CRM精准营销资料

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1、店铺CRM精准营销店铺会员精细化分层店铺会员的日常维护大促期间会员营销策划不可忽视的其他会员会员营销中的注意事项1大纲2345一、店铺会员精细化分层采用RFM模型，可以轻松将店铺会员进行大致分类根据美国数据库营销研究所Arthur Hughes的研究，会员数据库中有三个神奇的要素，这三个要素构成了会员数据分析最好的指标：最近一次消费(Recency)消费频率(Frequency)消费金额(Monetary)以上是针对传统的线下企业相对应的三大要素，接下来我们看看电商行业中RFM是哪三大要素构成？电商RFM模型的要素R：购买周期是指会员距离上一次购买

2、距离到目前为止的这段时间，理论上，距离上一次消费时间越近的会员应该是较好的活跃会员，在会员营销中购买周期短的会员，是质量较高的活跃会员。F：购买频率消费频率，是会员在限定的期间内所购买的次数。我们可以说最常购买的顾客，也是满意度最高的顾客。如果要分析会员对品牌及店铺忠诚度的话，最常购买的消费者，忠诚度也就最高。M：购买金额消费金额，是会员上一次在店铺购买中所消费的金额。消费金额是体现会员类型和消费能力的关键要素，从上一次消费的金额高低中，我们大概可以判断出，该会员是属于那种消费类型的会员。RFM模型的应用R:购买周期F:购买次数M:购买金额会员类型

3、↓↑↑重要价值会员↓↓↑重要发展会员↑↑↑重要保持会员↑↓↑重要挽留会员↓↑↓一般价值会员↓↓↓一般发展会员↑↑↓一般保持会员↑↓↓一般挽留会员“↑”表示大于均值，“↓”表示小于均值，根据各个店铺的具体情况，可以找出相应的均值。标红的会员类型，都是真正意义上，有必要去维护的人群，他们可以为你带来更高的复购率。？活学活用？二、店铺会员日常互动与维护CRM活动分类维护类售后类型短信催付发货提醒好评有礼晒单奖励日常销售活跃会员沉默会员沉睡会员流失会员会员等级升级/降级通知升级刺激特权提醒会员活动节日关怀会员生日日常节假日店铺周年庆事件关怀（雾霾等）营销类

4、商品营销上新通知爆款促销关联销售风格推荐平台促销淘宝大促聚划算类目活动其他活动流量营销关键词搜索店铺类目搜索产品浏览流量来源品牌/店铺品牌常规宣传事件营销危机公关020CRM活动分类总表店铺会员的日常维护计划表客户划分方法客户类型客户细分CRM活动目标维护营销活动营销（注意合并于排重）品牌营销新客欢迎客户感恩定期关怀换季上新季末清仓秒杀活动预售活动定向优惠常规活动节季问候生日祝福品牌活动按生命周期活跃期60天1次购买新客新客培养SWEWSSESS120天重复购买新客优质新客培养SWEWSSESS60-90天1次购买老客回归老客维持SWEWSSSES

5、S60-90天重复购买老客优质老客维持SEWEWSSSESS沉默期60-270天之前购买老客客户保持SWEWSSSESS沉睡期270-480天之前购买老客流失预防SWSSSSSESS流失期480-1080天购买老客流失客户激活SSSSSESS死亡期1080天以前购买老客死亡客户激活SSSSS按购买能力低价值单次或多次低价购买促进转化SSSSESS潜力多次重复常规购买推动重复购买SWSSWSSESS高价值单次或多次高价购买促进转化SEWSSESS按会员体系VIP客户符合VIP客户消费标准重点维护SEWSSESSESS至尊VIP客户符合至尊VIP客户消

6、费标准重点维护SSESSEWSS按客户来路聚划算客户只购买聚划算产品的客户转化维护SSESS手机客户端手机端下过单的客户手机端行为强化SPS：S=SMS短信；E=EDM邮件；W=旺旺分数R（周期）F（频度）M（金额）5R≤1个月6次≤F1200元≤M41个月＜R≤3个月4次≤F≤5次600元≤M≤1199元33个月＜R≤4个月F=3次200元≤599元24个月＜R≤7个月F=2次90元≤199元17个月＜R≤1年F=1次M≤89会员RFM分值公式=1R+3F+4MRFM分值会员等级40-36至尊VIP会员35-26VIP会员25-17高级会员16-

7、1普通会员由此可见，RFM分值越高的会员，越有维护价值。分值较低的会员中，我们更应排除一些RFM值都较低的会员，也就是之前表中提到的“一般挽留会员”和“一般发展会员”。相比这些会员，在营销费用有限的情况下，更应考虑价值高的会员。三、大促期间会员营销策划案例分享——猫人2013年双11大促营销策划第一步：针对双11选取会员案例分享——猫人2013年双11大促营销策划第二步：针对不同会员指定相应的营销策略客户等级相应策略黄金会员（1）双11官方正式预热前，建立黄金会员旺旺群，由客服专门维护，享受活动绿色购物通道。（2）EDM/短信推送店铺新品及明星款（

8、3）发送100元大额无门槛店铺优惠券，引导顾客多多购买，冲击双十一最大奖。VIP会员同上/但优惠券更换成50元无门槛优惠券