套：一分钱一分货，试想40元/㎡地板，商家还要赚钱，可见地板质量款色少了——款色都比较差，新式不多，总感到心目中少一种款式，很难下决心。解套：地板不是时装，鲜艳、时尚色彩很快会过时，这时激情也随之退，因此对耐用消费品的地板一定要经典、耐看、经得到时间考验，其实花色太多，反而看花了眼，反而选不出。地板只铺卧室——厅要铺地砖（好打理、耐用

8、）解套：如果用户地砖还没买（已买好铺好，就算了）就立即告诉用户，由于地砖有九大缺点（另附），因此有很多人都不再铺了，说服其买强化地板更实惠。帮用户拿主意——用户不是专家，销售人员才是专家，可以根据用户经济能力，楼层及爱好，直接建议用什么颜色好，毕竟我们懂得多。看已定单子。我们怎么快速定单给用户空间——多问少说，听听用户真实需求，对诊下药，才能立竽见影，我们不