望梅止渴：把客户带入他熟悉的情景中

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1、望梅止渴：把客户带入他熟悉的情景中　　在销售过程中，如何呈现你的产品和方案？　　很多人肯定会想：这个俺擅长，作为销售，俺一天到晚就是在干这事。夸自己的产品、夸自己的服务、夸自己的公司，这是销售的基本功，谁不会呢？　　但果真如此吗？　　“说”当然容易，但是说“好”就难了。你说什么其实不重要，重要的是怎么说，更最重要的是客户听到了什么。　　所以，“说”这事，还是要以客户为中心，哪怕你天天和你的产品谈恋爱，那怕你的产品无所不能，天下第一。　　一、必须知晓的两个原则　　（一）只有客户知道他们要什么　　客户的问题他自己最清楚，而不是你。在一个客户处获得的经验，很难完全照搬到另一

2、个那里。　　这条规则提醒我们：　　1．客户认可的问题才是问题，你自己认为的不是。哪怕别的客户都存在这个问题，眼下这个客户没有，那就是没有；　　2．客户认可的方案才是方案，只有他知道这是否真正解决了问题，没有经过确认的方案只是一摞废纸；　　3．只有客户认可的价值才是价值，仅仅是你产品能够提供的不算。价值是客户利用产品后的结果，但是客户怎样利用产品你却未必那么清楚。比如，你说你的服务器体积小，不占用空间，但客户说刚建了一个大机房，那你这个特点还有价值吗？　　（二）人们重视自己说的话和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西　　这个很好理解。人就是这样，一旦他有了某种观点，你

3、很难去改变。如果这种观点还是他自己研究和发现的，你想说服他就更难了。这种事发生在小孩身上叫任性，发生在成年人身上叫主见，而发生在客户身上，就叫需求和愿景了。　　二、必须遵循的两个逻辑　　所谓逻辑，就是按照一个什么样的顺序去说话。针对一次产品或方案的交流，有两件事情是必须要做的——　　（一）了解客户的想法　　比如他个人觉得什么是重要的，什么是需要完成、修复或者是避开的等等。　　很明显，这是个问的过程。你要了解客户的很多东西，其中最重要的一点就是，客户认为他需要的产品是什么样的，而不是你的产品实际是什么样的。也就是说要了解一个客户认为“是什么”的问题。　　这一步是销售的重

4、点。对复杂销售来说，这一步也许要花费你一半以上的时间和精力。　　（二）把你的产品∕服务与客户的想法联系起来　　联系的意思是，当客户重视成本时，你再说你的价格低；当客户说他们人员素质差时，你再说你的操作性好；当客户说他们没有仓库时，你再说你们送货及时。　　销售人员在此处最容易犯一个错误是，他们总是把自己认为的产品优势理所当然地当成客户认为的，于是总跳过客户，一上来就滔滔不绝地介绍产品：他觉得白颜色时尚，就给客户夸白颜色多有品位；他觉得硬盘容量大，那所有的客户就都要下载蓝光电影；他觉得他的车速快，客户就要玩命地去飙车。这完全是一厢情愿。　　之所以要求与客户的想法建立关联，

5、一个重要的原因就在于，你能够把注意力放在客户真正想要实现的结果上去——而不是你认为的你的产品能够或者应该提供的那些结果。　　通过这种做法，就能够使你有的放矢地去裁减你的演讲内容，强调更重要的目标。所谓话不在多，精辟就行。　　三、把客户带入他熟悉的情景中　　还记得那个望梅止渴的故事吗？这就是个非常典型的情景应用案例。　　在销售中，情景是指客户工作或者生活的实际状况。情景介绍法的意思是，把产品介绍与他的实际工作场景结合起来谈。　　之所以这样做有两个原因：　　1．客户熟悉自己的情景，当你把客户带入到情景之中时，他会对你的产品或方案如何帮他工作有更深的理解，也更容易接受。　　

6、2．改善后的情景，我们管它叫愿景，是采购的动力。客户买东西的一个核心推动力就是对愿景的憧憬，“士卒闻之，口皆出水，乘此得及前源”，这就是望梅止渴的愿景推动力，可见愿景的力量有多大。　　我们以卖车为例，详细介绍一下这种技巧是如何应用的。　　我们要介绍的汽车的这个功能叫做ESP，它的标准定义是：当驾驶员操纵汽车超过极限值后，电脑自动介入修正车轮轨迹，保证车辆安全。　　如果你直接给客户谈ESP的标准功能介绍，我想十有八九客户会云里雾里。我买车的时候，那位销售就是按照标准定义给我介绍了20分钟，我还是没明白ESP有什么用，但是我知道要多花1万块钱。　　按照情景介绍法，该怎么介

7、绍呢？　　步骤1：准备　　从你产品的一个特定功能开始，然后描述潜在客户可能遇到的需要此功能的情景，接着构思出一些问题，这些问题帮助销售人员能够确定客户有可能需要或使用它。　　介绍应用场景之前，应该对客户进行提问或者和客户一起讨论。　　比如，通过ESP的作用，你要先设想客户什么场景下用它，答案是车轮不受控制的时候；什么时候容易不受控制？答案是雨雪天。　　好了，现在可以想象一下雨雪天的场景，开始构思问题。比如：在雨雪天，你驾驶汽车的时候，是不是会碰到车轮打滑这样的场景？遇到这种情况，你通常是怎样处理的？如果处理不当会怎么样？　　构思完后，拿着这些问题去问