终端制胜系列之三管理：高效开发终端技巧!

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1、终端制胜系列之三管理：高效开发终端的技巧!让消费者能够看到并触摸你的商品，就是要把产品摆进离消费者最方便和习惯购买的地方，可以说终端开发是终端工作的重中之重。　　营销专家孔长春老师说，在终端开发之前，要首先确定开发的“主角”―即是自己开发还是中间商开发，应该说，委托开发与自主开发各有利弊，应该视需视情而定。对于中间商的终端基础、精耕细作的能力、进场及维护成本，都是考虑委托开发还是直营的重要因素。一般情况下，以下几类终端适合于自主开发和管控，至少是重点管控。包括：销量大、影响大、SP活动多的“超级终端”；极

2、佳的地理位置，展示和宣传功能很强；竞争集中、批量较大的专业批发市场；专卖店中的样板店。在确定好开发的“主角”之后，则要注意开发工作的操作细节。　　终端开发的流程：　　市场调研――终端及渠道调研――确定有效终端、合理布局――确定终端开发者（中间商或自己）――协助或亲自洽谈、公关――正式签约――开展协销及终端维护工作。　　终端进场条款及注意事项：　　供货价格―即去掉进场费、赞助费、广告费、场管费、促销费等所有费用后，厂家的实得价格；结款条件及方式；发票形式（含不含税）；陈列位置与陈列方式（是否可设专柜或堆头）

3、；导购人员的安排与费用负担；关于开展促销活动的规定；各项费用要尽量明确、量化；退换货条款要明确；加设防竞品垄断条款等。　　终端公关技巧：　　营销专家孔长春老师总结说：人格、形象第一，生意、友谊第二；先摸清需求，再对症下药，要做些对其有业绩的事，要既专业、敬业，又要有人情味儿；抓住细节，礼轻情义重；注意维持与所有人都保持良好的关系和热情的态度。　　超级终端的应对：　　在终端开发过程中，超级终端开发最为困难也最为关键，营销专家孔长春老师说所谓“店大欺客”，超级终端因为其独特的优势而对进场要求较高。企业要开发超

4、级终端，首先要有较好的心态和原则。要明确自己的需求，权衡利弊，对于对方的要求，不应一味承担，要死守底限。一般来说，厂家进入超级终端主要好处有：销售量、形象、促销活动的开展、拦截竞品、可能的利润。主要的“失”：无利润甚至亏损、乱价格而影响全局、反款慢，赊期长。在终端开发之前，要先进行摸底，以避免“挨宰”；尽量做好外围市场，样板市场的力量绝对不可忽视。营销（Marketing）什么是营销　　营销(台湾称为：行销）是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被

5、满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。　　营销经常由企业组织中的一个部门专门负责，这样其实有利有弊。利在：便于集中受过营销训练的群体专门从事营销工作；弊在：营销不应该仅限于企业的一个部门来进行，而应该在企业所有活动中体现出来。根据杰罗姆·麦卡锡在《基础营销学》下的定义：营销是指某一组织为满足顾客而从事的一系列活动。营销学中的主要概念　　包括市场细分（segmentation）、目标市场选择(targeting)、定位(positioning)

6、、需要(needs)、欲求(wants)、需求(demand)、市场供给品(offerings)、品牌(brands)、价值和满足(valueandsatisfaction)、交换(exchange)、交易(transaction)、关系和网络(relationshipsandnetworks)、营销渠道(marketingchannel)、供应链(supplychain)、竞争(competition)、营销环境(marketingenvironment)和营销策划/方案(marketingprogra

7、ms)。这些术语构成了营销职业的词汇库。营销的主要过程　　营销的主要过程有：　　（1）机会的辨识（opportunityidentification）；　　（2）新产品开发（newproductdevelopment）；　　（3）对客户的吸引(customerattraction)；　　（4）保留客户，培养忠诚(customerretentionandloyaltybuilding)；　　（5）订单执行（orderfulfillment）。　　这些流程都能够处理得好的话，营销通常都是成功的。如果哪个环节出

8、了问题的话，企业就会面临生存危机。营销的终极使命：追求利润最大化　　营销已经是一个如此耳熟能详的词汇，或者说任何一个稍具规模的企业都会有这样一个部门或者专门的队伍。然而营销到底是什么？营销对于一个企业的意义何在？我们如何看待营销在整个企业发展战略中的位置？　　在网上流传的一个关于“中国十大最烂专业”的帖子中，市场营销赫然在列。毕业生很难找工作显然是其最大的理由。市场营销，一方面极受企业重视，几乎被所有老板列为企业最核心的部门；