谈判与推销：商品推介

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1、第一章推销概述第二章寻找顾客第四章接近顾客第六章化解顾客异议第七章促成交易第八章追踪跟进第三章约见顾客第五章商品推介李老太买李子李老太到集市买李子，她走到第一家水果店门口。问店员：“这个李子怎么卖？”店员回答说：“1.8元每斤。这李子又大又甜，很好吃。。。”李老太没等她说完，转身就走了。于是，李老太走到第二家水果店门口，问：“你这李子怎么卖？”店员说：“1.8元每斤。您要什么样的李子呢？”李老太说：“我要酸的李子。”店员说：“正好我这李子又大又酸，您尝尝。”李老太选了一个尝了尝，有一点酸，于是买了两斤。在回家的路上，李老太路过第三家店，她想验证下李子是不是贵了，于是便问

2、：“你这李子多少钱一斤？”店员回答说：“1.8元每斤。你要什么样的李子呢？”李老太说：“我要酸的李子。”店员奇怪：“您为什么要酸的呢？这年头大家都要甜的。”李老太说：“我儿媳妇怀孕4个月了，想吃酸的。”店员说：“原来这样啊，那您为什么不买点猕猴桃呢？猕猴桃口味微酸，营养丰富，特别是还含有丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收，既可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢！”李老太觉得很有道理，于是又买了两斤猕猴桃。5.1进入推销主题的时机客户对你已撤除警戒心，打开客户的心防你已经把自己推销出去，得到客户的认同开场白的技巧客户购买动机的分析：例

3、如：一位推销汽车的topsales曾说：当客户想购买一部车子时，他也许会告诉您，为了上班方便，但实际的理由也许是隔壁邻居买了一部或是为了追求女朋友方便。我们很多时候并不知道客户购买的潜在动机，甚至客户自己也不清楚他真正想要什么。因此，切入推销主题的开场白最好能引起客户注意、兴趣的方式。如：爱达模式（AIDA）;迪伯达模式（DIPADA）;埃德伯模式（IDEPA）等销售中常用开场白示范手段举例产品许多有趣的或有特色的产品能引起顾客注意，可把产品递给顾客，同时说：“您以前见过这么好的产品吗？”恭维“祝贺您！我从报纸上得知您已经荣升经理了！”这一方法通常适用那些您经常拜访的老

4、顾客。利益诱惑“王先生，好消息，我们价格降了10%”这样说的前提是：你所提及的“利益”必须是真实有效的，并且对顾客来说是至关重要的。事实先生，您知道吗，您的竞争对手中已经有5家通过采用我们的办公自动化设备而节约了10%的费用好奇心“王先生，您是否有兴趣开设这样一家商店，它既不需要你的任何开支和时间，同时又能给你每月带来3000元的收入？”在激起对方兴趣后，再详细解释他的公司可以在顾客的工厂里安装自动售货机。同时，顾客可以分享由此带来的部分利润。主意“王先生，我已经检查过您的自动售货机了，我有一个主意能帮您降低日常运营费用”销售中常用开场白示范手段举例戏剧性某大型杂志广告

5、销售人员进入顾客办公室，打开皮包，从包里拿出面额达三百五十万元的装饰假币放在顾客桌上，然后说：“这是顾客每年订购我们杂志所花的钱，难道您认为他们花了那么多钱却不去看里面的内容吗？”问题“王先生，你已经看到实验室对这种新型药物的试验结果了，您对这些发现有何看法？”这种提问可以使顾客参与到谈话中去。引用“我最近与Z公司张总谈过，他认为您对我们的服务会感兴趣”全面服务“唐小姐，我知道，当您需要时，还得亲自来找这些配件，这样好了，我们到时候给您把配件送到门口，如何？”附加品您递给顾客一件免费礼物，说：“张小姐，这是我们的一些样品，您可以试用一下，体会我们产品的品质和保湿性”名字

6、一些非常熟悉的名称会加深顾客的印象：“孙小姐，您知道我们的复印机是24届奥运会的唯一指定办公用品吗？”销售中常用开场白示范手段举例惊奇说一些令顾客意想不到的话，如：“罗小姐，现在我向你推销的复印机比你以前购买的产品要贵三倍！”强调高价格会吸引顾客注意力，这时，销售人员应当解释：使用这种昂贵的机器是可以从其低维护费用和高质量、快捷的服务中得到回报的。新闻运用一些最新的故事，比如：“林先生，您听说了最近发生在豪门超市的火灾吗？尽管豪门超市从保险公司那里获得了活在赔偿，但却无法挽回由停业导致的机会损失”震惊这种手段通常用于保险销售。如：“梁先生，梁太太，你们知道吗？统计表明，

7、40岁以下的家庭顶梁柱中，十有七八没有足够的保险来使家庭在面对突发事件时维持家庭的稳定。”意见“王小姐，您对高速商用计算机有何看法？”这一方法可以从顾客那里获得第一手反应，并将之引入到陈述中去，从而使之参与。5.2推销洽谈概述（1）推销洽谈的含义推销洽谈，是指在推销过程中买卖双方为实现推销品或劳务的交易，就各种交易条款而进行的协商活动。推销员要运用各种方式和手段，向顾客传递推销信息，进行讲解、示范并说服顾客购买。（2）推销洽谈的目的推销洽谈目标是指推销洽谈要达到的具体目标，确定洽谈的方向、要达到的目的以及期望水平，确保以满意的条件达到交易