快销品厂家如何处理和经销商关系

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1、快销品厂家如何处理和经销商的关系中国食品招商网　http://www.foodszs.com　2007-03-0714:21:48.0　作者：吕洪江　编缉：林涵　　随着各快销品品牌渠道下沉及掌控终端的需要，经销商角色好象越来越尴尬，一方面厂家希望能够尽量的缩短渠道，恨不得直接和零售商甚至和消费者打交道；另一方面越来越觉得经销商成为贯彻厂家渠道下沉策略的羁绊，而此时的经销商也觉得自己的经销商地位已经形同虚设，厂家的各种要求也越来越苛刻。经销商普遍认为厂家在“卸磨杀驴”，开始抵触厂家的各种策略，原来那种同甘共苦、亲密无间的关系荡然无存了。　　现在的这种矛盾已经由来已久，并且已呈公开化趋势

2、。这从很多品牌为总经销“瘦身”就能够看出端倪，例如：**品牌原来都是和地级经销商合作，就是这个地级经销商负责本市及所属周边县市销售，而且大部分经销商都是非亲即故，但从2006年8月就开始削夺其总经销领地，让其仅负责市内，而在周边县市直接寻找合作经销商，并率先从亲属开刀，引起不小的震动。以至于这些经销商人人自危，一片悲凉。　　其实在我国市场条件下，经销商仍然是商业环节中不可或缺的部分，这是特有的国情所决定的：　　一是我国面积大，人口分布极不均衡，商品流通费用奇高；　　二是由于人口众多，行政管理复杂，虽经过乡镇合并，仍然有省——市——县——乡——村等多级行政设置，而且数量极多，全国地级市

3、就有400多个，县有2800多个，乡镇村更是不计其数，这也无怪乎很多外资企业在我国很多水土不服的情况；　　三是交通不发达，尤其到乡镇村的交通很差，物流成本很高；四是商业不发达，没有形成规范、科学的商业形态，在广大的县乡市场，没有很象样的超市，主要还是批零商店。解决这些问题决非朝夕之功。所以经销商仍然是厂家营销市场极其重要的部分，但怎样管理好经销商，能够充分发挥经销商的作用，使之成为厂家市场运做的有利支持者，通过笔者多年的经验，总结以下三种方法，在此与广大朋友商榷：　　1、摆正位置　　所谓摆正位置就是应正确的看待和对待厂家和经销商之间的关系。其实在厂商关系中有很多专家学者曾经作出解释，

4、而且判断不一，仁者见仁，智者见智。最常见的看法有几种：　　一是经销商是厂家的客户，是“上帝”，很多人受到日本企业理念的影响，认为客户的所有要求都是对的，客户是厂家的“衣食父母”，倡导无条件满足客户。其实这是由卖方市场转为买方市场最为突出的例证，事实上客户的要求是无法满足的，实际上很多的需求并不是客户和消费者创造的，而是制造商创造的，有时消费者并不知道自己需要什么。比如象消费可乐，它并非是生活必需品，人们喝水是同样解渴的，为什么喝可乐，还含有“咖啡因”，大部分消费者会这样回答：不知道，就是愿意喝。所以客户是无法满足的；　　二是经销商是厂家的“赚钱工具”，是利用对象，对其要实行“大棒加胡

5、萝卜”政策，千方百计的压榨他，利用他。一旦失去利用价值，马上一脚题开，另换他人。这种完全建立在利益关系上的合作是很残酷和危险的，虽然有“兔死狗烹”一说，但目前的市场绝对不象政治斗争，除了利益，企业还要建立一种文化，一种创造价值、奉献社会的理念；　　三是建立厂商“兄弟关系”。有很多厂家业务人员为了和使自己有业绩，同时得到经销商尊重，不惜和经销商建立“兄弟”或“朋友”关系，其实这种想法是很幼稚的，厂商之间本质是合作和利益关系，如果你侵害了经销商利益，别说兄弟，连朋友都没得做，过于顾及经销商利益，势必侵害厂家利益，到那时就出现骑虎难下，甚至损害自己的道德和良心了，危险。很多厂家决不可对这种

6、情况听之任之。　　其实厂家和经销商的核心关系本质是“利益关系”，这就决定了更多是建立在“互助、共嬴”方面的契约或协议关系，既有利益共同的一面，又有利益矛盾的一面。既然利益在先，那就要从利益角度进行解释，首先经销商是厂家实现销售产品的第一环节，是渠道构成的关键，帮助厂家进行产品分销；再者经销商是厂家的第一客户，和厂家进行直接的买卖交易，也是厂家实现销售的直接体现。所以无论如何定义厂商关系，离开“共同赚钱”是不可能存在的。　　2、恩威并施　　首先应当明确厂商的关系并不是完全平等的，一般情况下，品牌比较强势的厂家在与经销商合作的过程中明显处于主导地位。正是因为厂家强大的品牌号召力，使得经销

7、商不得不俯首称臣。没办法，产品消费者认可，好卖。尽管厂家往往有严格的合作条件，如：保证金、预付款动辄几十万元，而且还有空前的销售任务要求，但众多经销商仍然趋之若骛。因为经销商也想通过和大品牌合作来提高自己的知名度和实力，通过和大品牌合作是最便捷的方法，虽然有时也会折戢沉沙，2003年蒙牛进攻石家庄市场时，曾经遭受周边很多经销商因亏损放弃合作的情况便是鲜明的例子。　　当然，在厂家品牌非常弱势的情况下的经销商的态度是截然不同的，不但要求欠款，还会提出众多费用支