经r理b人如何

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1、(4)经理人如何督导与评量11.业务员自信心2.对经理的信任与佩服3.向经理人寻找指导与协助有效督导是启发2单元主旨介绍管理业绩的金三角形发现督导评量对业务员的销售能力/定着率/业务拓展所产生的正面效应承诺评量工作关系3能更有效的制定目标及获得投入的承诺执行周检讨月计划时有更好的准备对于工作督导及成果评量的能力更有信心单元目标4一、前言现代领导力最主要决定因素加强业绩条件业绩金三角课　程　大　纲二、督导原理何事/何地/为何/什么/如何领导中的高期望值赢家的养成制定每月领导重点5三、督导

2、操作公司百宝箱规划与记录系统五、评量会议的目的会议目标探究真相铭记基本观念建立纪律/迈向目标最后考验/垂直成长四、评量会议的流程工作评估规划组合会议模式改变一切的三因素六、结论课　程　大　纲(续)6业绩金三角工作评量会议达成垂直成长本章重点赢家的养成铭记基本概念制定每月的领导重点7一、前　言发挥、做好业务员培养工作，协助达成他们的目标到最高境界需：保持被尊敬经常性联络成谋略专家P.2赢得合作与承诺了解督导的功能保持告知业务员及时肯定好工作8一、前　言(续)最主要

3、决定因素(培养成功业务员)第一任主管高品质陪同作业加强业绩(业务员的动机为何？)有改进的需求以前的建议有效改进后的效益P.29五项督导原则业务员是值得投资的资产培养独立性/责任感/强化力量/去除弱点越看重业务员，表现会越好追求他们成功如同自己的善待他们就象他们已卓越让业务员相信他的能力/未来以及你对他的信心P.3一、前　言(续)10说服业务员利用定律每周成功公式平均法则诚实/聪明的努力有回报已所欲施于人以你希望业务员待保户的态度来对待他们一、前　言(续)11业绩金三角P.3承诺评量工作关

4、系一、前　言(续)12二、督导业务的原理何事What为何Why如何HowP.4何地Where什么Which规划/约访/说明促成/名单/时间管理/成长13二、督导业务的原理(续)P.4-5领导技巧中的高期望值史特林·李文史东在他研究报告“管理入门”（PygmalionInManagement）在哈佛的保险研究报告显示：·经理人期望值及待人方式是影响业绩及发展重要因素·高级经理人都有对同仁提出高期望的能力·差的经理人无法提出类似期望，因此其组员生产力随之下降·通常业务员会按自己认同的期望努力14二、

5、督导业务的原理(续)P.5需要：主任示范技巧经理指导依赖期依赖传授/忠告指导独立期发展习惯及技巧互动期完全独立/负责可信赖/可依靠需要：引导后退居幕后需要：关系强化/与团队精神更紧密赢家的养成15二、督导业务的原理(续)P.6-7制定每月领导重点经理人每月底举行重大事件预报检讨会如3R会议Review检讨上个月工作计划Record记录实际成果Report报告下月工作及业绩预估经理人的进度准则（指标报告）每周未完成报告且只集中在少数紧要因素上16三、督导工作的操作P.7公司的百宝箱（记录

6、与信息）业务员必须明白你重视这些信息及记录以做好建设性/有意义的业绩检讨会基础1.规划过程的五大步骤（书）2.每日计划表和行书历（工作日志）3.每周进度准则（指标）17附录4P.1918P.8每周进度准则的分析约访成功率低面谈多成交少接触客户太少花时间没约访三、督导工作的操作（续）19四、评量会议的流程P.8-9工作评估规划组会（PEP）掌握开会技巧才能启发潜能/找出问题/决定原因/采取行动乃是培训的精髓会议应每周事先排定，会议一旦开始也将成为规划其余活动的基准20四、评量会议的流程(续

7、)P.9事前妥善准备诚恳真切赞美行事历/进度准则/规划手册目标/活动的评量工作评估规划会议模式21四、评量会议的流程(续)P.9-10改变一切的三项因素22五、评量会议的目的P.10-11会议目标业务员对下周业务发展充满信心探究真相销售的真实理念/可能的问题/评估方法铭记基本概念每日两访/每年100件/销售时收集名单/督导加强每周努力公式中的最低标准23五、评量会议的目的(续)P.11建立纪律阿非德葛雷提出的成功必备的要素：“成功是属于习惯做普通人做不到或不去做的少数人”业务员5个

8、好习惯有效率的工作习惯正确的心态使用销售技巧个人进修良好健康习惯如果业绩低迷应先监督5个习惯24五、评量会议的目的(续)P.11-12朝目标迈进最后的考验（需要耐心及待人艺术与业务员相处）是否他们：都感受到你在帮他觉得你对他的销售工作有助益体会你的理念/原则/流程使他们更能干、更有信心25达成垂直成长附件AP.33安排商务聚餐迈向高年龄层收集理念成册探索多